规模经济与协作采购的本质
规模经济、数量即力量、基于数量的折扣，这些概念往往激发企业发起协作式运输采购的欲望。然而，其中涉及的远不止达成最佳交易这么简单。运输行业建立在关系之上，不应被视为可以仅以最低价格购买的普通商品。
与其他公司联合的目的在于确保货物运输的最佳价值；但运输行业的性质几乎总是有利于承运商希望开展业务的托运人。费率谈判后，承运商拒绝提供服务的情况屡见不鲜，因此获得最低费率的托运人并不一定获胜。一份无人愿意接单的极低合同毫无用处。
真正的目标在于协作式运输采购，即建立托运人与承运人之间成功的合作关系。这种成功的证明体现在顺利执行的互利合同中。要达到这一目标可能相当复杂，尤其是在涉及数千名利益相关者和数亿美元资金的大型活动中。无论规模大小，遵循以下建议可确保您的协作采购活动实现双赢。
对齐托运人的协同效应与理念
在要求承运人合理投标合同之前，托运人之间需要一定程度的标准化。最需要共享的相似点是具有整合意义的网络。例如，如果计划进行干货集装箱合同的采购活动，邀请需要采购液体散货或平板车运输的托运人将引入不必要的复杂性层。所需线路也应存在相似性；主要处理土耳其境内运输的托运人从以泛欧线路为中心的活动中的获益有限。
托运人参与者还应共享目标和理念，以确保活动成功。最重要的目标是获得真实合同的意愿——仅为了获取大量报价以对标市场但无意授予业务的托运人是破坏性的，不应被邀请参加。所有参会公司都应有权做出并履行运输协议，无需等待其他办公室可能永远不会到来的批准。
保持沟通渠道畅通是关键
由于协作活动在规定的时间段内进行，它们是非常受截止日期驱动的环境。只有能够可靠地提前沟通时间表和需求的托运人才能为流程增添价值。这是活动组织者的项目管理职能，需要托运人参与者进行细致的组织协调。与承运人的沟通要容易得多，因为他们通常可以使用中央网站来完成其部分的流程。
活动结束后，沟通仍然是流程的重要组成部分，因为信息会回流至托运人。必须谨慎行事，确保每个托运人只能访问与其线路相关的数据，并且旨在提供给其他托运人的信息是安全的。至关重要的是与技术和合作伙伴合作，这些合作伙伴具备保护返回数据的能力。
网络与需求透明度
在托运人能够从协作采购中获益之前，他们必须拥有——并共享——对其网络和需求的可见性。对地理区域（包括起点和目的地）以及每条线路的具体要求的详细了解，是获得有意义报价的基本必要条件。当考虑到设备、运输时间限制等所有要求时，这可能会比听起来更棘手。
在欧洲等地区，地缘政治问题和当地法规成为影响因素，增加了额外的复杂性层。即使像确保司机使用正确语言这样简单的事情，也必须传达给承运人，以确保协商并履行的费率准确无误。协作采购依赖于托运人对所有相关网络信息的完全透明，同时避免陷入与投标无关且可以在接近实际发货日期时处理的细节泥潭。
用于决策的可靠市场情报
如果物品的公平市场价值是有人愿意为其支付的价格，那么似乎没有比分析多个报价更好的市场费率基准了。问题在于报价背后缺乏履行合同的承诺。承运人有时会提交非常低的报价，针对他们不经常服务的线路，希望如果未来该线路有运力，他们将以低费率提供服务。这对于需要可靠服务的托运人来说没有帮助。
基于已履行合同的历史市场费率理解，设定了一个现实的基准，使托运人能够获得所需的情报，以过滤掉承运人不太可能履行的“纸面报价”。并非所有报价都具有同等价值，市场情报是剔除不切实际报价的工具。它还有助于托运人了解哪些线路紧张且波动较小， versus 哪些线路他们拥有更强的谈判杠杆。
贸易工具——优化软件
市场上有许多采购优化软件工具，选择时最重要的考虑因素是其优化能力的质量。大量的承运人、报价、业务规则和约束条件使得确定最优的承运人组合变得相当曲折，高质量的优化引擎对于获得最佳结果至关重要。
同样重要的是确保具备分析和运输背景的人来解读数据。最重要的是，确保活动运营者拥有丰富的经验。虽然许多供应链专业人员具备处理这种复杂数据的必要分析能力，但在协作投标和采购细微差别方面的特定经验有助于避免错误并取得最佳成果。
协作式运输采购因其正当理由而日益流行——如果操作得当，它对托运人和承运人都有益。合适的合作伙伴和分析力度将确保您的活动取得成功，而参与的大量利益相关者则作为乘数，放大了每一步都正确完成的重要性。
Kevin Zweier 是 Chainalytics 的运输副总裁。