世界500强公司降本的9大经典方法，你精通几个？
SCMP供应链管理专家报名指南
2019年，一家德系车企的中国区采购负责人跟我聊过一件事。
总部下了指标：三年之内，直接材料成本降15%。中国区团队的第一反应很直接：把供应商挨个叫来，一轮一轮谈价。谈了三轮，平均降幅3.2%。第四轮的时候，一家做注塑件的供应商把话挑明了：再降5%也行，我把PA66换成回收料，后面出了品质问题，别来找我。
后来他们请了外部团队做品类盘点，结论挺打脸的：15%的指标，如果只在价格上抠，天花板大概到5%就封顶了。剩下的10%，藏在图纸的规格里，藏在供应商的数量里，藏在他们自己内部各部门提的需求里，就是不在报价单上。
我在采购培训这行做了十几年，见过太多企业把"降本"两个字等同于"压价"。谈判技巧练得滚瓜烂熟，供应商数据库建得很全，可工具箱里翻来覆去就那么一把锤子。
这九件工具，分三个层次：把盘子做大、把成本算清、把价值做出来。能力要求一级比一级高，能拿到的收益也一级比一级大。
降本的第一性原理特别朴素：同样的东西，买得越多，单价越低。
听着像废话，但真把这件事做到极致的企业不多。原因也不复杂。采购量是分散在组织里的，每个事业部、每个工厂、每个项目组都攥着自己的采购权，谁都不愿意交出去。
我见过一家做工业设备的企业，七个事业部各自采购同型号的深沟球轴承。把七份合同摆到一张桌子上，同一品牌、同一规格，最高价和最低价差了18%。
差价怎么来的？未必是供应商看人下菜碟。买一万套的和买五十万套的，价格本来就不该一样。
这家企业后来成立了品类采购专家团，把轴承这个品类集中起来统一谈判。当年的采购成本降了11%，而且供应商从九家收到三家，管理成本也跟着下来了。
集中采购有个常见的误解，以为就是把权力收上来。真要这么干，业务部门肯定跟你打架。
正确的做法是"集中谈判、分散履约"：价格、合同、供应商准入由品类团队统一管，下单、收货、对账还是各事业部自己来。业务该有的灵活性一点没少，规模优势却拿到了。
关键动作是品类梳理。先把所有采购支出按品类归集，看每个品类的年度金额、供应商数量、单价离散度。金额大、供应商多、单价差异明显的，就是集中采购的第一批目标。
苹果公司在1998年请来蒂姆·库克管供应链的时候，情况相当难看。库存周转一次要将近一个月，产品还在仓库里躺着，市面上的价格已经掉了一半。
库克做的事很简单：把上百家供应商砍到几十家，把分散的订单集中在少数几家身上。
他赌的是一件事：供应商愿意为"份额的确定性"让价。
一个供应商手里有你10%的订单，和手里有你60%的订单，能给你的价格、产能优先级、技术支持力度，完全不是一个量级。前者你是客户之一，后者你是他全年业绩的命根子，他会主动把成本给你拆开看。
苹果后来的库存周转天数降到个位数，除了流程改造，供应商集中带来的协同效率是重要一块。
一是替代性。技术独占、产能紧张的供应商，你砍不动，硬砍只会把自己砍进坑里。
二是产能承载。份额集中的同时，也把你的供应风险集中了。原来三家供应商，一家出问题还有两家兜底；整合成一家，出事就是停产。所以整合的重点品类，一定要配套做产能审核和备份方案。
过去大众旗下不同品牌、不同车型，各自开发自己的底盘和零部件，一个雨刮电机能有几十个不同的料号。MQB平台推出来之后，跨品牌、跨级别共享核心部件，零件种类大幅减少，单一零件的采购量翻了好几倍。
特斯拉的做法更激进。Model 3的后底板原本由七十多个零件冲压焊接而成，到了Model Y，改成一体化压铸，一次成型。零件数量、焊接工序、模具数量、装配工时，全线下移。
