招募出口商 201：分销商招募始于数据分析
这有助于提炼出您最成功的分销商所共有的关键参数。
一些通过分销渠道销售并取得一定出口成功的企业，往往会遇到销售增长放缓或停滞的瓶颈。他们希望出口业务能成为企业战略的重要组成部分，实现每季度可预测的双位数增长，但却不确定如何从现状迈向这一目标。
本系列文章将概述将您的分销出口业务提升至新水平所需的关键步骤——即让出口成为企业核心战略业务单元。但请注意：这一过程并非易事，需要投入一定的资源，且回报可能需要一段时间才能显现，同时也需要一定的信心。请放心，许多企业已成功完成这一转型，并从此一路向前。
在上一篇文章中，我们讨论了转变思维的重要性。在本期内容中，我们将探讨推动出口业务迈向新水平的另一个关键步骤：改变选择分销商的方式。
大多数出口商最初都是被动接受主动联系他们的分销商。由于急于为产品寻找新的海外销售渠道，他们对合作伙伴的选择往往不够严格，认为任何增量销售都是好事。
然而，通过这种方式找到最佳合作伙伴的可能性非常小。虽然偶尔可能幸运地发掘出一两家优质伙伴，但大多数很可能只是交易型分销商。他们偶尔订购您的产品，却从不真正致力于开拓市场。残酷的现实是：依靠这类分销商，您永远无法建立起所需且应得的国际销售业绩。
Exporting 201 类企业寻找合作伙伴的方式截然不同。他们会首先明确自身的理想的经销商并招募他们。他们系统地确定理想的合作伙伴标准，寻找有潜力的合作伙伴，并根据这些标准对每个伙伴进行评估，通常使用评分卡或其他一致的评分方法。他们寻找愿意投资于业务增长的经销商，同时他们也投资于自己的经销商——成为真正的合作伙伴，这一方面我们将在本系列的后续文章中讨论。
这一过程始于数据分析以及企业内部的自我反思。数据分析有助于提炼出最成功的经销商所共有的关键参数，而诚实审视为何其他经销商表现不佳的原因。
供应商需要识别并接受责任，承认他们过去的一些行为导致了经销商业绩不佳，这也是本系列后续文章将讨论的一个方面。管理经销商是一个双向的过程，仅仅将所有失败的责任归咎于经销商不太可能带来真正的改进。出口商 201 识别出他们需要做出的必要行为改变，并实施步骤来帮助实现这些调整。
高级出口商也认识到，他们有时需要做出艰难的决定，终止表现不佳的遗留分销商。当供应商在“出口入门”阶段停留多年后，现有人员甚至可能不清楚为何或如何签约某些分销商。尽管销售业绩不佳或不稳定，但在此期间可能已建立起个人关系。
保留一两个表现不佳的遗留分销商可能有其合理原因，但高级出口商知道其余的分销商必须终止合作。其中少数可能被挽救或提升至您的新标准，但这些努力需要精心 targeted。并且这些举措需要有明确的“继续/终止”决策时间表。许多初级出口商在与表现不佳的分销商进行反复且漫长的来回讨论中浪费了大量时间和精力。
“出口进阶”公司认识到，他们在寻找分销商和与其互动方面需要完全不同的方法。我们将在下一篇文章中探讨高级出口商如何管理他们的分销商网络有所不同。