作者 | 予浠
编辑 | 子彤
国内拥有优质医疗资源，海外存在看病需求，但这为何仍是一门难做的生意？
《南方人物周刊》报道揭示了一个反差：愈见健康创始人余远曦团队运营的海外账号虽已积累两万多粉丝，产出多个十万 + 播放量视频，但团队仍为收支问题焦虑。2026 年初，三人团队兼顾内容制作、咨询回复及线下陪诊，日均接收十几个海外咨询，但 4 月实际成交仅十余单。
这是来华就医热潮中容易被忽视的一面：流量已至，商业模式仍在摸索。
政策红利确实存在。今年 3 月，商务部等九部门提出在部分地区探索建设国际医疗旅游集聚区，支持医疗机构与国际保险公司合作以扩大直接结算范围。然而，咨询量增加、患者到访及医院收取诊疗费，并不等同于中间服务商已实现盈利。
来华就医正在检验中国企业的另一种出海能力：当交付物从标准化商品转变为非标专业服务时，过往依靠流量和供应链积累的优势还能复制多少？
中国医疗有优势，海外认知仍有落差
余远曦曾遇到一位澳大利亚客户询问牙冠价格，合作机构报价 2000-10000 元/颗，对方嫌贵；另一位法国咨询者希望处理多项健康问题并做检查，预算却仅有 150 欧元，最终沟通无果。
这暴露了具体的市场错位：部分人群被中国医疗的价格优势吸引，但对服务范围和实际费用缺乏正确预期。若推广内容反复强调“便宜”，咨询将过度聚焦价格，导致大量无效沟通，浪费服务商解释方案与核对需求的时间成本。
此外，国内医院的声誉不会自动转化为海外认知。盛诺一家董事长蔡强指出，在印度尼西亚，当地人熟悉马来西亚医疗服务，却对中国知名医院知之甚少。服务机构仍需花费精力解释专业能力和接诊条件。
盛诺一家董事长蔡强 图源：南方人物周刊
对于跨境电商从业者而言，工厂供货多年不等于海外消费者认识品牌，但医疗的解释成本更高。患者还需判断是否适合赴华、由谁评估病情以及责任归属。
分析该市场需区分三类人群：长期在华生活者、原本就有来华行程者、专程为诊疗跨境出行者。前两类人的适应成本已由工作或旅游承担，而第三类人需单独安排航班、住宿及陪同，同一项目对他们的吸引力差异巨大。
跨国医患通过平板交流
派代跨境认为，观察这门生意应聚焦“可交付需求”：不仅看患者兴趣，更要确认医疗机构能否接诊及服务能否到位。预算不匹配需调整推广策略，机构无法承接需明确服务范围，医学适应性应由医疗机构评估而非销售目标决定。
高客单之下，服务商的利润被谁分走？
跨境医疗需精细算账。相比标准化商品，其涉及个体评估与多方协调，成本更难预估。支付服务从业者王涛透露，某面向欧美的入境牙科项目客单价约 5000-8000 美元，但单个成交客户的获客成本高达 1000-1500 美元。
高额客单价不等于服务商收入。收入需覆盖推广、咨询及履约成本，且即便患者未成行，前期人力投入已成沉没成本。加之医疗项目沟通周期长、转化慢且含后续服务，企业必须跟踪从咨询到服务结束的全流程，核算实际收支才能判断盈利性。
广州外贸从业者陆海（化名）提供了另一种获客思路：向既有客户挖掘医疗需求。其陪诊报价为 300-500 元/小时，广交会期间曾迎小高峰。他曾免费陪同客户家属就医以维护关系。此类订单优势在于信任成本低、无需说服对方来华，但缺点是完全依赖“熟人关系”，难以规模化复制。
外国人来中国体验中医 图源：新华社
医疗服务的地域局限性显著。王涛提到，若合作资源在成都而患者想在北京诊疗，团队需临时寻找新资源。不同于电商物流网络的延展性，医疗服务跨城市意味着重新协调机构、流程与责任。需求越分散，人工协调成本越高。
因此，跨境电商的获客能力有价值，但必须结合稳定的接诊机构。早期企业应谨慎追求全国覆盖，集中在特定客源市场、专业方向及合作城市，待单批客户服务与财务结果清晰后，再评估扩张可行性。规模能放大成功，也会放大尚未解决的问题。
从卖货到卖服务，跨境出海能力需要重建
国内不缺优质医疗资源，缺的是让海外患者顺利就医的配套服务。尝试进入市场的黄庭（化名）曾联系西安几家公立医院获取海外宣传授权，反馈却是需层层上报审批。
公立医院除基本医疗任务外，还需考量患者安全、声誉及公共资源使用。北京市卫健委 2021 年通知明确，公立医院开展特需医疗不得影响基本医疗服务规模质量，并对特需床位设限。这意味着接诊规模需服从医院资源安排，服务商不能仅凭推广需求任意扩张。
另一端，专业机构正整合零散服务。嘉会医疗国际患者服务页面已列出诊前远程咨询、费用预估、语言支持、报告及保险协调等全流程安排。
嘉会医疗官网国际患者服务页面
判断跨境医疗团队能否跑通业务，可重点观察三点：同类需求的沟通履约成本是否下降、医院合作能否稳定承接、实际服务收入能否覆盖成本。若咨询增加但成交未涨，需排查是预算错配还是承接出问题，盲目投流只会增加负担。
医院合作不应只重名单数量。宣传授权与接诊合作需分别核实，预约流程、费用确认及变更处理机制均需提前确认。只有服务质量、收支和承接能力经得起检验，生意扩张才有依据。
来华就医能否盈利尚无标准答案，但路径已清晰：先确认交付能力，再核算单客利润，最后决定扩张。中国医疗被海外看见只是起点，能否将一次询问转化为可靠服务并留存合理利润，才决定了这门生意的长远。
参考来源：
《南方人物周刊》：《到中国看病：充满变数的探索》
[2] 商务部等九部门：《关于促进旅行服务出口 扩大入境消费的政策措施》
[3] 北京市卫健委：《关于加强和规范北京市公立医疗机构特需医疗和国际医疗服务管理的通知》
[4] 嘉会医疗：国际患者服务介绍
[5] Medical Excellence JAPAN：海外就医协调机构（AMTAC）认证资料
注：文中从业者采访及相关经历均转引自原报道，经营分析与趋势判断为本文观点。