宜家则是另一个方向的标准化。平板包装、模块化设计，同一个五金件在几十款家具上通用，采购量上去了，物流成本也跟着掉，因为每一件货物都装得严丝合缝。
这些案例的共性是：改变发生在图纸阶段，不在谈判桌上。
标准化这件事，采购能不能推得动？能，但方法要对。直接跟研发说"你们把规格统一一下"，没人理你。
有效的做法是拿数据说话：把这个品类所有料号列出来，标注每个料号近三年的采购量和单价，算一算"如果合并成三个标准料号"能省多少钱。研发看到具体的数字，配合意愿会高很多。
这一层的分水岭很明确：你能不能说出供应商这个报价是怎么组成的。
说不出来，你就是在蒙。蒙对了是运气，蒙错了是常态。
应当成本（Should-Cost）分析，就是不依赖供应商报价，自己把成本拆一遍：材料多少钱、人工多少钱、制造费用多少、管理费用多少、利润多少、物流和包装多少。
一家做消费电子的企业，让成本工程师把一款连接器拆了一遍：按当时铜价、塑胶粒子价格和公开的行业工时费率算，材料加制造是4块7，供应商报6块8。反推毛利率42%，而这个品类的行业平均水平是25%左右。
有了这份测算，谈判的走向完全变了。采购不再说"你降一点行不行"，而是直接问："铜的用量为什么是0.8克而不是0.5克？"、"为什么还要二次注塑，一次成型能不能做到？"
最后这款产品降了18%，供应商还愿意干。因为你谈的不是他的利润，是他的成本结构。谈完他真的有改善空间。
应当成本分析的门槛在于，它需要工程、财务、采购三方配合。采购自己一个人搞不定，但采购应该是那个发起的人。
很多采购的考核还停在"采购价降了多少"。这个指标最大的问题是，它只看第一次掏钱的那一刻。
总拥有成本（TCO）算的是全周期：采购价、物流、关税、库存资金占用、质量成本、切换成本、使用能耗、备件、报废处置。
有个工厂的例子很典型。轴承采购价降了15%，一年省下四十多万。但换上去之后，平均寿命从两年半缩到一年半，生产线年停机次数从3次涨到11次。一次非计划停机的损失，包括停产、抢修、加急备件，平均在二十万上下。
TCO不是让采购别省钱，是让采购省对钱。难点在数据：停机损失要生产部门给，质量成本要质量部门给，能耗数据要设备部门给。采购得会张口要，也得会把这些数据翻译成决策依据。
1990年代末，通用电气在杰克·韦尔奇的推动下，大范围启用在线反向拍卖：供应商在规定时间内限时报价，价格实时公开，谁出价低谁拿单。光是这个动作，通用电气在那几年省下的采购支出以十亿美元计。
这个方法的本质是把定价权从"一对一谈判桌"交还给"市场"。
但它特挑品类。适合招标的品类有三个特征：规格清晰、供应商有足够数量、切换成本低。螺栓、包装、标准件、物流运力、通用耗材，这些都能招标。
反过来，技术方案还在变、供应市场只有两三家、切换要重新认证半年的品类，硬招标只会招来两种结果：要么没人认真投，要么低价中标后偷工减料。
还有一个坑叫"陪标"。如果供应商池常年就是那四五家，彼此都熟，招标就变成了表演。破解办法是持续做市场调研，主动找新的潜在供应商入库，让池子活起来。
前两层本质上是零和博弈。你多省一块，供应商就少赚一块。
第三层不一样，它是把蛋糕做大。通过改设计、改流程、改协作方式，做出原来根本不存在的成本空间。
价值工程（VE）和价值分析（VA），说的是同一件事在不同时点的应用：产品还在设计阶段用，叫VE；已经量产的产品重新审视，叫VA。
丰田的成本企划是这方面的经典样本。新车还在画图纸的时候，丰田就定下目标成本，然后把成本指标分解到每个系统、每个零件，让设计工程师在图纸阶段就背着成本指标干活。等到量产再谈降本，空间早就没了。
