送给货代一八供应链的第7篇文章，还剩93篇。故事详见10个货件延误8个的糟糕经历
亚马逊选品时，很多卖家都会遇到一个很纠结的场景：好不容易找到一个感觉不错的产品，结果一看市场，已经有卖家开始低价螺旋了，于是笑容逐渐消失。。
原本卖25.99美元，慢慢降到22.99、19.99，甚至16.99美元。这个时候，这个产品还能不能做？
很多小伙伴的第一反应只有两种：要么觉得价格已经被打烂了，直接放弃；要么觉得对方既然能低价起量，那我也照着低价冲进去。其实这两种做法都有些莽撞。
成熟的运营，不是看到别人降价就立即跟，也不是看到竞争就马上跑，而是先把这个卖家当成自己的“免费测试员”。既然已经有人替你拿真金白银测试市场，那你完全可以先站在旁边，把他的整个打造过程看完。
一、低价螺旋不可怕，可怕的是没看懂它为什么有效
看到竞争对手低价卖，不要只盯着他的售价。真正需要观察的是三个东西：价格走势、销量走势和BSR排名走势。
可以借助卖家精灵等工具，把竞争对手最近一段时间的价格、销量、排名变化记录下来。
例如：第一周卖19.99美元，日出10单；第二周降到17.99美元，日出30单；第三周排名快速上涨，同时评论开始增加；一个月后价格涨回21.99美元，销量依然能够维持。
如果出现这种走势，说明他的低价很可能只是新品启动策略，通过前期让利来换取销量、排名和评论，后续再逐步提价盈利。这种打法，就非常值得研究。
但如果他的情况是：价格一路从24.99美元降到14.99美元，销量却始终没有明显突破，同时广告位越来越少、排名越来越差，那这个低价就不是“螺旋起量”，而可能只是卖家在挣扎甚至清库存。同样是低价，背后的含义完全不同。
二、不要急着进场，先让竞争对手帮你跑完测试周期
很多卖家做选品最大的错误，就是太着急。今天看到一个产品，明天就问供应商，后天就开始下单。实际上，如果市场上刚好有一个新品正在低价打造，你完全可以多观察两三个月。
今天记录他的价格、销量和排名，一个星期以后再看，一个月以后再看，两个月以后继续看。如果他最终成功了，相当于有一个卖家花了广告费、库存成本和试错成本，在你面前完整演示了一遍这个产品应该怎么推。
什么时候降价？什么阶段开始起量？评论做到多少以后开始提价？提价以后销量有没有掉？这些信息的价值，甚至比单纯看市场容量更高。如果两三个月以后他失败了，同样也是非常有价值的数据。
因为你要进一步研究：他究竟为什么失败？对手用真金白银给你做了市场测试，恭喜你又赚到了。
三、比低价更重要的，是研究他的失败原因
比如一个新品低价冲起来以后，却连续收到一星、两星差评，这时候就不能简单理解为“这个卖家运营能力不行”。要继续往下看。
是不是产品本身存在质量问题？是不是包装容易破损？是不是尺寸描述存在误导？是不是某个功能用户普遍不满意？甚至还要考虑，这个类目是否存在比较激烈的竞争行为——竞对恶搞。
如果你发现多个新品在刚有起色时都会出现类似问题，那就说明这个市场的风险，可能远高于表面看到的利润。这时候你要问的就不是“这个产品能不能卖”，而是：
如果同样的问题发生在我身上，我能不能解决？如果答案是否定的，那么即使市场销量再大，也不一定值得进入。
四、最终能不能做，还要回到利润和差异化
观察竞争对手，只解决“市场验证”的问题，但真正决定你能不能进入的，还有两个核心因素。
第一，低价情况下你还能不能赚钱。不要按照现在的正常售价计算利润，而应该按照市场可能出现的低价去倒推，毕竟上架后你的价格不是由你决定的，而是由你的竞对决定的。
比如现在主流售价24.99美元，但已经有人做到18.99美元，那你就应该按照18.99美元甚至16.99美元重新核算。
把采购成本、头程、FBA费用、佣金、广告费、Coupon和退货损耗全部算进去。如果到了这个售价依然有利润，你才有参与竞争的底气。
第二，你有没有不跟价格战的理由。如果你的产品和别人完全一样，只是换一个Logo、换一个包装，那么最终很容易重新回到价格竞争。但如果你能从差评中找到用户真正的痛点，做出了差异化，对材质、功能、尺寸、配件或者使用场景做优化，那你就有可能跳出低价螺旋。
所以，遇到有人正在低价螺旋，不一定意味着这个产品不能做。有时候反而意味着市场上出现了一个非常好的“免费老师”。
真正优秀的亚马逊运营，不只是会找产品，更重要的是会观察产品。记录竞争对手今天的价格、明天的排名、一个月后的销量、两个月后的评论变化，再去分析他为什么成功、为什么失败。
当你长期用这种方式研究市场，你会发现，很多选品判断不再只是凭感觉。因为别人走过的路、踩过的坑、花过的钱，都已经变成了你的数据。我们要习惯在万事万物中学习，才能让自己不断专业和强大。
和此篇类似的文章，我之前发表过，两篇可以互补来看，角度稍微不同。选品遇到低价螺旋竞对，到底该不该做？
跨境锋专注亚马逊扫盲文章，每天学一点，进步多一点。任何大卖曾经都是小白，心怀梦想，行则将至，我们一起加油！
今日份思考：
今天思考为什么有时候效率高，有时候又犯懒拖延没干劲呢。
1.对于外部，如果有太多干扰你的东西，就会耗费你的心力，心力没了整个人状态就不对。例如你本来干劲满满，接了一个电话，对方给你提了要求，你还没勇气拒绝，勉强答应，事后又浑身不舒服。又或者有人问你问题，不停追问，一直回答对方一直问，可你有你的计划要完成。这时候再让你回到之前的状态就比较难。
对于这种情况，我找了一个办法就是把手机静音，微信免打扰，整个世界很清静。完全沉浸到自己的世界中，学习、看书、研究竞品、选品，看数据。。
2.对于自己，没有清晰的制定TDL，也就是每日待办清单。没有计划的一天会很快过去，时间一分一秒的在流动，从不停息。时间段内如果没有清晰的目标很容易这搞搞，那看看，时间就没有了。人是太容易被分散经历的动物了，即使每时每刻都在练习对抗，但人的本性不好改变的。所以对于每天要完成的事情写下来，完成后一项项的划掉，这还是一个比较能落地的方法。一开始少写，先建立习惯。比如我每天的背单词，已经坚持了252天了，一开始看不出这个行为的作用和意义，但硬着头皮坚持下来了，现在已经很有效果了，这个就是坚持的力量。
其实人一天当中有大把的时间被荒废了，这些都是无意识当中的荒废。如果我们能自我审视，反思，试着有意识地捡回我们这些丢失的时间，那就相当于延长了我们的生命。
