1、机会洞察：食品与礼品是属于百果园的确定性增长机会；
2、战略选品：榴莲冰皮月饼是高门槛但价值大的战略抉择；
3、做差异化：打造榴莲冰皮月饼强感知差异化，构建用户独特价值；
4、产品定义：规划多渠道系列产品的布局，不同定价渗透更多人群；
5、供应链开发：先定义我们要做什么样的产品，再与供应链协同开发；
6、包装策划设计：用品牌视觉锤打造差异化提高辨识度，设计高端感；
7、营销推广：打造线下门店、礼渠与电商提商动销的销售武器库；
8、打造标杆门店：先打造日销过万的标杆案例，再全国门店复制；
9、全国营销打爆：从集团到终端的组织力是打爆大单品的核心；
10、开发礼品渠道：开发全国十多个礼渠经销商实现双渠道增长；
以下将逐个简要给您拆解，部分内容不能讲太深，有机会见面聊。
01 机会洞察
找到属于百果园的
确定性增长机会
礼品+食品战略
企业增长的第一步，不是找一个热门产品。
而是找到：这个机会为什么值得做？为什么别人做不成，而我有机会做成？
品跃无中生有的能力首先是要发现增长机会，百果园具备哪些增长的有利优势？以及在哪些方面还有比较好的增长空间？哪些是真机会，哪些是假的机会？这也是你企业找机会要考虑的核心问题！
02 战略选品
榴莲冰皮月饼
是高门槛
但价值大的战略选品
很多企业做新品，第一反应是： 今年市场流行什么？同行最近在卖什么？ 什么好卖我就跟着卖什么！但最后又卖不好， 核心是没找到自己的用户需要什么？自己适合卖什么？用户为什么非要到我这来买？
高增长的大单品机会怎么选？
对于大单品来说，最先问的应该是： 这个品类为什么值得我们做？而且为什么是我们更有机会做成？
我们通过品跃的战略选品三角来判断机会：品类市场趋势、竞争格局、自身优势。
第一，看品类有没有结构性增长机会。
传统月饼已经是高度成熟的市场，但新式冰皮月饼正在增长，满足消费者对送礼新意与好吃的需求。榴莲本身自带高价值感，天然适合礼赠；此前榴莲冰粽已经完成冷冻榴莲糕点的用户教育，大幅降低新品教育成本。
第二，看品类竞争激不激烈。
市面上榴莲冰皮月饼产品繁多，但水果连锁自有品牌标杆产品稀缺。行业普遍存在果肉虚标、果酱替代真果肉的乱象，头部品牌还没有形成绝对垄断地位，竞争格局尚未固化，这就是留给百果园的市场机会。
第三，看企业自身有没有胜算。
百果园做榴莲冰皮月饼，至少拥有四项天然优势。
一是榴莲水果心智：百果园是榴莲头部销售渠道，消费者天然相信百果园懂榴莲，百果园的榴莲好，自然用榴莲做的月饼也好；
二是冷链能力：冷冻月饼高度依赖仓储门店全链路冷链及时效，这套体系已经在榴莲冰粽项目跑通，普通水果店比较难操作；
三是社区店跟用户近：消费者就近到店买礼盒送到朋友家，不用网上下单囤货占用自家冰箱，也比去远距离的超市购买更方便；
四是全国门店高效运营能力：冻品对周转时效要求高，百果园具备成熟高效的门店运营组织能力。
也正因为是冷冻品，做榴莲冰皮月饼是一个难而正确的选品，同行不容易出现竞品。 先胜而后求战，看到机会之前，先想清楚：这个机会我凭什么能打赢？我的核心优势是什么？
所以战略选品，不是简单寻找 “什么产品在增长”。
而是找到： 品类机会 × 竞争空位 × 企业优势 三者的交集。
这才是真正值得企业投入的大单品机会。
03 做差异化
如何打造榴莲冰皮月饼
强感知差异化
构建用户独特价值
找到机会后，先定义产品凭什么赢！节日赛道内卷严重，只有产品差异能被用户实实在在感知，用户才愿意为价值买单。
