全新初创企业

从家庭需求到全球扩张

今年一月某个时候，梅丽莎·基林将带她的儿子布伦南前往中国，参观由他和他的兄弟姐妹们促成建成的工厂。这次旅行要等到布伦南——圣地亚哥大学的一名大一新生——从课程中抽身时才能成行，这很合适，因为这家名为 PackIt 的家庭企业核心正是教育。

毕竟，PackIt 的故事——或者说，腐烂的水果和浴帘如何造就美国增长最快的公司之一——始于单亲妈妈梅丽莎寻找一种让孩子们在学校吃得健康的方法。这一愿望催生了一个想法：设计一款具有可冷冻凝胶填充壁、能够冷却并保持食物低温的午餐袋。该想法最终在一家当地干洗店缝制出了原型，随后在拉斯维加斯的一个贸易展上亮相于折叠桌上，使 PackIt 一举跻身家居用品行业的前沿，并经历了有时高达六位数的增长——是的，六位数——尽管公司成立仅六年。
没错，就是六年。

"在我 25 年的家居用品行业经历中，我有幸代表过几家向全球提供优质、功能性产品的公司，"该公司首席销售官里克·萨多夫斯基说，"它们都没有像 PackIt 那样接近如此可观的预期增长。"

公司目前的成就已令人印象深刻。PackIt 已售出约 600 万个袋子，这些产品在中国制造，而 PackIt 不仅在那里拥有工厂，还拥有一个仓库，产品直接从该仓库发往其销售的 40 多个国家。

尽管国际销售额目前已占总收入的 11%，但作为 PackIt 联合创始人兼首席执行官的基林表示，她设定了在未来两年内将该比例翻番至 25% 的目标。鉴于公司今年在欧洲和亚洲迅速扩张，萨多夫斯基表示他"非常有信心我们将达到或超越预期的增长"。

换句话说，这意味着"你们到底没听懂‘六位数增长’是什么意思？"

实际上，过去六年的事件对基林来说仍然有些难以理解。这也是她希望布伦南能亲眼看看中国工厂的原因之一，因为看着公司在韦斯特莱克村总部的运作——那里有 27 名员工——是一回事，她说，"直到你参观工厂，看到四层楼的生产线，你才会真正理解我们的出货量有多大。简直令人难以置信。"

灵感源于生活痛点

尤其考虑到就在几年前，她还在会见首批潜在的国际分销商。她遇到的第一位是罗伯特·杰夫斯，他是 Cambur Industries 的销售与营销经理，后者是澳大利亚最大的家居用品进口商之一。基林的故事开始在媒体上引起关注：一位挣扎求生的单亲妈妈——汽车被收回，支票账户里仅剩 13 美元——她对花费在优质食物上的钱被浪费感到沮丧，因为她的两个儿子和一个女儿都不吃那些食物。某天早上，她心烦意乱地让儿子加勒特坦诚相告，问她是否会吃她准备打包给他的蓝莓：

"到午饭时间它们会不会又热又软糊？"他问道。

“是的，”她说，“它们会变得又热又软。”

“是的，”他说，“那就不行。”

她曾试过那种放在冰箱里冷冻的蓝色冰砖，但发现它们大多时候并不管用，而且通常孩子放学回家时就已经化了。她上网寻找一种既能保持食物低温、又能放入室温物品并在白天逐渐变冷的袋子，却一无所获。不久后，她开始打造属于自己的产品：用浴帘包裹冷却凝胶，并请干洗店里的裁缝将原型缝合起来。在筹集到数十万美元资金并获得塔吉特（Target）的首批订单后，这款产品迅速走红。在她与杰夫斯见面时，她的故事和产品已经引起了妈妈博客和晨间节目的关注——PackIt 曾登上《今日秀》（Today）和《早安美国》（Good Morning America）等节目，后者称其为家庭的“变革者”。

