1.大件生意出海
把家具卖到海外，和在海外做成一个家具品牌，几乎是两回事。
对海外的消费者来说，买个小摆件喜欢就能下单，如果是买沙发和床，往往要多掂量几遍，放在家里用上几年的东西，光靠几张漂亮图片，很难让人彻底放心。但广州爆米科技旗下的家居品牌Homary，已经把这门生意做到了20亿元。
2025年，Homary全年营收突破20亿元，沙发、床、户外家具等大件都是它的重要产品品类。要知道这个数字在2022年还只有9.7亿元，三年多时间翻了一倍还多，增长是相当快了。
三年营收翻倍 图源：品牌出海BrandGlobal
众所周知，大件家具并不好卖，体积大、运输贵，一旦出现破损，退换也麻烦。但Homary在这条路上走了十多年，生意也从一个网站，逐渐延伸到了海外线下门店。
Homary的起点，要追溯到2012年，爆米科技官网的介绍，其独立运营的站点在这一年上线，面向海外销售家具和家居用品。据了解，团队早期选择的切入口是卫浴五金等小件，当时大件家具的跨境运输和海外仓配套还不完善，小件相对容易起步。
2017年，Homary设立美国海外仓，并逐步向沙发、床架、户外家具等品类扩展。从小件转向大件，它开始承担更多备货和配送工作，也有机会进入消费者装修、换家具这些金额更高的购买场景。
Homary独立站主页 图源：Homary官网
海外仓在这时候派上了用场。家具可以提前运到当地备货，消费者下单后，再安排当地配送。对于已经有库存的商品，买家不用从下单那一刻开始等跨洋运输，卖家也能围绕当地库存组织销售。
但仓库建起来只解决了货怎么卖的问题，消费者为什么要买，还是得看产品。
Homary瞄准的是希望把家布置得好看，又在意预算的人群。打开Homary官网，能看到不少兼顾造型和功能的产品，比如美国站一款标价2199.99美元的模块化沙发，既可以调整组合，也可以变成沙发床，还留出了储物空间。
模块化沙发各种组合效果 图源：Homary官网
这个价格并不是“顺手就买”的程度，但独特设计与可负担的价格，恰好切中了那些愿意花心思布置房子，又需要认真衡量预算的人。
2.在痛点中找市场
老话说得好，“亲身下河知深浅，亲口尝梨知酸甜”。作为销售家具的品牌，图片终究替代不了实物，沙发坐下去软不软，桌面摸起来是什么质感，这些问题消费者很难隔着屏幕判断。
因此Homary开始把产品搬到线下，其官网列出的门店包括美国加州Duarte门店和英国伯明翰展厅，让当地消费者有机会先看看实物，再决定是否购买。
Homary海外门店图源：Homary官网
不过，从网站走进商圈，Homary需要承担的成本也更多了。
一方面，门店有租金和人员开支，海外仓要提前备货，商品卖得快慢，直接影响资金什么时候能收回来。家具占地方，一批款式迟迟卖不出去，仓储费还得继续付。
另一方面，商品售出后的事情也没有结束，一张桌子出现磕碰，可能涉及客服沟通、补发配件、上门取货，甚至重新配送。销售额落在订单上，利润却可能消耗在一次次运输和售后里。
家具入户测量示意与配送指南 图源：Homary英国站
20亿元营收说明Homary已经做出了规模，却还不能说明这门生意有多赚钱。随着品类和门店继续增加，备多少货、哪些款式值得保留、线下投入能带来多少订单，都会影响这门生意的成色。
回看Homary的发展，从卫浴小件到大件家具，从美国海外仓到海外门店，它一直在把生意往消费者身边推进。
对于中国家居品牌来说，制造和价格优势能帮助打开市场，但要让消费者长期认这个牌子，还得在当地把产品、渠道和服务做下去。