榴莲冰皮月饼的差异化打造，
遵循三维原则：
用户重视、对手薄弱、我方最强。
假榴莲给了我们非常清晰的切入口。 既然消费者在意 “真榴莲”，而市场上又存在果肉感不足、品质参差的问题，那就把真果肉做到足够突出。
在寻找差异化，打造独特价值时，我们锚定核心价值：
真榴莲果肉，拒绝果泥与香精勾兑，
采用进口优质榴莲原料，
50%高榴莲果肉占比，
HPP 超高压锁鲜。
门店猫山王版本，主打名贵猫山王果肉，香气浓郁，面向门店追求高端榴莲体验的消费者；礼品渠道金枕版本，选用进口金枕榴莲果肉，平衡风味、成本，适配企业福利、批量团购。
做差异化不是为了做一个看起来漂亮的产品概念，而是找到用户真正关心、市场还没有充分满足、百果园自身又有优势的价值点。
04 产品定义
产品定义三角：
价格、规格、卖点，
完成从 “好产品”
到 “好商品” 的转化。
产品差异化明确之后，下一个关键问题： 不同渠道、不同消费场景，应该卖什么产品组合？应该定什么价格？什么规格？怎么表达卖点？
首先从规格与价格段上，我们做渠道区分：
1、百果园线下门店款：做猫山王榴莲冰皮月饼，主打门店 C 端到店顾客，满足自吃与送礼需求，定价288元每盒。
2、礼品渠道做金枕榴莲冰皮月饼系列：
做8枚铁盒装：用高端铁盒礼盒，质感拉满，主打商务送礼、大客户团购。定价218元每盒。
做6 枚纸盒装：性价比纸盒版本，适合中小企业福利、轻伴手礼，定价138元每盒。
3、线上渠道：针对年轻客群规划榴莲冰淇淋月饼与多口味水果冰皮月饼，满足线上价位段与用户需求。
在价格策略上，对标传统月饼主力价格区间，用高端猫山王进攻200-300元价位段，用铁盒金枕榴莲月饼对标主力100-200价位竞品，用 6 枚纸盒金枕榴莲月饼补充100元价位段出量，用100元以内线上款打击白牌，分别匹配门店零售、B 端团购、线上毛利诉求，获得市场份额。
产品定义三角：价格、规格、卖点，没那么多花里胡哨的，这是用户感知与评估购买一个产品的核心考虑，就是你这个产品卖点、这个重量，值不值这个价格。
所以产品定义的核心，在定完价格与规格之后，就是定义产品卖点，因为他是提升价值的，也是好产品转向好商品的重要一环！
产品名：真果肉・榴莲冰皮月饼
一级卖点：高占比真榴莲果肉，满口榴香！（猫山王款含量≥50%、金枕款含量≥45%）
二级卖点：HPP 超高压锁鲜、进口榴莲原料、Q 弹冰皮；
核心广告语： “真情真果肉，榴莲寄团圆”，一语双关，既表达月饼好吃的卖点，突出中秋 “送礼寄团圆” 的消费价值。
05 供应链开发
先有产品定义
再有产品生产
世界是无中生有
你先要想好做个什么产品
你才知道找谁代工合适
产品定义完成后，接下来找供应链落地产品。
我们在全国走访多家优秀的榴莲加工厂，从研发能力、食品安全、品质稳定性、打样配合度、生产能力和规模化交付等多方面综合评估，优中选优确定合作供应商。
真正的渠道自有品牌产品，不是去抄竞品自有品牌背后的代工厂，做一个一模一样的产品，然后以更低价来卖；
而是研究你的用户，做适合他们的产品定义，
再找到配合度高的工厂，一起把产品开发出来，
因为一个产品概念能不能成立，最终还是要靠供应链兑现。
所以我们找代工厂，最看重的，不是他的低价，而是他的研发能力与配合度！
06 包装策划设计
强调品牌视觉锤
与送礼高端感
礼盒包装的核心，
不只是好看，而是要有辨识度、品牌感和礼赠价值感。
