对于在东欧开展业务的公司来说，前景表面上看起来是积极的。得益于国内消费的增加、劳动力市场紧张、宽松的货币政策和财政刺激，该地区的国家经济正在改善。但这是东欧故事的一个层面；实际上情况更为复杂。
成功地在海外开展业务需要全面了解影响当地经济的各种因素。由于一个国家的命运可能迅速变化，因此必须密切关注可能预示经济活动变化的指标。其中一个指标就是区域内或国家内的企业付款行为。
这正是贸易信用保险公司 Atradius在其最近发布的涵盖东欧的支付惯例报告中分析的内容，该报告包括来自五个关键市场的调查结果：捷克共和国、匈牙利、波兰、斯洛伐克和土耳其。报告显示，尽管整体经济前景乐观，但许多东欧公司预计其商业伙伴的付款惯例将恶化——这是过去几年持续存在的趋势。为此，这些企业正变得越来越谨慎。
这种悲观看法背后的原因是什么？首先，各国条件可能存在显著差异；在经济可能进入更衰退阶段时，付款表现出现一定放缓是典型现象。以去年夏天土耳其发生的未遂政变对当地经济造成的干扰为例。此外，世界面临来自多个方面的下行风险，包括英国脱欧对英国和欧盟的影响、政府更加孤立和保护主义的立场，以及与朝鲜、伊朗和俄罗斯不断升级的地缘政治紧张局势，仅举几例。面对不确定性，企业往往反应谨慎。
现金还是信用？
东欧企业谨慎经营的一个迹象是，它们倾向于采用非信用条款进行销售。事实上，近 60% 的调查受访者偏好预付款或信用证等付款条款。在受调查的国家中，匈牙利、捷克共和国和土耳其的公司最愿意接受赊销，而波兰的平均赊销比例最低，仅为 28.9%。
这种低水平的赊销是由对支付问题风险的感知所致。例如，过去几年东欧地区 B2B 逾期通知的比例有所上升，在 2016 年至 2017 年间稳定在略高于 40% 的水平。国内公司的逾期付款率尤其高——接近 90%，而外国客户的逾期付款率略低，为 78.9%。捷克共和国的调查受访者最有可能遇到逾期付款——95.1% 的国内发票和 84.8% 的外国发票被逾期支付。
发票的逾期支付直接影响依赖这些资金的企业流动性，这可能导致它们也延迟向供应商付款，从而对整个供应链产生后果。
我的钱在哪里？
在东欧运营的公司的好消息是，经过一段时期的恶化后，逾期表现似乎趋于稳定。在经历四年增长并于 2016 年达到 45% 的峰值后，今年 B2B 逾期发票的比例下降至 41.5%。
流动性问题是导致账单逾期的主要原因。46% 的受访企业指出资金不足，近三分之一归咎于买方故意利用未付发票作为一种融资手段，不到 20% 则指向付款程序的复杂性。
让我们仔细看看。匈牙利超过 75% 的企业和波兰 63.1% 的企业受到国内客户资金不足的冲击——这是东欧最高的比率。因流动性问题导致的外国付款延迟在匈牙利和斯洛伐克最为常见，两者的比率均在 50% 左右。总体而言，虽然捷克企业因资金不足导致的延迟最少（国内 41.8%，外国 18.5%），但它们也是最担心买家将未结清发票作为融资手段的企业（国内 47.7%，外国 34%）。
那么那些从未支付的账单呢？在这方面，东欧的表现非常出色：就坏账而言，该地区的比率仅为 1%，比 2016 年改善了 0.2 个百分点。受坏账影响最大的行业是建筑业、耐用消费品和商业服务领域。土耳其是美国公司在东欧最大的贸易伙伴，其坏账率为 2.2%，约为其他受调查国家水平的两倍。促成这一负面趋势的因素包括 2016 年的未遂政变，该事件导致对政治反对派的镇压并引发市场动荡。
了解你的客户
所有这些数据表明，相对于过去的支付惯例，东欧未来的支付状况可能会趋于稳定。然而，该地区的大量贸易仍然采用比信用更安全的条款。这部分原因是由于对该市场风险的感知。由于该地区历史上存在相对较高的坏账金额，尤其是在土耳其，并且在过去五年中付款表现一直呈现恶化模式，因此企业必须认真评估其东欧客户及潜在客户的付款能力。
由于流动性是东欧企业面临的一大障碍，美国在该地区开展业务的企业了解其客户并仔细审查其付款能力是一个明智之举。毕竟，按时收款是运营成功、顺畅运行的企业的关键。为此，像 Atradius 这样的贸易信用保险公司不仅能为企业提供其希望开展业务的每个地理区域的最新、细致的分析，还能为遭遇发票困境的公司提供保护。