商业先锋：班迪特工业的全球扩张之路
公司总裁杰里·莫雷（Jerry Morey）和国际销售经理费利佩·塔马约（Felipe Tamayo）带领班迪特工业（Bandit Industries）实现了全球扩张，帮助其赢得了总统"E"出口奖。
“野兽”（The Beast）的一切都很庞大——从超过 7 万磅的重量，到一台拥有 60 个齿的切割磨盘，能在 1 小时内将 800 码的树桩和整棵树粉碎成木屑，再到 50 万美元的价格标签——因此，当它发生故障时，它迅速沉没。掉进了海里，也就是说。
国际销售经理费利佩·塔马约不确定在与班迪特工业的高层讨论将公司更多精力集中在海外销售时，是否曾提到过掉进海里的事。他经常这样做。但这一定是公司的集体意识中的一部分，因为它向港口工人发出了非常具体的指示，说明如何卸载其机器——包括木材切碎机、树桩研磨机、专用场地设备以及几乎任何其他类型的木材和废物处理设备——因为这些机器重达近 100,000 磅，并具有军事突击车辆般的金属外观。尽管塔马约现在以幽默的口吻谈论这件事，但他似乎对一切都带着这种轻松的语调，那天的事件一定足够令人震惊，以至于留下了心理障碍，因为他无法回忆起“野兽”坠入的确切日期或欧洲港口。
至于他从这次经历中学到了什么，他给出了这个无奈而对称的建议：“老兄，一定要买保险。一定要买保险，伙计。”
是的，任何出口公司都建议购买保险，但当出口为公司提供一些保障时也很好。这基本上就是发生在班迪特的情况。
不，出口并没有拯救班迪特工业，但塔马约的全球视野与公司总裁杰里·莫雷积极进取、不断前行的态度/商业模式相结合，加速了公司在 2008 年金融危机后的复苏，并将其定位为该领域的全球领导者。今年五月，美国商务部长彭妮·普里茨克（Penny Pritzker）授予班迪特总统"E"出口奖，这是美国企业因对美国出口增长做出重大贡献所能获得的最高荣誉。
在写给莫雷的贺信中，普里茨克表示班迪特“展现了对出口扩张的持续承诺”。当她后来在华盛顿特区的一场仪式上向他颁发奖项时，莫雷由塔马约陪同接受这一荣誉，这并非巧合；正是费利佩的持续承诺帮助班迪特走到了舞台上。2016 年初，公司超过四分之一的收入来自出口，塔马约打算进一步增加这一数字。莫雷没有理由怀疑他。
“我们做得最好的事情 [在国际上] 是雇佣了一位非常有活力的年轻人，”莫雷说。"[塔马约] 确实是我们所做一切的灵感来源。他把一切提升到了一个新的水平。”
班迪特是如何达到那个水平的，为希望提升自身全球竞争力的美国制造商提供了一种蓝图，考虑到所有看似不利于该公司成为全球成功者的因素。班迪特的总部和制造厂位于雷穆斯（Remus），这是密歇根州农村地区的一个非建制区域，距离最近的大城市大急流城（Grand Rapids）有 70 英里。这些木材切碎机不仅是近乎手工制作的，而且在某些情况下，大小堪比一座小房子；它们不易展示、包装、运输，或者如我们所知，卸载。此外，由于其机器的性质以及某些机器具有相当于军用级破坏力的事实，这些切碎机受到大量政府法规和地方法律及限制的约束。
然而，每周都像钟表一样准时，五到七个满载的集装箱——有时还有单独停放在半挂拖车上的“野兽”——离开工厂并运往海外的客户。大多数前往欧洲，其中大部分是——“大约 60% 到 70%"，塔马约说——但越来越多的班迪特切碎机正在进入南美洲、非洲和澳大利亚，公司在这些地方设有六个销售点。出口表现如此出色，以至于塔马约估计到年底，“大约在 30% 到 35%"的所有班迪特销售额将来自出口。
这些数字在 2008 年时是不可想象的，当时班迪特像许多其他美国企业一样，仅仅为了生存而挣扎。与其他公司的领导层不同，班迪特决定唯一的生存之路是积极向前推进。他们在经济衰退期间增加了设施并实施了大规模的工厂扩建；他们投入更多资金用于营销和销售，并为员工提供了新的销售产品，扩大了产品线，包括整树切碎机，同时开发了一系列林业割草机。
作为推动战略的一部分，莫雷决定更加专注于出口业务。公司并非忽视了国际销售，而是过去一直采取“相当放任自流的态度”，莫雷表示。如果发生销售，那就顺其自然。但随着资金紧张，他认为公司必须 wherever 寻找销售机会。为了引领这一开拓行动，他很快倚重一位最近才加入、拥有中央密歇根大学研究生学位的年轻人。
莫雷欣赏费利佩·塔马约的活力，同时也注意到这位年轻人的领导能力和对细节的关注。塔马约很快开始组织库存，以适配特定的欧洲市场，不仅关注某些市场对何种类型的机器有需求，还关注哪些机器符合当地法规并能够适应一些非常狭窄的欧洲街道。
他发现自己经常奔波在路上，迅速建立起一支稳定的国际经销商队伍，这些经销商向国际客户展示和演示 Bandit 产品，并提供关于当地客户需求与偏好的宝贵情报。
“一旦你拥有一批了解本地市场内情的合格经销商，他们就会为我们提供指导，告诉我们需要什么，”塔马约说。
一个既具特色又令人好奇的现象是，尽管许多 Bandit 机器体型庞大且性能强劲，但它们几乎是从零开始由一家对由熟练的技术人员组成。公司官员认为，这不仅确保了更高水平的质量控制——技术人员对“他们的”机器有一种自豪感和主人翁意识——而且使 Bandit 能够根据客户的精确规格完全定制每台机器，无论是提供三个车轴而不是两个，还是为了乳腺癌意识而将其漆成粉红色。
