向沙特政府供货
没设区域总部，报价要低 25% 才可能被接受
行业观察
先说一条很多人还不知道、但已经执行了两年的硬规则。
2024 年初起，沙特政府机构不得与"地区总部（RHQ）位于沙特境外"的外国公司签约。
后来开了豁免口子，但条件很硬：
没有 RHQ 的外国公司仍然可以参与公开招标，但投标仅在两种情况下被接受：
符合技术要求的有效投标只有一份（即无人竞争）
经全面技术评估后，你的方案是最优的，且报价比第二优低至少 25%
另外：估值不超过 100 万里亚尔的项目可获得豁免。
也就是说：在一个有竞争的标里，如果你没在沙特设区域总部，你的报价要比第二名便宜四分之一，才可能被接受。
这不是"价格偏好"那种软性劣势，这是准入门槛。
据公开信息，截至 2026 年初，将区域总部迁至沙特的国际公司已超过 700 家——这些公司不需要面对这条 25% 的门槛。
这篇文章把沙特政府采购的本地化制度讲清楚：哪些是准入门槛，哪些是评分劣势，哪些是履约义务，以及做政府项目的企业现在该算哪几笔账。
沙特新《政府招标与采购法》已由内阁/财政部批准（据福建省商务厅转载的公开信息，财政部于 2026 年正式批准），据公开信息，公布日期为 2026 年 9 月 4 日，将于 2027 年 1 月 2 日正式生效，取代此前的法律版本。
新法的关键变化（据沙特财政大臣贾丹在财政部官网声明）：
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其中"付款保障"这一条值得单独说——它要求政府在签新合同前先把欠私企的钱结清。对做政府项目的企业，这是现金流层面的实质利好：过去政府项目回款慢是普遍痛点，新法把它变成了法定约束。
⚠️ 说明：新法的实施细则和多项配套规定仍在制定中。生效日期与具体条款请以沙特官方公报及 LCGPA 公告为准。
向沙特政府项目供货，企业要过三道完全不同的关。很多企业只盯着第一道，结果在第二、第三道栽跟头。
第一道关：准入（能不能投）
RHQ 要求：无区域总部 → 需满足"唯一投标"或"低 25%"条件
强制清单：产品在清单内且本地工厂能供应 → 政府机构必须采购本地产品，进口商品出局
豁免通道：可通过 Etimad 数字平台提交 RHQ 豁免申请（该电子申请服务于 2025 年 11 月上线，目前仅面向通过 Etimad 发布招标的政府实体）
第二道关：评分（能不能赢）
这是最容易被低估的一环。两把刀同时作用：
① 价格偏好 10%
在政府招标评审中，外国产品的报价被统一上调 10% 后再参与比较。
举例：某政府项目采购设备，本国产品报价 100 万里亚尔，进口产品报价 95 万里亚尔。评标时，进口产品报价被视为 约 104.5 万里亚尔——反而高于本国产品。
你便宜了 5%，但在评标系统里你贵了 4.5%。
补充细节：据专业分析，该机制适用于投标企业的分包合同，且投标企业需在合同履行完毕后向 LCGPA 提交报告证明其满足价格优惠机制要求，否则面临处罚。
② 本地成分评分权重
据法律专业机构分析，在商业评估中，投标报价仅占评分的 60%，本地成分相关得分占 40%（该制度目前主要适用于金额较大的项目，不适用于政府专项采购项目）。
这意味着：即使你的报价最优，本地成分低也会在总分上被反超。
第三道关：履约（能不能做完）
经济参与政策（Economic Participation Policy）
适用：合同价值达到或超过 1 亿沙特里亚尔的政府采购项目，且合同对方为外国投资者（或虽与本地实体签约，但产品/服务最终由外国投资者提供）
要求：承诺实现的经济参与额不低于主合同价值的 35%
投向：7 大类合格项目——技术转移、知识转移、促进出口、当地投资、研究与开发、促进本地产业发展、购买当地产品或服务
履约周期：5 年，第 6 年提交证明
分年度进度目标：第 1 年 10% → 第 2 年 20% → 第 3 年 40% → 第 4 年 70% → 第 5 年 100%
监管：由 LCGPA 负责评估，设有激励与处罚措施
流程：投标时提交承诺书 → 合同签署 → 缴纳履约保证金 → 履约 → 最终核实
⚠️ 有报道称 LCGPA 已发布更新草案，计划调整该比例并引入分级义务机制。具体调整幅度与生效时间，请以 LCGPA 官方公告为准——在正式发布前，企业仍需按现行要求作出承诺。
LCGPA 维护的"国家产品强制清单"是这套制度的核心。
它的逻辑：政府机构在采购强制清单内的产品时，需要优先采购国内制造的替代品；据公开信息，清单更新的表述通常是"仅在本地工厂能够供应这些产品的情况下，才从其本国工厂采购"。
扩展节奏（据公开报道整理，各批次数字来自不同来源，建议以 LCGPA 官网清单为准）：
2025 年 3 月 1 日生效批次：新增 9 个行业、122 种本地产品（含 64 种建筑产品、20 种化肥化工、11 种运输物流等）
2025 年 7 月报道批次：新增 105 种本地制造产品，覆盖药品、医疗用品、建筑、运输物流、家具、网络安全、信息技术七大领域；预计政府在这些产品上的支出超 23 亿里亚尔，有 103 家沙特工厂可供应
据公开信息，清单已覆盖 16 个行业、上千种产品，并计划在 2026 年扩展至约 2000 种
⚠️ 原文提到的"2026 年 2 月宣布扩展至 233 个品目、2026 年 8 月 1 日起适用，含陶瓷砖和瓷砖"——具体批次与生效日期请以 LCGPA 官方公告为准。可以确定的是：建材类（含陶瓷砖/瓷砖）确实是重点扩展方向之一，这与沙特推动建材本地化的整体方向一致。