百果园开味心享榴莲冰皮月饼礼盒，以「一轮满月」为核心创意，猴头符号强化品牌记忆，以榴莲几何激凸纹理强化口味识别，既有百果园旗下品牌的鲜果信任感，又有中秋礼盒的高端仪式感。
不同角度下，纹理随光线呈现明暗交替，形成如宝石琢磨般的光影变化，让榴莲不再只是具象的水果符号，而被转译成一种更具收藏感与奢华感的“榴莲宝石肌理”。
✅ 1大差异化：
百果园品牌是核心购买理由，所以视觉上强化百果园的猴头LOGO标识。结合简约高级的榴莲造型图案表达，主打高端中秋礼赠。
✅ 3大抢占：
以百果园旗下开味心享猴头IP作为视觉锤，强化品牌识别；结合圆形满月盒型与大面积金色视觉，形成更强的货架辨识度，抢品牌、抢视觉、抢货架。
✅ 7大设计表达：
提升礼盒的高级感
从色彩、盒型、IP、榴莲纹理、材质、工艺、视觉层次7个维度共同塑造礼赠感。
色彩以冰玉宝石青蓝色为主调，融合时尚蓝绿色调与宝石质感，冷冽而通透，呼应冰皮月饼的属性；搭配鎏金细节，更显精致与贵气，贴合中秋礼赠氛围，更有送礼价值；
圆形铁盒对应中秋满月；
猴果果IP强化品牌记忆；
榴莲几何纹理强化口味识别；
金属材质提升礼盒质感；
激凸、浮雕与细闪工艺增加精致度；
最终让「金色满月」成为整套包装最具记忆点的视觉符号。
好的礼盒设计，就是把产品特点做成视觉锤，把品牌价值做成送礼价值。
猫山王8 枚铁盒：
突出猫山王高端稀缺属性，强化子品牌资产
金枕 8 枚铁盒：
铁盒工艺，提升商务送礼体面感
金枕 6 枚纸盒：
简约控本，适配大批量企业采购
07 营销推广
内部讲得再好，
终端物料才是用户
真实感知的触点，
决定终端动销。
结合百果园门店、线上、礼品团购等渠道营销需求，品跃策划设计了产品推广主 KV、门店陈列与营销物料、宣传视频脚本、电商产品详情页、团长产品笔记、小红书内容、社群内容、礼品经销商推荐 PPT 等一系列的营销物料内容，为市场推广提供营销武器。
部分电商产品详情页图片：
部分门店陈列与营销物料图片：
08 打造标杆门店
先验证这个产品在门店好卖
再带动全国门店销售
任何营销创意都要通过
实际销售转化来验证
产品、供应链和营销表达准备完成后，项目才真正进入大单品的终端验证阶段。
不管是品类大单品还是渠道大单品，不是 “选个产品，全国铺货”，而是先找一个原点市场与渠道，验证大单品的市场接受度，达到比较好的流量转化，再投入全国市场。
在百果园渠道，需要在部分大区打造出业绩标杆店，就可以快速复制到全国其他大区、小区。
前期重点在郑州、广州、深圳与海南等区域打造业绩标杆门店，多家标杆门店实现：
单品、单店、单日销售过万元，成为门店业绩贡献第一名，
这个数字更大的意义，不只是销量。
而是验证了：
产品成立、价格成立、卖点成立、终端打法也成立。
标杆店真正的价值，就是先把一套有效的高动销方法跑出来。
先把产品陈列要怎么做、物料怎么摆、店员话术怎么讲、试吃怎么操作、店员如何激励、社群怎么推、什么活动价格与售卖方式更高转化，这些都得到验证之后，创造了一定的业绩，再全国复制。
如何提升门店的终端动销？
用品跃研究的线下消费者决策路径333法则来表达： 30 米看见，3 米理解，30 厘米成交
30 米：先被看见 通过门店外部物料，让消费者先知道：百果园上新榴莲冰皮月饼中秋新品，吸引到店看一看。
3 米：快速理解价值：通过主题堆头、礼盒实物和核心卖点立牌，进一步强化：高占比真榴莲果肉，满口榴香。同时让消费者感受到：这不是普通月饼，而是一款更有新意和价值感的中秋礼品。
