此刻，中华人民共和国有数百万人急需一杯烈酒来慰藉身心，克利夫兰威士忌（Cleveland Whiskey）的首席执行官汤姆·利克斯正打算满足他们的需求。
问题在于何时能实现。
随着“黑色星期一”上证综合指数的暴跌抹去了 2015 年的所有涨幅，并摧毁或严重损害了大量散户投资者的投资组合，利克斯新推出的黑樱桃木桶陈酿波本威士忌或许能帮助他们借酒消愁。但市场动荡以及随之而来的人民币意外贬值，迫使这位 64 岁的克利夫兰企业家重新审视他的中国市场策略。
“这肯定会产生影响。”利克斯谈及人民币贬值时说道。他原本希望在今年年底前将产品引入一个或多个远东市场，但他承认：“目前我们在欧洲的销量可能会超过亚洲。”
然而，克利夫兰威士忌并未止步。
利克斯是一位和蔼可亲却颇具魄力的男子，他乐于扮演行业异见者的角色。他在一家企业孵化器中生产其日益扩大的快速上市波本威士忌系列，但他无意放弃对亚洲市场的兴趣，目前正在寻求建议，以找到最佳的定价平衡点。
这家成立六年的公司在开始通过向肯塔基州和印第安纳州的生产商发送“白狗”威士忌配方来快速陈酿波本威士忌时，曾令传统主义者感到震惊。他们让生产商将蒸馏液最多陈酿几周，然后运至俄亥俄州，放入三个不锈钢罐之一，与从运输桶中切下的木条一起进行加压陈酿。
“整个过程大约需要 24 小时，”利克斯在充满重复搅动噪音的生产车间里说道。对于黑樱桃和刺槐豆等新款风味，他指出，“我们使用风干的可持续硬木。”
美国蒸馏酒委员会（DISCUS）高级副总裁弗兰克·科尔曼表示，克利夫兰威士忌目前生产的波本威士忌迎合了亚洲人的口味。“人们对美国产品有着浓厚的兴趣，”科尔曼指出，从 2000 年到 2014 年，向中国出口的烈酒增长了 1,330%，而向作为关键转运中心的新加坡出口则增长了 1,332%。
在人民币贬值之前，利克斯通过在 2015 年中国酒类及烈酒大奖赛上提供其产品样品来激发中国消费者的兴趣，其中一款作品荣获双金奖，另一款获得金奖。
至于贬值后的定价，利克斯被建议瞄准中国大陆市场的高端奢侈品领域。
“他们告诉我，我之前的看法是错误的，”利克斯谈到最近从位于其办公室附近几街之遥的克利夫兰州立大学（CSU）贸易专家那里获得的建议时说，“那么（转向高端市场），贬值可能就不那么重要了。”
克利夫兰州立大学国际贸易援助中心（ITAC）主任内特·沃德观察到，中国市场呈现出两极分化的特点。
“那里的最富裕阶层消费者具有品牌忠诚度，”他说。“争取‘最高端’的消费者可能是正确的方向。”至于中产阶级及以下群体，他说，“他们对价格极其敏感”，在购买决策上采取商品化方式。
虽然中国的意外事件震动了整个供应链，但沃德表示，进入大陆市场毕竟是一个长期的过程。
“利用现在的这段不确定时期开展业务发展。现在可能是打基础的好时机。”他说，随着时间的推移，“随着全球最大消费市场的经济复苏，购买力肯定会上升。”
德国的起步与增长成功
贬值只是利克斯在海外打造品牌过程中面临的多个出口相关挑战之一。
随着克利夫兰威士忌在国内获得积极反响，利克斯于 2014 年开始探索全球市场。当时，根据美国蒸馏酒委员会的数据，美国烈酒出口额已连续七年突破十亿美元大关。利克斯明白，强劲的全球需求结合数周而非数年的陈酿过程，能带来丰厚的利润。
为了起步，他利用了俄亥俄州出口实习生计划，该计划为公司提供高达 3,600 美元的实习生工资报销。
利克斯的第一位实习生确定了可行的市场，研究了法规，并为公司制定了一份基本的“操作指南”。该公司还探讨了空运与海运的选择，但排除了前者。“坦白说，成本实在太高。别忘了瓶子相当重，”利克斯指出。
接下来，利克斯招募了一位在德国拥有强大人脉的经纪人，德国是他的第一个目标市场。
彼得·德拉波特是来自荷兰的移民，担任其在克利夫兰的领事职务，同时也经营赫克森国际（Hexon International），一家制造商代表机构。德拉波特听说了一家名为威士迈（Whiskymax）的德国烈酒分销商的好名声，并与他们举行了多次会议，通过样品预售克利夫兰威士忌。
