克服供应链协作难题：APL Logistics 负责人阐释如何正确看待双方关系

生活并非唯一不公平的事物。据许多供应链分析师、学者和从业者称，供应链协作容易出现不公。但这并不必然导致合作破裂。Fabio Duque，APL Logistics全球消费品业务负责人就这一敏感话题回答了若干问题。

Global Trade：我们先从一个相对简单的问题开始：为什么有些协作伙伴就是无法和睦相处？

Fabio Duque：只要合作关系是明确的交易型或明确的专业型，与其他公司的人员相处和工作通常很容易。但供应链协作的本质恰恰会模糊所有这些界限。这是一种兼具财务、专业、运营属性，且常常涉及个人层面的关系。因此，利害关系变得显著更高，敏感性也随之增加。

答：我同意。没有两家公司的供应链或竞争状况完全相同，因此即使合同中约定了 50-50 的平分方案，也存在一种可能：由于某一方的收益恰好出现在特别有利的时机，或帮助其解决了另一方早已解决的棘手挑战，该协作对其中一方的益处更大。

答：迈尔斯教授建议关注绝对收益而非相对收益。在公司决定终止合作关系之前，他建议公司仔细审视因合作而获得的实际好处，并诚实地评估自己是否能在没有合作方的帮助下实现同样的收益。如果第一个问题的答案是“是”，第二个问题的答案是“否”，这通常表明他们应该继续坚持原定的计划。

答：正是如此。说不定形势会发生变化，几个月后贵公司可能成为获益更多的一方——届时您不希望合作伙伴突然撤资或背弃承诺。许多类型的收益无法在计分卡或资产负债表上完全体现，但它们同样具有价值。参与合作关系的各方应始终着眼于大局。

答：清晰的合同条款会有所帮助，因为这样可以明确各方的责任以及节省成本的分配方式，避免意外情况发生。

在关系初期保持绝对的坦诚也很有帮助，特别是承认某一方可能投入更多资源或从中获得更大收益的情况。

本公司大力倡导正式的沟通程序，尤其是在讨论计分卡结果和合作相关数据分发等方面。这有助于确保各方保持一致，并为促进健康关系所需的相互妥协奠定基础。

引入信誉良好的独立第三方——无论是第三方物流服务商、行业顾问还是共同聘请的专业人士——来担任关系协调者，这种做法也颇具优势。由该方协调从日常运营到财务结算等所有事务，并在出现分歧时进行仲裁，这样每位参与者都能更有信心地确信大家确实在按规则行事。