在我们和客户谈判、磋商的过程中，经常会听到一句话：Your price is too high.
有时候，客户说完这句话，就等着你重新报价；有时候，他会告诉你：“Another supplier offered a lower price.”还有一些客户，什么资料都没有提供，只是习惯性地先说一句“价格太高”。
所以，听到客户说价格高，不能马上判断客户是真的嫌贵，更不能第一时间就降价。
我的原则很简单：不主动降价，有条件地降价。
一、客户说价格高，不一定是真的觉得贵
客户说“Your price is too high”，可能有几种情况。
他可能确实拿到了同行报价；也可能只是想测试你的底价；还有一些客户，把这句话当成谈判的开场白，见到供应商就先压一下价格。
因此，在重新报价之前，先要判断客户处于什么阶段。
客户以前有没有采购过类似产品？是不是经常从中国采购？有没有拿到其他供应商的报价？这是长期补货，还是一次性项目？客户真正关心的是价格，还是交期、包装、认证和售后？
这些信息，会直接决定你应该怎么报价、报什么价格。
客户如果第一次采购，对产品和供应链都不熟悉，可以先报一个有竞争力、但保留一定空间的价格，同时把产品规格、包装和服务内容说明白。
如果客户经常从中国采购，对市场行情非常了解，你就不能只说“我们的质量更好”，而要讲清楚你的报价和同行相比，具体贵在哪里、值在哪里。
如果客户是长期采购，并且能提供年度数量或稳定订单，就可以采用阶梯报价，而不是一上来就报最低价。
二、报价之前，先确认客户比较的是什么
客户说别的供应商更便宜时，不要马上回答：We can match their price.
先确认双方是不是在比较同一个产品。可以这样问：
I understand that you are comparing different suppliers. To make sure we are comparing the same basis, could you please confirm the specification, packaging and payment terms?
你需要确认产品规格、材料和工艺是否一样，包装要求是否一样，贸易条款和付款条件是否一样，认证、质保和售后是否都包含。
如果这些条件不同，价格就没有直接比较的意义。
有时候客户拿一个低配产品的价格，来和你的完整方案比较；有时候对方报的是EXW，而你报的是FOB；还有时候，对方的价格没有包含包装、检测或售后服务。
先把条件确认清楚，客户也更容易接受你的报价。
三、不同客户，要采用不同报价方式
对于信息不完整的客户，不要急着报底价。可以先按照标准规格报价，并说明价格基于什么数量、包装和付款条件。
对于经常采购、熟悉行情的客户，报价要尽量透明，不能故意报一个明显偏高的价格。因为这类客户很快就能判断出你的报价是否合理。
对于长期客户，可以设计三档价格：试单数量对应一个价格，常规采购对应一个价格，年度采购或大批量采购再单独核算。
对于只说“太贵”，却不愿意提供数量、规格和采购时间的客户，不建议直接报最低价。因为你还不知道他是真有订单，还是只是在收集市场价格。
可以先问：
Is this a regular purchase or a new project?
What is your estimated quantity?
Do you have a target price for this project?
客户愿意具体回答，说明他有进一步评估的可能；如果始终回避这些问题，只要求你不断降价，那就要谨慎判断。
四、价格可以谈，但必须交换条件
价格谈判不是客户要求降价，供应商就单方面让利。
客户增加采购数量，你可以重新核算成本；客户接受标准包装，可以减少定制费用；客户改善付款条件，可以降低资金占用和收款风险；客户接受更长交期，也可以给出一定优惠。
可以这样回复：
Our current offer is based on the present quantity, packaging and payment terms. If you can share the expected volume or annual purchasing plan, we can review the price accordingly.
如果客户预算有限，还可以给他两个方案：标准包装，价格更有竞争力；优化包装，成本稍高，但更适合目标市场。
这样客户看到的就不只是一个数字，而是不同方案之间的差异。
五、不要轻易说“This is our best price”
很多业务员喜欢回复：This is our best price.
这句话说完，谈判通常就僵住了。
如果你后面又继续降价，客户会觉得你之前并没有说实话；如果你完全不让，客户又可能觉得你没有谈判空间。
更好的说法是：
This is our current offer based on the present conditions. If any condition changes, we can review the price again.
这句话既保留了谈判空间，也告诉客户：价格不是随意报的，而是和数量、包装、付款、交期等条件相关。
最后
客户说“Your price is too high”，不一定代表你的价格真的高。
在报价之前，先了解客户懂不懂行情，是否经常采购，有没有拿到同行报价，是否经常从中国采购，以及这次到底是试单、项目订单还是长期采购。
客户情况不同，报价策略也应该不同。
不要主动降价，也不要为了保住客户而盲目跟价。
先确认比较条件，再判断客户需求；先说明价格依据，再讨论让价空间；客户提供更多确定性，你再给出相应优惠。
数量增加可以降，付款改善可以降，包装简化可以降，长期订单明确也可以降。
但没有任何交换条件，只要求你单方面让利，就要谨慎。
做外贸不是不能降价，而是每一次降价，都应该换回一些东西。
价格不是一次性报出来的，而是和条件一起谈出来的。
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