当利克斯去年秋天随美国蒸馏酒委员会代表团参加柏林 Bar Convent 贸易展时，威士迈已被这款新的快速陈酿进口产品所吸引，并成为预付客户。“知道我要过来，也许帮助我签下了这家分销商，”利克斯说。德拉波特补充道：“很大程度上是相互信任。”
在柏林，利克斯还有时间与来自其他国家的潜在买家交流。美国蒸馏酒委员会的科尔曼解释说：“许多买家被吸引到柏林，因为事实上它是欠发达经济体的潮流引领者。”
飞回国内后，利克斯原本乐观，但随后问题出现了。首先是合同细则。
在美国，烈酒通常以 750 毫升瓶装销售；而在德国，使用的是 700 毫升瓶装。德拉波特说：“并非每个国家都有这一规定。这确实是一个令人惊讶的发现。”
“美国没有人生产这种尺寸的瓶子，”利克斯补充道，他不得不紧急从法国制造商萨弗格拉斯（Saverglass）订购一批较小尺寸的瓶子，以满足新分销商的需求。"700 毫升瓶的成本要高得多。”
品牌标识也成为一个问题，因为德国法规禁止将未经至少三年桶陈的产品称为“威士忌”。仔细研究规则后，利克斯发现德国将其产品认定为波本威士忌。
将标有“美国波本”的 750 毫升出口瓶与标有“波本威士忌”的 750 毫升国内瓶并排放置，尺寸差异几乎难以察觉。但标签如同劣质私酿烈酒一样引人注目，通过多走这一步，利克斯避免了触犯外国官僚的规定。
解决法规问题后，利克斯和德拉波特开始为克利夫兰威士忌的首航做准备。两人最初决定使用克利夫兰 - 欧洲快线，这是克利夫兰 - 凯霍加县港口管理局的一项创举。
该港口管理局称，这条于 2014 年 4 月开通的克利夫兰与比利时安特卫普之间的全水路航线，在天气允许的情况下航行时间为 13 天，总运输时间比使用东海岸港口快 5 到 10 天。它是欧洲与大湖区港口之间唯一的集装箱和散杂货班轮服务。
但克利夫兰威士忌成为该服务早期采用者的计划被搁浅。德拉波特解释说：“唯一的问题是，正值冬季中期，圣劳伦斯航道的水闸关闭了。”
与威士迈合作，双方同意利克斯的“美国波本”货物将通过卡车运往纽约。但货物在那里并没有装上船，而是在码头上停留了一个月。
关于导致延误的原因，各方说法不一。Lix 原本预期他的产品会装入一个 20 英尺的集装箱，但 de la Porte 表示：“货物抵达纽约时并非专用的 20 英尺集装箱”，而是散货。供应链传回的消息称，涉及酒精含量的材料安全数据表曾多次填写错误，但并非所有人都相信这一说法。
幸运的是，这次运输混乱中也有转机。由于延误，Whiskymax 的买家对其交付 Lix 的产品施加了“很大压力”。de la Porte 回忆道：“人们突然非常想买这款克利夫兰威士忌。”他说，“整个批次的货物在不到一周内就售罄了”，随后不久又订购了第二批货物。
对于克利夫兰州立大学国际贸易援助中心（ITAC）的 Ward 来说，这起事件让人想起另一位出口商在最近西海岸停工期间吸取的教训。
Ward 说：“只要经历一次重大 slowdown，就足以让新出口商更加警惕。”他记得一家未具名的公司最终要求货运代理从另一个港口报价装运。“这家公司太习惯于听从其货运代理的指示了，”Ward 说。
“我们现在了解得更多了，”Lix 说。“我必须承认，我们对整个流程相当天真。”
克利夫兰威士忌预计今年秋季将使用克利夫兰 - 欧洲快线向德国发货，并且如果需要，现在可以选择每月两次发货。该港口海事与物流副总裁 David Gutheil 表示，克利夫兰港和总部位于阿姆斯特丹的 Spliethoff 集团最近在该航线上增加了第二艘月度船舶，该航线的货运量已翻了一番以上。
沿途的安全网
在克服了航运的多变性并从德国获得重复订单后，Lix 准备拓展他的视野。