鉴于此，考虑到基林首次涉足创业领域便迅速取得成功，杰夫斯不确定她会是什么样子：懵懂无知？傲慢自大？还是傲慢且无知？

“我第一次见到梅丽莎·基林时，让我印象深刻的是她的名片，上面写着类似‘梅丽莎·基林：首席执行官/妈妈’的字样，”杰夫斯说。“在我们第一次见面时，她有着非常迷人的个性，品格出众；没有很多出口经理身上常见的那种架子。她对自己的产品充满热情，了如指掌，而且产品非常实用。了解我们在澳大利亚的市场和气候，我立刻就知道 PackIt 会大受欢迎。”

它在澳大利亚确实取得了巨大成功。在 PackIt 与坎布尔（Cambur）合作三年多后，双方都从这段建立了深厚尊重的关系中受益，更不用说实现了每年 50% 的增长率。

合作伙伴策略与品牌建设

从一开始，基林在与国际分销商合作时就坚持两点。首先，她拒绝进入她对当地分销商缺乏完全信心的任何地区，很多时候会以其他在美国区域合作中取得成功的美国公司作为参考路线图。她与坎布尔建立联系的原因之一是，坎布尔此前已与美国家居品牌阿拉丁（Aladdin）和史丹利（Stanley）有过成功的合作关系。

“我们寻找优秀的合作伙伴，基本上让他们模仿我们在美国的做法，”基林说。“我们不想要那些只想卖产品的分销商。我们真正致力于品牌建设，而要做到这一点，就必须支持对消费者的教育，无论是通过公关、营销还是销售点宣传。”

“我们产品的秘密配方在内侧，因此其独特性对客户来说并不一定显而易见——我们必须确保他们在接触产品之前接受教育。这需要热情和精力，我们绝对要求我们的合作伙伴具备这些特质。事实上，我们最强的市场正是那些找到愿意付出努力的经销商的地方。”

这对杰夫斯很有效。在他与基林的第一次见面中，他被递上一个 PackIt 袋子，并立即被要求把手伸进去。

“你可以解释这个概念，它听起来很简单，但如果只是口头说说，人们往往会露出困惑的表情，”基林说。“在贸易展会上实际演示效果至关重要。”

“这种方式非常直截了当且高效，”杰夫斯说。“你把手伸进去，能立刻感觉到它是冷的。将产品展示给消费者则具有更大的挑战性。我们与 PackIt 合作的第一个夏天，我们刊登了杂志广告，创建了品牌网站，并为零售商开发了店内使用的销售点视频。这些元素的组合效果极佳，使得该产品易于销售。每年都有新的内容提供给我们的客户。”

物流挑战与未来展望

与 PackIt 的所有国际合作伙伴一样，Cambur 自行承担运费。Cambur 使用货运代理 APC Logistics，该公司已使用其数十年。目前，Cambur 将 PackIt 作为季节性产品进口。Jeffs 表示，需求从 8 月左右开始上升，并持续攀升至 2 月中旬。在此期间，他们平均每月收到一个集装箱的货物，有时会在 40 英尺集装箱中分两批进货。

虽然分销商负责安排产品进口，但 PackIt 的高管们很早就认识到，与合作伙伴合作以确保所有文件在装船前得到核实和批准的重要性。该公司现在在加州有一个团队监督这一流程，以确保满足全球所有要求。

Kieling 非常重视找到合适且可靠的合作伙伴，她表示，由于尚未在该地区找到这样的合作伙伴，她跳过了一些具有巨大“未开发潜力”的地区。（顺便一提，公司仍在寻求进入印度和中国市场。）无论如何，她说自己已经擅长相信自己的直觉。如果她觉得某人会成为有益的合作伙伴，她很多时候只需握手就能达成协议；而如果感觉有些不对劲，尽管似乎可行，但她学会了放手。

