先抛一个数据：东马最大州属沙巴，34% 的电商订单靠 COD 完成；吉隆坡只有 13%。
同一个国家，相差近 3 倍。这就是东马的“真实面孔”——一个被大多数跨境卖家忽略，却藏着利润空间的细分市场。
一、东马不是“低配版西马”，而是一个独立的市场逻辑
很多人对东马有个根深蒂固的错觉：人均收入低，消费力不行。
数据确实显示，沙巴月薪中位数 RM2,045，砂拉越 RM2,300，远低于吉隆坡的 RM4,391。但注意一个关键事实：砂拉越 2025 年人均国民总收入达到 RM70,500，已超过世界银行高收入经济门槛。
“薪资中位数低”和“没有购买力”是两件事。东马人口仅占全国两成，土地面积却占六成。本地商品选择极度有限，线下零售覆盖薄弱，买家一旦形成线上购物习惯，忠诚度反而比西马更高——因为“没得选”。
目前马来西亚电商市场规模 2026 年预计达到 378 亿美元，同比增长 9.4%，是东南亚增长最快的市场之一。增长的大头正在从西马红海向西马以外的区域溢出。
二、真正的卡点：物流决定签收率，签收率决定利润
东马 COD 的最大变量不是选品，是时效。
东西马隔海相望，西马直发东马，空运需要 5-8 天，海运备货更是要 25-30 天。东马偏远地区还会加收 20% 的配送费或固定偏远附加费。
问题是，COD 模式下，买家付款的意愿和等待时间成反比。目前马来西亚整体 COD 拒收率在 25%-35% 之间，东马因为派送慢，拒收率更高。每多等一天，订单“黄掉”的概率就往上走。
一个来自行业端的数据可以直接说明问题：Pos Malaysia 旗下履约部门 Pos Fulfill 透露，如果卖家将库存提前存放在东马本地仓，末端派送成本可直接削减 20%。以斗湖为例，过去订单从巴生谷发货，经亚庇中转，最后一段陆运还要 10 个小时；本地仓直发后，时效和成本同步压缩。
这笔账不复杂：省下的运费是利润，提升的签收率更是纯利润。
三、东马正在发生变化，而且速度比想象中快
2026 年东马电商有几个值得关注的信号。
信号一：TikTok Shop 在马来的流量首次反超 Shopee。2026 年 7 月，TikTok Shop 马来西亚站访问量达到 5505 万次，超过 Shopee 的 5200 万次，反超约 5.9%。直播产生的销售额同比增长 48%，已占 TikTok Shop 马来西亚销售额的近三分之一。内容电商的崛起，意味着东马买家不再依赖传统搜索式购物，直播和短视频的冲动消费场景更适合 COD 模式。
信号二：平台在主动押注东马。TikTok Shop 2026 年累计投入最高 2.5 亿林吉特扶持本土卖家，其中专门开通了东马地区海运配送，并对消费者提供每单 2 林吉特标准配送费返还。砂拉越州政府与 TikTok 的合作已推动当地卖家增长 50%，订单量增长 152%。
信号三：消费习惯在向“日常刚需”迁移。Ipsos 2026 年调查显示，马来西亚网购日用品比例从 2025 年的 34% 跃升至 47%，美妆个护从 29% 升至 45%。这类高复购、低客单的品类，天然适合本地仓+COD 的组合。
四、备货东马仓，到底在解决什么问题？
把东马仓的价值拆开看，核心是三层：
第一层，时效。本地仓直发，东马主要城市可实现 3-5 天派送，相比国内直发的 8-10 天甚至更长，买家等待时间直接砍半。时效提升拉高签收率，签收率拉高回款效率，这是 COD 链条上最直接的利润杠杆。
第二层，成本。除了前面提到的 20% 派送成本节省，批量备货到东马仓还省去了“逐单跨境”的头程运费。海运整柜分摊到单件，物流成本结构从“每单支付”变成“批量摊薄”，利润率自然不同。
第三层，覆盖半径。东马仓不只能覆盖沙巴、砂拉越的主要城市，部分仓储布局还延伸到文莱等周边市场，形成区域性的履约半径。一个仓，辐射的不只是一个州。
回到开头的那个数据：沙巴每三单电商订单就有一单是 COD。这意味着东马的支付习惯不会在短期内被数字钱包完全替代，COD 的窗口期仍然存在——但窗口期不会永远敞开。谁先在本地仓上完成卡位，谁就在东马的签收率和成本结构上拿到了先手。
市场选择少、竞争小、本地供给薄——这三个条件叠加在一起，在跨境电商里已经不多见了，特别是东马海外仓，今年大家才慢慢铺开