除了计划第三次向欧洲发货外，他在 2015 年上半年将中国、新加坡、香港和日本确定为合适的市场，并通过与各种公共和私营机构建立更牢固的关系，开始加强他的出口工具包。
除了他的贸易组织 DISCUS 外，Lix 早期寻求的一家机构是美国中西部食品出口协会，这是一个促进食品和农产品出口的 nonprofit 组织。
Lix 加入了该集团的品牌项目，该项目覆盖 12 个中西部州，报销申请人用于产品展示、参加国外贸易展的费用、样品运费以及其他支持出口活动的费用的 50%。该项目面向被美国小企业管理局定义为小型企业的公司开放，申请费为 250 美元，行政费用为获批项目拨款的 6%。
虽然 Lix 认为品牌项目有价值，但他建议用户在参与前先研究自己的日历。“我们做得有点太早了。……你有整整一年的时间来使用这些资金。”
芝加哥这家机构的发言人 John Belmont 确认道：“资金不能结转，因此公司尽最大能力提前规划全年非常重要。”“他们有机会修改请求，如果年底有剩余资金，可以要求更多资金。”
随着 Lix 对亚洲市场的兴趣日益浓厚，他还利用了于年中在克利夫兰举行的食品出口协会买家代表团活动。Lix 有机会与中国、香港以及另外 15 个国家的潜在客户会面，所有这些客户均由芝加哥团队预先筛选。该小组还对公司出口潜力进行了一对一评估。
同样出席该会议的 ITAC 的 Nate Ward 称该项目是“显而易见的选择”。
他说：“出口商一半的工作只是验证他们的身份是否如他们所说的那样。”“这需要多少时间、精力和成本？”
Lix 继续利用 ITAC 的一些服务，包括出口准备、出口融资、合规性、文件、物流和文化协助，以及为新晋出口商配对经验丰富的导师。
Ward 也很乐意将出口商推荐给第三方以获取信用风险保险。
尽管克利夫兰威士忌的第一个海外关系是预付款交易，但未来的前景可能只允许买方预付一定比例的款项。
随着国会就美国进出口银行（Ex-Im）的未来问题持续争论了整个夏天，多家私人保险公司表示愿意填补僵局留下的空白。作为进出口银行的长期合作伙伴，国际风险咨询公司为其客户设计了一种安排，通过与私营部门保险公司合作，提供“尽可能贴近进出口银行参数”的应收账款承保服务，该公司的一份通知称。
Ward 提出了其他选项。他表示，“太多出口商”没有利用信用证，并可能考虑凭单付款，即在释放装运单据且买方提货之前，买方必须向清算银行结算。如果买方拒绝，出口商有权收回货物并转售。
在克利夫兰威士忌，Lix 知道预付款问题 looming。“当那一刻到来时，这将突然成为焦点，”他说。
稳步前进
随着第一年出口中的混乱得以解决——并成功进入第一个外国市场——Tom Lix 认为克利夫兰威士忌有望在世界烈酒舞台上发挥更大的作用。
这位首席执行官表示，2015 年，三项国内烈酒竞赛和一项亚洲竞赛授予他金奖，颠覆了“行业资历与质量呈正相关”的格言。他现在更频繁地咨询各种出口专家。在公司约 200 万美元资金支持的情况下，2014 年的销售额约为 100 万美元，Lix 预计今年的销售额将达到约 150 万美元。
Lix 今年秋天将重返柏林酒吧大会以达成更多交易，而在美国蒸馏酒委员会，Frank Coleman 认为他会做得很好。
Coleman 说：“全球对美国威士忌的兴趣日益浓厚。巨大的鸡尾酒时光和蓬勃发展的鸡尾酒文化……欧洲、亚洲。都是鸡尾酒。”
自 2005 年以来一直负责 DISCUS 的出口推广项目的 Coleman 依然乐观。他的同事 Rob Maron 描述印度——一个预计到 2022 年人口将超过中国的国家——是世界上最大的威士忌市场。尽管监管和分销挑战可能会出现，但 Coleman 相信，尽管近期市场自由落体和货币担忧，亚洲仍能带来销售增长。“尽管存在障碍，这些国家仍实现了强劲增长，”Coleman 说。
至于那位帮助重塑行业成功公式的克利夫兰新兴首席执行官，Coleman 说：“他在世界市场上正在获得势头。”