“我们有无数种选择，"Morey 说。
Tamayo 希望确保他的海外客户拥有获得所有选项的机会，并且他们的机器按照与国内客户相同的严格标准制造——即在俄罗斯圣彼得堡订购的人与在佛罗里达州圣彼得堡的人一样，都能享受到同样的 Bandit 体验。
“我们做的很多事情几乎都是定制的，"Tamayo 说。“你会看到很多不同的尺寸，以及机器能够执行的各种不同类型的操作。我们始终对客户的要求持开放态度。事实上，看到两台相似的机器是非常罕见的。”
这意味着需要与经销商就选项和新产品线进行持续沟通。但 Tamayo 还意识到，有必要增加针对特定市场的选项，这些选项涉及机器要处理的树木或木材类型，或者仅仅是机器的大小。
“事实是，在一些古老的欧洲城市，我们的一台常规机器根本无法在街道上行驶，"Tamayo 说。“因此，我们必须提供一种不仅满足他们需求，而且适应其物理环境的解决方案。我们非常清楚，必须从一个市场到另一个市场保持灵活性。如果我们想要生存，就不能把所有鸡蛋放在一个篮子里，我们必须倾听客户的声音并关注市场趋势。”
Tamayo 的策略毫不松懈且全面覆盖；如果出口是 Bandit 的保险策略，那么该公司选择了全额承保。而且在某些你可能意想不到的方面，这一策略取得了成效。
“大多数人希望预付款；他们不想承担任何风险，"Morey 说。“经销商的资金有限。如果你要求他们提前支付所有费用，而设备需要 30 到 40 天才能运抵，那么他们只能维持非常有限的库存。因此，我们提供了信用额度，并通过美国进出口银行购买了保险。然后我们回到我们的银行，只要我们能确保获得更高水平的营运资金，他们就允许我们提供更大的信用额度。”
2010 年至 2013 年间，Bandit 的全球销量翻了一番，其在雷穆斯的员工人数也随之增长。这家在 2013 年庆祝成立 30 周年的公司，员工人数已从六人增加到超过 400 人。
Bandit 的成功故事已广为人知，以至于 Morey 经常接到其他地区官员的联系，他们试图将他、他的公司以及其良好的销售记录吸引到他们的国家/地区。
“哦，是的，我们收到了各种各样的邀请去各地发展，”他说。“很多提议来自南部，但我们也收到来自海外的邀请。但我们选择留在这里。我们与许多年轻员工共同成长；我们的管理团队中大多数人都已与我们相伴 25 年。我们有责任留下来：我们的员工非常忠诚，而且密歇根拥有大量高素质人才。他们工作效率高，鉴于我们制造机器的方式，很难找到其他具备同等素质的人才。”
Bandit 之所以能实现卓越增长，部分原因在于生物质作为可再生能源来源的出现。生物质由木材和植物材料等有机物质制成，而这些恰好正是 Bandit 机器所处理的材料类型。该公司早在 2008 年就正确预判了生物质领域的机遇，并开始开发专门针对该领域的产品线。
对于一家生产噪音较大的机器的公司来说，那里的人们最有价值的事情可能是倾听——倾听客户、经销商、设计师以及制造车间技术人员的声音，从而打造满足各种需求和法规的机器。Morey 表示，这一公司的基石不仅将继续保持，还将为全球客户得到加强，他最近还专门聘请了一位负责这些客户的首席工程师。
“我们的意图是，"Morey 说，“采取更积极的行动。”
再次强调。
事实上，商务部长普里茨克在她给 Morey 的信中指出，该公司与欧洲客户和经销商建立联系和沟通的创新方式特别令"E"奖委员会印象深刻，并且他们对 Bandit Industries 为出口市场调整其产品线的做法“印象深刻”。
由于其独特的尺寸和结构，将这些产品推向市场从来都不是例行公事。根据型号的不同，一个集装箱通常可以容纳三到四台机器。除非是大型机器，通常是"The Beast"产品线，其中一些重量接近 100,000 磅。Those 机器如此庞大，有时在运输时只能单独装载。
由于这些机器价值高昂，且它们是耗时数月打造的独一无二的“破坏性艺术品”，因此关于如何搬运它们的说明具体且反复强调。Tamayo 与一些他经常使用的货运代理建立了关系，但他说与其他航运商的关系最好像短暂恋情一样对待。
“我有五六个常用的货运代理，”他说。“但我已经学会每隔几个月轮换使用其中一些。这就像婚姻：刚开始在一起时你们彼此很特别，但过了一段时间，他们就不会再像以前那样关注你了。他们转向了别人。”
总的来说，Tamayo 表示他对产品的处理方式非常满意，并认为多年前那台不幸沉没的 Beast 只是一场意外。也许他能对这场灾难如此宽容的原因之一是他遵循了自己的建议。
他买了保险，伙计。
“你知道，码头工人通常非常好。我们很少遇到麻烦，而且我们总是明确说明，‘这里抓，别抓那里’。但有一次出事了，我得说，保险立刻生效了。它发挥了作用。他们做得很好。我告诉人们，‘嘿，伙计，保险是你所能拥有的最迅速的客户！'
正如 Bandit 所证明的那样，出口可以确保你接触到尽可能多的客户；你所需要的就是像 The Beast 一样，全力以赴。