几乎每一位国际经销商都会要求（或坚持）获得独家代理权
在合同谈判中，一个常见的问题是：您是否可以或应该授予他们独家权。这是一个值得仔细权衡的问题。
有一个故事说明了独家代理的危险性。一家新泽西州的公司任命了一位波多黎各的独家经销商。起初销售情况很好，但后来该经销商的销售业绩下滑。最终，供应商终止了与该经销商的合作。
该经销商随即依据所谓的《波多黎各第 75 号法律》（Puerto Rico Law 75），要求赔偿五年的利润。供应商拒绝支付，辩称其书面合同受新泽西州法律管辖，而该法律并不要求此类赔偿。
在与一位波多黎各律师进行了多次讨论后（该律师本应在签署协议前就被咨询），这家美国公司意识到，如果他们在当地法院被起诉，他们的岛屿经销商几乎肯定会胜诉并获得《第 75 号法律》规定的赔偿——尽管该经销商未能履行合同约定的最低采购量。
虽然这是一个极端的例子，但许多国家在终止本地经销商时提供法律保护。因此，许多供应商在授予独家权时会深思熟虑，这并不令人意外。
关于是否授予独家权，并没有单一的规则。这取决于地理区域、当地法律、您所在行业的惯例以及实际的业务考量。
我们能做的是列出一些最常见的需要考虑的因素。
当地法律是否允许您考虑的独家代理的类型和范围？
仅仅声明您的合同受新泽西州法律管辖是不够的。独家权和终止后的商誉补偿是两个当地法律通常会凌驾于您分销合同条款之上的领域。
在某些国家，真正的独家代理是不可能的。例如，欧盟关于经销商独家性的规定让许多供应商感到惊讶。由于欧盟是一个共同市场，您不能禁止您的希腊经销商向意大利、德国或欧盟其他任何地方的客户销售产品。这对您在整个欧盟范围内为产品定价是一个重要的考虑因素，因为为希腊市场定价较低的产品会对欧洲其他地区的客户具有吸引力。
在授予独家权时，通常期望有最低采购要求
您仍然需要了解这些要求在何种情况下在当地法律下是可执行的，特别是关于“取货或付款”（take or pay）的最低采购条款。
如果经销商坚持要求独家权，但不愿意同意可执行的最低采购量，那么在与此合作伙伴继续推进之前，请三思而后行。
您还需要权衡实际和业务方面的考量。在某些情况下，您可能对独家权没有真正选择余地。如果市场上只有两家合格的经销商，而您的竞争对手已经与其中一家合作，您的谈判筹码就有限。在其他市场中，您可能找到了完美的经销商，但他们可能在没有独家权的情况下拒绝与您做生意。在其他市场和行业中，独家权是惯例，几乎是开展业务的必要条件。
您是否愿意对该经销商进行投资，反之亦然？
当您给予经销商独家权时，您在该地区的选择将变得非常有限，因此在同意独家权之前，务必确保您和您的经销商都已就所需投资及各自承担的费用达成一致。
非常谨慎地评估任何独家经销商
尽可能多地与他们接触，并进行充分的尽职调查，以确保他们是您最佳的合作伙伴。
确保您的合同允许您在不完全终止整个协议的情况下终止独家权
虽然从关系管理的角度来看往往难以处理，但继续分销关系（但不包括独家权）可能存在优势。
清楚了解终止独家权的当地法律要求，包括终止的理由以及是否需要支付任何款项。
多丽丝·纳格尔（Doris Nagel）是Globalocity的管理合伙人，拥有超过 25 年的全球实战经验，专注于战略伙伴关系、间接销售渠道管理和市场进入。她是一位频繁的演讲者和作者，目前正撰写一本关于国际经销商网络的书籍。
编者注：这是系列文章“揭穿国际分销协议的十大常见误区”的第六篇。查看该系列的先前文章：
误区#1：我们没有时间签合同——我们需要忙于销售！
误区#2：我们如何找到经销商与我们签订的合同完全无关。
误区#3：合同模板很好，因为这样我们可以跳过法律审查费用。
误区#4：我们只需让我们的当地合同律师审核我们的协议即可
误区#5：我们希望外国经销商不要行贿，但如果他们真的行贿了，那确实不是我们的问题。