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采购阴招：了解套路是为了更好地保护自己
在采购行业中，确实存在一些游走于规则边缘的“灰色手段”。这些方法虽然能短期获利，但可能导致法律风险、损害企业声誉，甚至引发长期供应链危机。作为从业者，了解这些套路的目的不是为了使用，而是为了识别风险、保护自己。以下是常见的“阴招”及其应对策略：
1、除了价格，其他都可以谈
可谈的条件包括产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。例如:仓库的选择需要综合考虑多种因素，比如，付款方式是月付、季度付、年付还是其他:租赁期限是一年、两年还是更长;附属设施包括房东建办公室、停车位等。工厂工业线模块的质保金两年，最后折衷一年一付质保金。
2、尽量在本企业办公室，发挥主场谈判优势
在我方主场谈判时，我方可控因素更多，更利于我方争取包括，场地布置，谈判人员数量，与对方谈判时坐位安排等，充分利用主场优势进行谈判。零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之处，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
3、只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。找到对方能决策的人，我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候，我方可以借口找领导决策，有退路。例如:仓库找寻一手房东谈价。
4、必要时转移话题
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利，也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5.态度简明,尽量肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，采购人员可以听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。谈判时，采购员应该保持清晰的逻辑进行沟通。事实上，谈判在最高层次时，是高段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。
6. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了:没有达成协议总比勉强达成协议好，以免勉强
7、对等原则
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了:没有达成协议总比勉强达成协议好，以免勉强
8、放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长，有供应商很希望拿到我们的单时，我们可以使用拖延战术，这时往往供应商会再次报更低的价格。同时兼顾“除了价格，一切都可以谈"的策略，
9、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了:没有达成协议总比勉强达成协议好，以免勉强协议可能后患无穷
10、以数据事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
11、控制谈判的时间
预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可以能的话，把他的竟争对手也约来，让你的助理解意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
12、尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
13、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项，
14、劣势谈判
当对方为行业领头企业时，我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判，如:对方销售主担若丢单，有可能被考核:对方若丢单，在行业的面子问题等等，
15、化整为零，借刀杀人
当一张单有多种物品采购时，可以用较低的a公司的报价与别的公司议价，每件物品都用此方法，得出一张整体最低的价格单，借“供应商“报价杀"供应商"价格。同时，这一点也可以看出，我们需要扩展供应商源(报价源)，从与供应商的交流中学习采购标的的性质。
16、不要误认为50/50最好
谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30:80/20，不应有什么于心不忍的。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
17、化零为整，集中采购
当某件商品需要单次采购数量少，但需求有周期时，可以考虑与对方签订开口合同，后续下订单、到货、付款。当由单次散点采购变动到签订长期的开口合同时，我们往往可以据此要求供应商降低价格或者提高服务质量。不同设备种类或同种设备不同地域，可以统一发包的尽量统一发包，采购标的多我方具有压价优势
18、阴阳合同套利
▸ 合同增加唯一性条款（“本合同为最终执行版本”）
▸ 老板随机致电供应商核查实际成交价
19、资质造假类
1. 认证文件伪造
▸ 通过“全国认证认可信息公共服务平台”实时核验
▸ 突击验厂时要求现场登录企业ERP系统验证数据流
2. 技术参数锁定
▸ 强制引入3家竞品进行兼容性测试
▸ 使用天眼查核查供应商股权关联
20、流程舞弊类
1. 账期套利链
▸ 采用“里程碑付款+银行共管账户”模式
▸ 合同约定逾期日息为央行基准利率3倍
2. 陪标围标体系
操作架构：控制3-5家关联公司轮流报高价/低价，掩护目标企业中标
失败案例：某集团围标时因陪标公司报价超出限价，导致整套计划暴露
防御机制：
▸ 建立供应商关联图谱监控系统
▸ 对异常差价（超过行业均值20%）启动反欺诈调查
21、人员腐败类
1. 复合型回扣
▸ 采购员定期轮岗（最长2年同一品类）
▸ 接入央行反洗钱系统监控异常资金流水
2. 利益输送联盟
▸ 实行“采购决策、资金支付、质量验收”三权分立
▸ 开发智能防腐系统自动预警关联交易
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