建立港口关系的战略价值
如果你是国际贸易新手，建立与一个或多个海运港口的关系可能不会在你的待办事项清单上排在最高优先级。由于起初你运送的货物量不大，你将通过货运代理或其他中间商安排事宜——而他们也会与航运公司签约，而不是直接与港口签约。货物将在哪里装船取决于承运人的航线。
有几个理由可以重新审视这种思路。首先，港口有兴趣与单个货主（即你，货主）建立关系——这些关系对出口商非常有益。虽然小型货主可能不值得港口代表提供个性化的简报，但港口确实会分配资源，尤其是信息资源，向小型出口商倾斜。联系港口可能是弄清楚如何进行出口业务的一个明智的第一步。
即使起初你没有与港口建立直接的工作关系，你也必须了解全球供应链将如何运作。如果你通过海运发货，港口将会参与其中。为了更好地了解自己的业务，熟悉港口及其工作人员并不是个坏主意。
专家视角：从纽约到胡内梅
纽约和新泽西港务局战略分析与行业关系经理汤姆·汉南表示：“新出口商可能足够精明，能够与货运代理或经纪人建立关系而不接触港口。”“但对于那些不知道从何入手的人，我们可以让他们知道有哪些经纪商和其他中间人可以帮助他们。”
胡内梅港（Port of Hueneme）主任克里斯汀·德卡斯表示：“以我的经验，特别是在我们接洽的细分领域，货主了解其货物如何运输非常重要。”“如果货主希望实现货运最高效的流动，全面了解其整个供应链至关重要。”
胡内梅港和纽约港是截然不同的两个案例：前者是西海岸的一个小型专业港口；后者是东海岸一个大型综合性港口。
货物特性与规模经济的影响
除了地理位置外，运输货物的数量和性质也可以决定使用何种类型的航运服务，从而影响涉及哪些港口。
位于加利福尼亚州文图拉县的胡内梅港专门处理汽车、超高超重货物、新鲜农产品、肥料和国内商品。相比之下，纽约和新泽西码头上流动的货物种类繁多，可谓包罗万象。
德卡斯说：“我们拥有处理易腐商品的设施和熟练劳动力。”“正在运输的货物类型是决定哪个港口最合适的因素之一。”
与货物量相关的经济效益是影响货主 - 港口关系的另一个因素。德卡斯表示：“如果你每月只运送一个集装箱，你可能更倾向于在大型港口登上大船，以利用规模经济。”“如果你每周运送 400 个集装箱，你可能希望将它们装上较小的船只，前往拥堵程度较低的港口，以获得更好的服务时间。这对于我们处理的易腐商品尤为重要。”
港口提供的支持与资源
港务局代表花费大量时间旅行并与货主会面。汉南表示：“我们可能没有资源会见非常小的货主，但我们可以让小型货主参与我们的港口行业会议。”
大型货主可以享受与港口代表进行个性化简报的好处，在此期间，港口会解释最新发展情况并征求货主的反馈。德卡斯说：“我们与货主会面，以了解他们的需求以及我们如何满足这些需求。”胡内梅港最大的货主之一奇基塔（Chiquita）从用托盘运输水果改为用集装箱运输。港口投资了必要的基础设施以适应这一变化。
汉南说：“我们希望货主了解港口正在发生的事情、面临的挑战和机遇，并回答他们的问题。”“我们致力于帮助新老货主驾驭这个体系。一个非常好的起点是访问我们的网站，那里有大量的信息，对新货主很有帮助。”
拓展人脉与解决运营问题
与港口建立联系也为小型货主打开了宝贵的 networking 机会。汉南表示：“当货主加入我们的邮件列表时，他们将受邀参加我们在全国各地的行业简报会，如果他们参加其中一次，他们将接触到许多值得认识的行业内其他人士。”
胡内梅港举办行业研讨会，并领导贸易代表团前往世界各地的遥远市场。最近一次前往智利和秘鲁的行程吸引了不少货主。德卡斯说：“与其他供应链参与者互动很重要，以确保我们为货物的无缝流动创造通道。”
与港务局人员建立关系还可以帮助货主解决与码头运营商的问题。在像纽约和新泽西这样的地主型港口中，港务局并不运营码头，而是将土地出租给运营商。汉南说：“我们可以充当货主与码头运营商之间的中介。”
结语：主动开启对话
像纽约和新泽西这样的港务局在吸引货主业务到其设施方面发挥着巨大作用，它们许多信息、教育和旅行活动都可以被视为港口营销努力的一部分。但货主也可以从这些互动中获得有价值的信息和联系人，并通过提供反馈来帮助改善港口服务，造福自己和他人的。
确实，港口将其大部分资源用于与大型货主互动。但让我们面对现实吧：你不想长期做小货主。联系一两个港口，开启对话。他们不会拒绝你的。