送给货代一八供应链的第6篇文章，还剩94篇。故事详见10个货件延误8个的糟糕经历
很多人做亚马逊选品，第一反应还是看销量。哪个产品一个月卖几千单，哪个类目看起来很火，就想跟进去。
但真正做久了会发现，销量大，不等于你有机会。 一个市场一个月卖一万单，如果前三个链接拿走了70%的销量，评论都是几千上万条，新卖家进去以后，真正能分到手里的流量可能很少。反过来，有些产品月销量并不夸张，但需求分散、竞争不强，消费者的问题又没有被很好解决，这种市场反而更适合中小卖家。
所以选品第一步不是找产品，而是找需求。这篇文章也学习参考了跨境大卖家静语老师的爆款文章我劝学员放弃月销过万的厨房小工具
一、先搞清楚，人家为什么要买
别一上来就问这个产品一个月卖多少？更应该先问几个问题：谁需要它？在什么场景下需要？他现在遇到了什么问题？现有产品为什么没有很好地解决？
比如你看到一个宠物坡道，这本身还不算需求。继续往下拆，可能是老年犬上下床困难，小型犬跳不上高床，SUV车身太高，大型犬上下车不方便，或者普通坡道太窄，狗不敢走。拆到这里，需求才开始真正变得具体。
所以可以用一个简单的公式来看需求：人群 + 场景 + 问题 = 真实需求。产品只是最后的解决方案。
二、从长尾关键词里找需求缝隙
大词能告诉你市场有多大，但长尾词更容易告诉你消费者到底想要什么。
比如 dog ramp 是一个产品词，但继续往下看，可能会出现 dog ramp for high bed、dog ramp for SUV、extra wide dog ramp、dog ramp for senior dogs。到了这一层，搜索词已经开始对应具体使用场景和明确的问题。
这类词搜索量可能没有大词高，但购买意图通常更明确。所以看关键词的时候，不要只盯着某一个词的搜索量，更重要的是看这个需求周围有没有一组相关的长尾词。
一个词月搜300次并不可怕。如果围绕同一个需求，还有十几个相关词，每个都有几百次搜索，而且指向的是同一个问题，那么这些词加在一起，很可能就是一个真实的小市场。
所以选品时，更应该关注的不是单一关键词，而是一个关键词簇，也可以说关键词家族。
三、去差评里找“没被满足好的需求”
差评绝对是洞察消费者需求的宝库。找到这个类目前排10到20个产品，把1星、2星、3星评论集中看一遍。重点不是看某一个消费者抱怨了什么，而是看有没有重复出现的问题，如果多人多次提出一种问题，那这个点就有可能是个机会。
比如很多消费者都在说尺寸太小、安装麻烦、容易掉、不适配某个型号、材料太薄、清洗不方便。如果一个问题只出现在一个产品上，可能只是这个卖家做得不好。但如果多个品牌、多个链接，都被消费者反复吐槽同一个问题，那就很值得注意，可能就是个机会。
因为这意味着一件事：需求已经存在，只是现在的解决方案还不够好。
这种机会往往比“完全没人卖”的市场更安全。因为消费者已经帮你验证过需求，需求在那里等着呢，你要做的不是教育市场，而是提供一个更好的解决方案。
四、看搜索结果是不是“答非所问”
还有一个非常简单，但经常被忽略的方法，就是直接在Amazon搜索一个精准长尾词，然后认真看第一页到底出现了什么。
如果消费者搜索的是一个非常明确的需求，但第一页出来的却大量是通用产品、勉强相关产品，甚至很多产品和搜索词并不完全匹配，这通常是一个值得研究的信号。
比如用户搜索的是某型号专用转接头，但第一页大部分产品都是Universal通用款。这说明有人在搜索这个需求，但是市场还没有很好地承接这部分流量。
这种情况，本质上就是：有需求，但是满足需求的货不精准。这也是很多细分产品机会的来源。
五、有需求还不够，还要看你能不能进去
这是很多人最容易忽略的一步。找到需求以后，不要马上兴奋，更不要看到有利润就立刻去找供应商。先把前排卖家研究清楚。
通常会重点看几个东西：评论数量高不高，Top 3销量占比高不高，有没有新品在最近一年成功进入前排，品牌是不是高度集中，产品是不是长期打大额优惠券，Listing是不是已经做得非常专业，广告位是不是长期被少数几个品牌占据。
真正要判断的不是“这个市场赚不赚钱”，而是：这个市场还有没有位置。
一个市场总销量很大，但如果头部垄断严重、评论壁垒很高、价格战激烈，新卖家进去以后很可能只是给亚马逊贡献广告费当炮灰的份儿。
反而那种前排销量比较分散、评论几百到一两千、有新品能够跑出来，同时产品还有明显改进空间的市场。这类市场不一定特别性感，但往往更适合中小卖家。你可以会问了去哪里找这种产品，我一开始选品的时候也是这样的心态，看到很多老卖家写的选品文章，就质疑根本不可能找到。现在看其实就一个原因：行动量不够，看的产品太少就不容易发现机会产品。所以想选出一个好品，技术只是手段，决定成败的还是行动量。
六、一个需求至少做三重验证
最后，不要因为看到一个数据不错，就决定做一个产品。建议一个需求至少要有三种以上的证据互相验证。
比如你发现 extra wide dog ramp 这个方向，接着发现Amazon上确实有人搜索，多个竞品的差评都在说坡道太窄，同时宽版产品已经有人稳定出单，相关关键词也在持续增长。那么这个需求的可信度就会高很多。
可以简单理解成：关键词告诉你有人在找，销量告诉你有人愿意付钱，差评告诉你现有产品还没有解决好，竞争结构告诉你有没有机会把这笔钱赚到。
这几个信号同时成立，才值得继续往下研究。
所以亚马逊选品不是在找“哪个产品卖得最多”，而是在找：哪一群消费者已经有明确需求，但现有卖家还没有把这件事情做好。
真正好的机会，往往不一定来自最大的市场，而是来自那些已经有人搜索、已经有人购买、消费者又存在明显抱怨，同时竞争还没有彻底固化的地方。
以后看到一个产品，不妨先问自己一句：消费者为什么会买我的，而不是第一页那十个产品？你哪里有优势，价格，材质，差异化还是listing图片的销售力。
如果这个问题答不出来，即使销量再漂亮，也先不要急着做。如果能够非常具体地回答出来，这个产品才值得继续往下研究。
跨境锋专注亚马逊扫盲文章，每天学一点，进步多一点。任何大卖曾经都是小白，心怀梦想，行则将至，我们一起加油！
今日份思考：落枕
今早起床发现脖子是僵硬的，低头或者转头的时候会很痛。好吧，我知道这是落枕。距离上次落枕有好多年了。只要牵扯低头扭头的动作都会疼，这才知道原来身体无恙就是最大的福气。出门跑步也不行，跑起来颠的也疼，于是就快走了5km。想扭头也得全身转过来才行，僵僵的，傻傻的。还挺有意思的。
今日走路截图：