另外，本地化要求正在从"产品"延伸到"服务"：
据公开信息（中国政府采购报），LCGPA 将在政府机构的管理咨询和 IT 服务投标中应用本地化内容加权机制：
管理咨询：分两阶段实施企业层面 30% 的最低本地化内容要求
2027 年 4 月 1 日起：适用于估价 1000 万里亚尔及以上的招标
2028 年 1 月 1 日起：扩大至估价 500 万里亚尔及以上
未达 30% 门槛将被取消投标资格
IT 服务：财务评估中本地化内容权重自 2027 年 4 月 1 日起生效，适用于 1000 万里亚尔及以上（不设公司层面最低要求）
投标人必须在技术方案中提交公司层面的本地化内容证明。
① 本地化率现状与目标
据公开信息，沙特工矿大臣在第四届本地内容奖颁奖典礼上表示，2025 年沙特政府采购中的本地内容占比已超过 51%（另有口径为 47.4%）。
沙特计划到 2030 年将这一比例提高到 70%。
作为对比：沙特阿美的 iktva 计划，目标是到 2026 年将商品和服务采购本地化率提高至 70%。
② 区域总部迁移进度
截至 2026 年初，迁至沙特的国际公司已超过 700 家——这些公司已经拿到了"不用面对 25% 门槛"的通行证。
这两个数放在一起看，方向就很清楚了：沙特不是在做一次政策调整，而是在用政府支出（每年巨额采购预算）持续引导本地制造能力建设。这个方向不会转向。
这是实操中最常见的混淆，也是最容易误判的一点。
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一句话：拿到 SABER 证书的进口商品，在政府招标中仍可能因不满足本地内容要求而被排除。
反过来也成立：本地内容做得再好，SABER 证书没有，货照样进不了关。
我们在实际操作中遇到最多的情况，就是客户把这两件事当成一件事。举个例子：一批建材 SABER 全套齐备，结果投标时发现该品类已在强制清单内、本地工厂能供应——技术合规做到了，投标资格没了。
本地内容证书需要在 LCGPA 系统完成企业层面的认证，涉及企业在沙特的：
本地采购支出
本地投资
员工本地化（沙特籍员工比例）
其他可计入的本地贡献
没有本地内容证书的企业：
无法享受强制清单的采购优先权
难以在评标中获得本地内容加权
建议提前梳理可计入本地内容的支出项——这项工作需要财务、采购、HR 多部门数据，临时抱佛脚往往来不及。
① 先查 RHQ 状态（最高优先级）
如果你的公司没有在沙特设区域总部，且目标项目估值超过 100 万里亚尔——先确认你面对的是不是"低 25%"这条门槛。这一条直接决定你要不要投这个标。
② 查产品在不在强制清单
LCGPA 官网提供强制清单查询功能。在清单内且本地能供应的品类，进口路径基本关闭。
③ 评估本地内容证书的申请路径
提前梳理本地采购、投资、员工本地化数据。认证是企业层面的，不是单票货的。
④ 算清经济参与义务（大项目必做）
合同价值接近或超过 1 亿里亚尔的，在投标报价阶段就要把 35% 的再投资义务算进成本——这不是中标后才考虑的事，是决定你报多少价的事。
⑤ 跟踪新法配套细则
新法 2027 年 1 月 2 日生效，实施细则仍在制定中。建议定期查看 LCGPA 官网公告。
对于长期参与沙特政府项目的企业，我们的观察是：单纯依赖进口的窗口在收窄，建立本地存在的价值在上升。
可选路径包括：
与沙特本地制造商合作/合资
授权生产（部分或全部产能转移至沙特）
本地组装（在沙特完成最终组装和测试）
本地化研发
据公开信息，LCGPA 与沙特电动汽车企业 CEER 签署的本地化协议（将其产品纳入强制清单），就展示了政府通过采购引导本地制造的典型路径——成为"被清单保护的本地产品"，比"在清单外与本地产品竞争"要主动得多。
⚠️ 该协议的具体内容与适用范围请以 LCGPA 官方发布为准。
沙特政府采购的本地化方向是明确的，而且制度设计在逐年加密：
强制清单持续扩展（产品 → 服务）
本地成分权重进入评分体系
经济参与政策绑定大项目
RHQ 成为事实上的准入前置
对向沙特政府项目供货的进口商和外贸工厂，进口商品面临的是制度性的竞争劣势——不是"你的产品不够好"，而是评标系统在设计上就让本地产品占优。
如果你在参与或准备参与沙特政府项目，可以把目标品类、项目估值、公司是否在沙特设有实体发我们，我们帮你先查三件事：①品类是否在强制清单；②本地工厂供应情况；③你是否需要面对 RHQ 相关门槛。这类核查在投标前做，和中标后发现资格有问题，差别是一整个项目的成本。
我们会持续跟踪 LCGPA 强制清单扩展节奏、新法配套细则及本地内容要求的变化，有实质性更新及时同步。
本文所涉新法条款、价格偏好、评分权重、经济参与政策、强制清单等信息，整理自福建省商务厅、南京市贸促会等官方/权威渠道转载、专业法律机构分析及公开报道，具体以沙特官方公报、LCGPA 官网公告及最新规定为准。部分数据（如强制清单具体批次与生效日、35% 比例调整草案）存在多来源差异或未经官方最终确认，已在文中标注。政府采购与本地内容合规属于专业法律与商务事项，本文不构成法律意见或投标结果承诺，重大决策请咨询专业机构
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