许多出口商在赢得海外新业务时过于兴奋，以至于忽略了潜在风险。这些风险包括商业风险（如被远方买家拖欠货款）以及政治风险（如新政府上台后扣押货物或限制资金汇出）。
“他们从不退一步审视全局，未能意识到风险往往集中在一家或两家供应商、一种或两种商品，或一两个国家。”佛罗里达州杰克逊维尔 Gunster 律师事务所保险实务组联席主席 Steven J. Boyne 表示。
风险正在加剧。全球贸易信用保险公司 Euler Hermes 在 5 月的一份报告中指出，继连续六年稳步下降后，预计美国企业破产数量将在 2016 年和 2017 年各增长 3%。该报告预测，亚太地区将增长 13%，而拉美地区将上升 17%。主要原因包括长期增长乏力、大宗商品等行业动荡加剧，以及重大破产引发的多米诺骨牌效应。
幸运的是，已有经过验证的方法可降低出口客户不付款的风险。对于频繁开展海外业务的出口商而言，购买贸易信用保险能提供更多保障。“信用保险的作用是保护您免受应收账款无法收回的损失，”Euler Hermes 美洲区首席执行官 James Daly 表示。此外，贸易信用保险还能协助保险公司在应收账款严重逾期时进行催收，或在客户破产后帮助追回欠款。
Boyne 表示，他的一些客户通过贸易信用保险政策，对逾期应收账款实现了每 1 美元收回 65 美分的回收率。“坦率地说，从委内瑞拉这样的国家能收回每 1 美元中的 65 美分已经相当不错了，”他说。
尽管贸易信用保险非常有用，但浏览各种计划以找到合适方案往往枯燥乏味，如同阅读法律声明。“这些保单的长度从 20 页到 600 页不等，”加州伍德兰山 Zeyger Insurance Services LLC 创始人兼总裁 Michael Senderovich 表示，该公司主要服务于制造业及其他领域的中小型出口商。
以下是一份实用指南，帮助您确定是否需要贸易信用保险、应购买何种类型的保单，以及如何使成本与预算相匹配。
寻找专业经纪人
贸易信用保险极为复杂，大多数非保险行业人士难以理解这些保单。Senderovich 建议，向您现有保险政策的可靠经纪人咨询，请他们推荐在该细分领域具有专业知识的经纪人，以便获得专业指导。
“你不会去找一位做房地产的律师来办理离婚，”Senderovich 说，“如果经纪人自己都不明白他们在读什么，就会让客户陷入困境。”
制定正确的风险管理策略
如果您经营的是小型公司，或仅向少数几个海外客户出口，可能只需偶尔解决出口信用保险需求。
许多企业使用的一种非保险选项是银行开具的信用证。这是由一家银行向另一家银行出具的信函，以保证订单款项将得到支付。信用证可能是一种相对简单的解决方案，但其费用通常为交易金额的 1% 至 3%。如果您发现自己比预期更频繁地进行交易，这些费用可能会累积起来。
另一种选择是单一买方贸易信贷，可通过经纪人和美国进出口银行（Ex-Im）获得。Ex-Im 的政策提供针对政治和商业风险的保障，例如因单一出口客户破产而中断交易的风险。
对于海外交易量大的企业来说，购买涵盖其所有海外买方的保单通常物有所值，而且往往是为其授信额度发放贷款的银行所要求的。然而，鉴于许多保单的复杂性和成本，它们可能为小型企业提供过多的“马力”。Boyne 表示：“他们需要有超过 100 万美元的年销售额才能考虑这一点。”
这些保单的保费定价往往比单一买方保单更具吸引力。Boyne 总结道：“从保险公司的角度来看，它们是在将优质风险与劣质风险进行分散。”
获取合理价格
据各方反映，贸易信贷保险的定价非常复杂。Daly 表示，一般来说，保险公司在设定保费时会考虑一系列风险因素矩阵。“没有简单的‘成本是多少？’"他说。
如果您计划向加拿大等稳定国家的优质客户（如沃尔玛）销售商品，您的保费可能会低于在委内瑞拉从事油气行业的交易。但是，如果您向多个行业和国家的客户销售产品，您的费率将反映所有这些方面的风险。Daly 表示，一般来说，年销售额在 1000 万至 2000 万美元的公司可能需要为年度保费预算 20,000 至 30,000 美元。这是一笔可观的金额，但重要的是将成本与其他降低风险的方法（如信用证）进行比较，看看是否能从中获益。
专家建议，在购买贸易信贷保险时要仔细挑选。Senderovich 表示，报价并不总是固定不变的。“如果提交申请后，承保团队看到他们不喜欢的内容，他们会相应调整保费，”他说。
Senderovich 建议，务必询问任何将添加到保费中的经纪人费用。这些费用差异很大，可能低至每笔交易 150 美元，也可能是 500 美元，甚至高达几千美元，几乎占保单保费的 50%。
Senderovich 继续指出，要记住您的保单可能无法覆盖您交易中 100% 的风险。即使您在保单上投入大量资金，您仍然需要谨慎选择客户。Boyne 表示：“人们没有意识到您并没有为 100% 的风险提供保险。在交易中，您可能只承保应收账款的 75-85%，仍将承担部分损失。”
使您的保险公司成为盟友
贸易信用保险政策最大的好处之一是能够获得风险管理专业知识，而如果您公司没有专门负责该领域的部门，您可能缺乏这些知识。一旦购买了贸易信用保险，如果需要对潜在客户进行研究，而您的直觉告诉您他们未来可能会带来麻烦，请不要犹豫联系您的保险团队。这将为您节省许多时间，并避免日后潜在的烦恼。
Boyne 说：“他们非常了解与您业务相关的风险。他们实际上可以充当贵公司的风险管理部。您真正获得的是一个帮助您管理风险的合作伙伴。”
Daly 举了一个电子产品制造商的例子，该制造商希望将产品出口到拉丁美洲。他说：“我们会帮助那些考虑出口的顾客，告诉他们这是一个成熟的贸易群体，能够让他们抓住该市场的机遇。我们将帮助您识别安全的买家或客户，您可以向他们出口。我们通过明确存在销售机会的地方来促进您的增长，同时确保安全销售机会。”
鉴于当今全球局势动荡不安，如果您能找到价格合理的政策，安全是一个值得考虑的因素。