我们刚开始出海的时候，真的就是只带着一颗“我要出海”的心，就开始往前走。

那时候，有海外合作伙伴来找我们谈合作，希望拿独家。

说实话，在刚开始没有多少选择的时候，独家不独家，对我们来说好像也没有那么大的区别。

有合作机会，当然先抓住再说。

但当出海的动作慢慢推进，有了更多渠道和合作伙伴以后，之前签下的独家，反而可能变成了一个掣肘。

那怎么办？

这其实也是一个没有标准答案的问题。

01 从来者不拒，到开始有标准地挑选

我们第一个合作伙伴的选择，就踩了坑。

不仅签了独家，还一下签了好几个国家。

那个时候其实还挺兴奋的。

终于有一个国外的合作伙伴了。

每天和他们沟通、对接，甚至组织了很多资源给他们做产品培训。

结果呢？

一个客户都没见到，资料倒是发出去了一大堆。

现在想起来，还是有点懊恼。

但懊恼也没有用，只能反思、复盘，然后从头学习。

后来，我慢慢梳理出了两个基本原则：

第一，最好是同行业，并且已经有一定的资源积累；

第二，双方的产品能够互补，而不是互相竞争。

在这个基础上再去挑选，合作伙伴明显靠谱多了。

但后来我又发现，即使满足这些条件，也不是一劳永逸。

最终还是要回到一个最实际的问题：

这个伙伴，到底能不能带我们见到真正的客户？

这件事情，我们走了很久。

两年后，我们终于找到了两个特别合适的合作伙伴。

其中一个，我整整谈了两年。

两年，现在回头看，真的很值。

因为一个靠谱的当地合作伙伴，不只是帮你介绍几个客户，更像是你真正进入当地市场以后，一个可以长期落脚的地方。

靠谱的当地合作伙伴，才是我们出海真正的落足点。

02 从国家独家，到项目独家

想和我们一起做事的合作伙伴，大多会提出独家诉求。

这其实是一个挺难平衡的问题。

刚认识的时候，你不知道对方到底有没有做独家的能力。

但如果不给独家，对方也可能会想：

我为什么要投入那么多资源？

于是，投入也会变得有选择性。

那怎么办？

还是那句话：

当你没有选择的时候，怎么做都行。

但当你有了选择，谈判空间自然就大了。

经过一次次合作伙伴的谈判，我们慢慢形成了一套更灵活的方式。

如果你想要独家，那就要有相应的投入，也要有明确的承诺。

独家不是白给的。

而更多时候，我们会选择不签整个国家，而是签具体的项目。

这样双方都有一定的安全感，也给彼此留下了调整的空间。

不管是哪种方式，最后我们越来越看重的，还是一个很简单的标准：

我们到底能够通过这个伙伴，接触到多少真正的客户？

因为对我们来说，合作的最终目的，还是客户。

03 设身处地和双赢，是合作的金标准

合作久了以后，我发现，真正难的其实不是签协议，而是签完以后，怎么一起把事情做好。

比如，一个国家或者一个项目已经签了独家，但这时候，其他途径又传来了一个客户线索。

怎么办？

又比如，公司内部不同条线的人员信息没有及时同步，或者双方对项目推进的时间理解不一致。

这些事情看起来都不大，但放到实际合作中，很容易产生误会，甚至闹得很不愉快。

后来我越来越觉得，很多合作中的问题，其实没有那么复杂。

先站在对方的角度想一想，再坐下来把事情说清楚。

开诚布公，把各自的诉求摆出来，然后再去找一个双方都能接受的方案。

因为合作不是谁赢谁输。

如果一方觉得自己一直在吃亏，这段合作也很难长久。

这一路走下来，我也认识了很多优秀的海外合作伙伴。

很幸运。

我越来越觉得，出海这件事情，除了让我认识了很多国家，也让我认识了很多不同的人。

开卷有益，多认识一些优秀的人，更是一种有益的开卷。

出海路上，继续向前。