"我知道说‘关系只有在对双方都有利时才能成功’几乎是一句陈词滥调，但我绝对相信这一点，" Kieling 说。

"毕竟，他们在自己的领土上塑造品牌形象。我们只有 27 人在韦斯特莱克村；我们无法在全球范围内代表品牌。我们必须依赖那些了解当地法规和地方习俗的合作伙伴。我真心认为我们的故事非常有助于打造品牌。这不是为了赚钱而创造的产品，而是出于真正的需求而创造的。我们坚信自己所做的事情，而我们对待业务的高度诚信也必须由我们选择的合作伙伴来体现。"

贸易展对公司的价值无可估量，通过这些展会，公司得以会见、面试，并在某些情况下与一些分销商签订协议。随着 2 月份在德国法兰克福举行的 Ambiente 展（全球最大的消费品交易会）即将召开，PackIt 的高管们已经开始花时间研究并与其他销售经理、公司和分销商建立联系，以识别潜在的合作伙伴。每个潜在合作伙伴在展会之前都会经过审查，以确定他们是否不仅满足 PackIt 在地面的需求，而且在品牌建设和营销策略方面是否契合。如果他们通过了这一关，那么接下来就是考察他们的工作质量以及当前或过去客户的满意度，Kieling 表示，这 surprisingly 容易查到。

"在全球范围内，你会惊讶于这个行业有多小，" 她说。"你通常可以在某个地方找到参考。例如，国际家居用品行业有一个很好的网络可以核查参考信息。这真的很有价值。"

一旦 PackIt 决定选择合作伙伴，这种“追求”并不会就此结束。实际上，Kieling 认为她对国际客户做出的最重要销售提案始于她对分销商的销售提案。激励他们，让他们对新产品的兴奋感，提供所有工具和资产以便与他们沟通新的营销活动，不断提出教育或与客户沟通的新方式，这是韦斯特莱克村与世界其他地区之间的一场持续对话，简而言之，就是让 PackIt 的合作伙伴尽可能轻松地销售产品。

“你要确保他们拥抱并优先考虑你的品牌，”Kieling 说。“我的意思是，你必须现实一点。事实是，你不可能成为他们合作的唯一品牌，所以这就成了销售入门课：你要让他们对你的品牌保持兴奋。这是成功经营区域市场的关键。回顾我们取得大量成功的地区——澳大利亚、英国、德国和法国——这确实要归功于我们找到了合适的合作伙伴，那些真正拥抱品牌的人，他们愿意在这些国家从零开始构建必要的基础设施，而这对于像我们这样资源有限的初创公司来说，靠自己完成是不现实的。”

当然，留给 Kieling 及其团队的事情还有很多，以至于她有过“许多个不眠之夜”。那些能让你一夜成名的妈妈博主们，也能瞬间让你失去光环，因此 Kieling 表示，持续的质量控制是必需的。尽管如此，最让她睡不着觉的是库存规划。

“能够妥善规划库存采购，不仅对支持销售至关重要，还能让我们抓住意外出现的机会，”她说。“我认为，管理库存规划是我们最大的挑战，我们已将优化这一流程作为优先事项。”

当然，拥有大量需要管理的库存本身就是一种令人羡慕的“烦恼”。事实上，Kieling 说，她听到关于自己公司的最好消息之一，就是它拥有高品牌忠诚度和低品牌知名度。

“我喜欢这一点，因为它意味着了解我们的人喜爱我们，但知道我们的人还不够多。我相信，如果我们继续沿着这条道路前行，通过教育公众让大家知道这个概念的存在，我们将能够实现真正的增长。”

比如圣地亚哥大学的一位经济学教授在谈论创业时，当一名年轻学生提到他的母亲创办了一家新企业并取得了一定成功，他问那位母亲从事的是什么行业？

“午餐袋，”学生回答说。“她制作可冷冻的午餐袋。”
“你是指像这样的吗？”教授问道，同时举起 PackIt 午餐袋里的东西，这一幕让 Brennan Kieling 感到惊讶，并为她提供了一个精彩的故事。今年一月，他一定会被更多的 PackIt 故事所打动；其中就有四个。