30 厘米：完成成交 再通过价格、试吃、活动和店员推荐完成最后一步。越靠近销售一线，表达越要简单。
09 全国营销打爆
一个产品能不能全国打爆
特别需要集团领导的重视度
与区域团队的执行力
组织力是打爆的核心
产品的自然动销能力是关键
打造出业绩标杆门店之后，才有理由让集团领导与区域团队重点去推广，带动全国整体的动销。集团总裁徐艳林为榴莲冰皮月饼代言，品跃团队协同集团一起出差走访各大区负责人与团队，进行试吃与分享培训，让区域团队了解产品与建立信心。
在组织上建立销售团队，跟进各区域销售情况与 1 对 1 支持；在营销费用上根据各区域门店终端情况给销售支持；在传播上创造总裁推广内容、达人种草、门店实拍、用户试吃和标杆店案例，通过视频号、小红书、朋友圈、社群等阵地持续放大。快速让大家了解到榴莲冰皮月饼是今年中秋更有新意的礼赠选择。
10 开发礼品渠道
百果园的高端品牌形象
与榴莲水果专家出品的专业度
具备开发礼品渠道的基本条件
品跃开发了十多个礼品渠道经销商
实现双渠道增长
怎么让渠道大单品能走出渠道，既能在百果园门店销售，又能在外部渠道销售，做大销量才更好把供应链的优势做强，这是品跃与百果园的一个课题。基于品跃对全渠道的了解，依托品跃在礼品团队渠道的渠道资源，我们筛选并拓展了十多个全国礼品经销商、礼品公司与福利平台，作为非门店以外的渠道拓展探索。
相比 C 端消费者关注 “好不好吃、值不值得买”，B 端企业团购更关心的是：有没有京东挂价与评论、授权支持与价格保护好不好、客户送出去够不够体面、够不够有心意、价位段合不合适、毛利够不够、有没有销售支持等。
因此，礼品渠道围绕 “真情真果肉，榴莲寄团圆” 强化礼赠价值，并配套团购手册、礼品方案、招商素材和销售话术，帮助达成销售目标；主推金枕系列两个规格礼盒，切入100-200元价位段，实现门店零售 + 礼品团购的增长模式。
所有企业的增长，
本质上都来自产品销售！
来自核心大单品的业绩增长！
打造大单品！降本增效！
复盘百果园开味心享榴莲冰皮月饼项目，从一个想法概念到战略选品、产品定义、供应链、包装设计、营销物料、业绩标杆店打造、全国市场打爆、礼品渠道开发等系统工程下来，“无中生有”不是一件容易的事情，是团队共同努力与智慧结晶，共同克服困难、创造成果的大单品落地全案，这就是品跃在协助企业建立的一套大单品增长路径，因为所有企业的增长，本质上都来自产品销售，来自核心大单品的业绩增长。
为什么与品跃
合作渠道大单品？
尤其是礼品团购渠道业务增长：
1、有实操：西麦、百果园、山姆、绝味、深圳手信等实际操盘经验，深度了解用户与渠道；
2、有底气：深度合作可以采用基础费用+业绩分成的合作方式；
3、有渠道：全国头部礼品经销商、礼品公司、平台等渠道资源；
4、懂产品：从产品矩阵规划、产品开发、卖点策划、包装设计、打样协助、宣传资料策划设计等一条龙服务；
5、快传播：通过礼品展会与行业大会等行业资源快速提升品牌影响力；
6、建组织：可以很好融合与协助搭建专业化的特渠团队；
7、其他：其他行业联名、渠道、产品、宣传、人才资源协助。
鸣谢创作团队：
百果园与开味心享团队、太白锦成、李文东、王静、刘瑛祺、陈泳才、陈旭光 、李恒辉、郑聪、姜宇拓展阅读
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