一家美国公司正在墨西哥谈判其第一份协议。拉丁美洲的分销商不断拒绝同意任何时间表或固定金额。谈判拖延了很长时间，直到美国公司引入了一位具有双重文化背景的墨西哥裔美国人来促成协议。
事实证明，两家公司之间尚未建立足够的信任。一旦分销商觉得有人能够传递准确的信息，并且一旦这位具有双重文化背景的谈判者说服美国公司在建立关系上投入更多时间，合同才得以签署。最终，这种关系对两家公司都取得了巨大的成功。
跨境协议的谈判比在国内谈判同一协议，或在美加公司之间谈判要花费更多的时间。期望谈判以典型国内协议的速度进行，几乎肯定会带来失望和挫败感。
这个概念表面上很简单，但在现实中，对某些人来说往往很难接受。这对于那些积极进取、追求“快速完成”的美国企业来说尤其如此。这些组织有截止日期和季度销售目标，管理者会紧盯下属，想知道为什么事情进展得比他们为自己设定的截止日期还要慢。
这些协议耗时更长的原因各不相同。时区差异和语言问题肯定起到了一定作用。然而，不同的文化期望通常会产生更大的影响。
在许多地方——土耳其就是一个典型的例子——你的合作伙伴会花很长时间来了解他们的供应商、他们将打交道的人、管理风格以及公司文化。在这些国家，一切关乎关系，合同谈判是发展这种关系的一种方式。
其他文化则单纯享受谈判过程。许多中东人和北非人非常喜欢看到他们能从谈判的每个角落挤出多少让步。这仅仅是他们了解你的自然过程。了解这一点有助于你制定谈判策略。如果你带着任何立场的底线进入谈判，你会发现很难与一个期望就每一点进行讨价还价的合作伙伴达成协议。
德国人以对精确性的渴望而闻名。他们经常希望确保每一个短语都正确无误，并且他们认为对你来说清晰的句子可能还需要更多的细节。日本公司通常需要很长时间来谈判协议，因为他们喜欢在所有点上达成共识，而达成共识——无论是在他们自己的组织内部，还是与你一起——通常需要时间，有时是非常多的时间。
拉美公司可能需要很长时间来谈判协议，因为他们对时间、及时响应和紧迫感的感知与北美截然不同。
要在国际舞台上有效地谈判出优秀的分销商关系，你需要变得有些禅意。谈判风格因国家而异，你必须接受你的分销商不会突然改变他们的文化来迎合你武断的时间表。
放松心态，享受观察各种不同谈判风格的过程，这会很有帮助。感到沮丧并不能迫使你的外国合作伙伴变得像你一样！
归根结底，继续与分销商建立良好的关系最为重要——如果你拥有这种关系，你就更有可能拥有一个富有成效的商业伙伴和一个更好的协议，而不是仅仅为了赶人造的截止日期而仓促行事。而且，你可能还需要帮助教育你自己的老板，以帮助他们管理期望。
多丽丝·纳格尔（Doris Nagel）是Globalocity的管理合伙人，拥有超过 25 年的全球实战经验，专注于战略伙伴关系、间接销售渠道管理和市场进入。她是一位频繁的演讲者和作者，目前正在撰写一本关于国际分销网络的书籍。
编辑注：这是系列文章《驳斥国际分销协议十大误区》中的第六篇。查看该系列的先前文章：
误区#1：我们没有时间签合同——我们需要忙着销售！
误区#2：我们如何找到我们的分销商与我们的合同完全无关。
误区#3：合同模板很好，因为这样我们可以跳过法律审查费用。
误区#4：我们只需让我们的本地合同律师审查我们的协议
误区#5：我们希望我们的外国分销商不要行贿，但如果他们真的这么做了，那真的不是我们的问题。
误区#6：两个极端：除非被迫，否则我们从不给予独家代理权；或者，我们随意给予独家代理权。