成功管理一家企业与成功营销该企业截然不同。在饱和的运输和物流市场中，吸引新客户几近不可能。由于该领域多为 B2B 企业，其独特的买家旅程和销售漏斗涉及在向最终决策者成交前需先向次要影响者推介，这进一步增加了复杂性。
许多B2B 公司难以应对这种销售复杂性，转而采用针对具有不同头衔和影响力级别的特定利益相关者的先进营销方法。基于账户的营销（ABM），又称关键账户营销，虽非新事物，但正迅速成为行业内获取高价值客户的可靠手段。该技术以高度针对性的方式贯穿销售周期，并与业务目标直接关联。
ABM 近期被重新采纳为一种运输营销策略，它仅围绕精选潜在客户群体中最重要的利益相关者和影响者进行精准覆盖。这份客户名单包含能发挥更大作用的买家，例如填补战略客户席位、向忠诚客户追加销售或拓展新的值得信赖的合作伙伴。
ABM 服务于多种目的，其策略可执行于客户关系的任何阶段。智能 B2B 公司之所以重振此法，是因为它不仅与符合理想客户画像和业务目标的精选企业合作；还能通过个性化方式直接与关键影响者和决策者沟通；统一销售和营销团队的使命，减少内部竞争；并促成有价值的长期客户关系，加速业务增长。
SiriusDecisions（一家研究与咨询公司）的研究显示，92% 的 B2B 企业认为 ABM 极具价值。部分企业甚至视其为制定成功 B2B 营销计划不可或缺的方法。
运输和物流公司如何使用基于账户的营销（ABM）？
ABM 是一种整合营销形式，利用全面营销计划中的多渠道资源。为充分利用这一策略，公司应首先召集营销和销售团队，共同探讨买家旅程、销售漏斗和客户接触点。随后，销售团队需制定目标潜在客户排名列表。一旦确定优先事项和目标，两团队即可决定哪些策略最能引起关键决策者的共鸣。
物流经理及运输营销专业人员可执行以下顶级 ABM 策略，以连接有价值的决策者：
内容营销：创建高质量资源供营销团队推广，同时让销售团队单独利用。这些内容产品应包括详尽、撰写精良的电子书、白皮书、检查表及其他与决策者和影响者痛点直接相关的有用资产。若时间和预算允许，应对内容进行个性化定制，并确保销售团队跟进每一次发送。
LinkedIn 外联：若目标决策者活跃于 LinkedIn，可通过 InMail 与其联系，探讨挑战与解决方案。虽然这可能不是讨论物流解决方案的最佳平台，但它仍是销售团队在买家旅程考虑阶段的有效工具。在此分享团队相关文章、无门槛内容和及时新闻，以及销售人员个性化的观点，将为消息赋予可见的面孔，这是典型电子邮件外联无法做到的。
以下是 ABM 胜过传统营销方法的几个示例：
情况 #1：潜在客户对当前第三方物流提供商不满，却忽略了销售团队的自动化邮件。应从脚本化邮件转向智能个性化消息，以提高打开率和阅读率。调查该公司在物流提供商方面最重视的价值，并分享强调这些价值的可行方案。例如，其产品运输是否需要特别小心？是否缺乏内部组织？将这些需求作为消息重点，而非特定的产品或服务。
情况 #2：热点线索对公司网站内容或最新文章表现出浓厚兴趣，营销团队准备将其转交销售团队。销售团队应亲自邀请其参加由销售人员主持的网络研讨会，提供运输软件概述、近期案例研究演示或新思想领导力展示。开发互动问题以增加会议维度，并在会后发送个性化回顾邮件。
今年是否应该投资 ABM？
2016 年超过 70% 的营销人员选择投资 ABM，鉴于其对 B2B 公司的巨大成功，预计未来几年这一比例将持续上升。那些在一对一营销战术中投资回报率较低的运输营销人员应采用整合方法，而 ABM 是一个极佳的起点。在规划 2018 年营销预算时，应考虑这种高度针对性的方法，以便通过整个销售漏斗吸引潜在客户并建立持久的合作伙伴关系。