克莱斯勒在1990年代搞过一个叫SCORE的项目，直接请供应商提降本方案，省下来的钱两家分。这个项目运行几年，累计节省了数十亿美元。供应商比主机厂更懂自己的工艺，很多成本建议只有他们提得出来。
VA/VE落地的难点不在方法，在机制。你得让"提降本建议"这件事对供应商有好处。省下来的钱按比例分成，或者承诺未来新项目的份额优先，都行。只想白拿建议，供应商嘴上答应，心里不会真给你干活。
业内有个大致共识：产品成本的70%到80%，在研发设计阶段就已经被决定了。
这句话的反面才吓人：等到量产再去降本，你能动的那部分，通常只有3%到5%。
有个汽车零部件企业的对比很有说服力。同一类型的产品做了两个项目：
第一个项目按传统流程走，设计定稿、图纸冻结，再找供应商报价、比价、谈判，最后单件成本比目标高了14%，怎么也压不下去。
第二个项目立项早期就把两家核心供应商拉进设计团队。供应商提了两条建议：原本分散的12个零件，通过结构优化合并成4个；模具从四套改成两套共用。模具费省了一半多，单件成本降了22%。
推到研发配合不容易，采购能做的有三件事：一是把成本指标提前到立项评审里，让研发从第一天就知道成本边界；二是把供应商引入做成流程，写进产品开发节点；三是让供应商签保密协议、分段披露信息，解决研发对泄密的顾虑。
沃尔玛和宝洁的合作是绕不开的案例。1980年代末，两家把销售数据打通，宝洁根据沃尔玛门店的实时库存自己决定补货。沃尔玛的库存和缺货率下来了，宝洁的排产稳定了，两家的物流成本一起降。
本田在美国市场推过一套供应商分级体系，把供应商按综合表现分层，好的给更多新项目和更长的合同，差的限期整改。日本企业传统的系列供应商体系，本质也是这个逻辑：长期绑定、共同投资、共担风险、共享收益。
资源永远有限，把精力平均分给一百家供应商，等于一家都没管好。通常的规律是，20%的供应商决定了你80%的采购价值。
筛选的维度可以参考四个：采购金额占比、技术关键程度、可替代性、长期合作意愿。四项都靠前的，才是你该投人投时间去经营的对象。
对这类供应商，采购要做的事和以前完全相反。共享需求预测、开放产品路线图、共同投资自动化产线、联合做技术攻关，这些都得做。他的成本低了，你的价格自然就低了，而且这个低是可持续的。
第一层规模类，集中采购、供应商整合、标准化通用化，靠的是组织能力和数据能力，见效快，通常能拿到5%到10%的空间。
第二层透视类，应当成本、总拥有成本、电子招标，靠的是专业能力和跨部门协同，考验采购会不会算账。
第三层协同类，价值工程、早期供应商介入、战略关系管理，靠的是机制设计和长期投入，见效慢，但天花板最高，做到位能有20%以上。
判断自己在哪一级，有个很简单的自测：你今年降下来的成本里，有多少是靠谈判谈出来的？
如果答案是"基本都靠谈判"，那你只能拿到3%到5%，而且明年会更难，后年会难上加难。供应商的利润是有限的，压到一定程度，他只会从质量里找回来。
如果你的方法里能加上改规格、改图纸、改流程、改协作，空间立刻不一样。
第一，做一次完整的品类盘点，把所有采购支出按品类归集，找出金额最大、供应商最多、单价差异最明显的那几个品类。降本要从这里下手，不要在边角料上使劲。
第二，挑其中一个品类做一次应当成本测算，哪怕只拆材料、人工、制造费用三项，你也会发现很多以前没看到的东西。
第三，选一个还没量产的新项目，跟研发谈一次，争取让供应商在设计阶段就进来。这一次的经验，会改变你在公司里的位置。
降本的差距，从来不在于把价格往下压多少，在于你手里有几件工具。
▲
