供应链协作——切勿这样做：APL Logistics 的 Fabio Duque 探讨了在建立合作伙伴关系时应避免的态度

如果物流实践有 Facebook 页面，供应链协作将获得无数点赞。

但不要把兴趣与普遍性混为一谈。尽管协作的明显好处显而易见——而且高达 94% 的主要企业可能愿意参与协作——但大多数公司仍然没有以它们本可以达到的频率进行协作。

问题在于，为什么会这样？你的公司能采取什么措施（如果有的话）来解决这一问题？

一个着手点是从审视自身组织开始，看看是否存在以下这类心态或声明在阻碍你。

采取这种狭隘的做法可能会大幅降低你在及时找到合适、有意愿且可合作的匹配对象的机会，尤其是当这些潜在匹配对象恰好是竞争对手时。一项调查显示，只有 40% 的公司愿意与竞争对手开展协作。

许多类型的货主和供应链都有潜力成为贵公司供应链的互补力量，包括不同规模的企业、制造中心靠近你们交货点的企业，或者运输密度差异显著的产品相关企业。为了取得最佳效果，请广泛撒网。

不要掩耳盗铃，以为公司的供应商或客户会自动支持你发起的任何协作倡议。至少，要花时间与他们沟通，分享你建立协作的具体方式和原因。

更好的做法是，考虑在一段时间内为这些参与者提供激励措施。无论这些激励措施是以每托盘折扣的形式、针对需要改变订单或收货流程以配合联合配送的客户提供的返利，还是针对需要与两家公司紧密合作以协调取货的承运商提供的更短付款期限，它们都将极大地帮助你的安排在早期形成阶段获得所需的外部支持。

协作依赖于最佳水平的透明度和可见性，包括愿意分享可能看似敏感甚至专有的关于产品、流程和实践的信息。如果你的公司过于不愿披露这些信息，可能会导致从挫折到失败的各种后果。

无论这多么违背你的本性，都要把自我怀疑和猜疑留在门外，即使你需要一些帮助才能做到这一点。

签署滴水不漏的保密协议在这方面会有很大帮助。承诺采用正式且频繁的沟通协议也有助于此。然而，归根结底，没有什么能取代传统的信任。

困扰许多协作关系的最大问题之一是公平性的感知，尤其是当一方认为自己在投入更多但收获更少时。务必使用清晰且高度具体的合同语言，明确哪些协作伙伴负责什么以及节省的成本如何分配。这样就能减少沿途的意外和投诉。

你的公司还可能希望聘请顾问、第三方物流（3PL）或其他共同选择的专业人士作为协作关系的促进者。这种有裁判介入的方法通常有助于大幅减少对各方是否公平竞争的担忧。

无论各协作伙伴的结果差异有多大，每个参与者都应真正根据自身的绩效改进来评估该安排，而不是关注他人的表现。只要你的公司实现了没有协作就不会享有的显著利益, 那么这段关系值得保留的可能性就很大。