海外特许经营的成败关键
纵观海外特许经营领域的成败案例，你会发现两个关键差异。成功者具备适应性并拥有优秀的本地加盟商；失败者则缺乏这些条件。
海外特许经营与在美国的情况截然不同，涉及多种文化和不同的游戏规则。一旦走出加拿大，适应需求便会呈指数级增长。为芝加哥零售店选定的冬季系列可能只需对多伦多进行微调，但马尼拉、迪拜和胡志明市等城市则需要大幅调整款式和尺码。
餐饮特许经营同样面临类似挑战。根据当地口味和习俗调整菜单和配方需要付出艰辛努力并仔细关注细节——有时即便如此仍不够。肯德基在中国曾取得巨大成功，开设了数千家餐厅，并调整菜单以添加鱼、牛肉以及早餐粥品。但随后当地口味的变化速度超过了肯德基的适应能力。这是一个持续不断的过程。
尽管存在通常的挑战，但仍有一条明确的成功路径。在考虑海外特许经营机会之前，以下是三个需要关注的要点。
关系为王
本地加盟商合作伙伴的经典画像几乎适用于所有国家：具备实现市场开发计划所需的充足资金；相关行业经验；强大的管理团队；与特许人文化相匹配的文化；以及对品牌的承诺和热情。此后，不同市场需要不同的优势。发达市场更容易驾驭，拥有成熟的供应链以及熟悉的法律、银行和房地产体系。许多新兴和发展中市场的政治环境更为动荡，因此比德国或法国等欧洲市场更需要政府及商业关系方面的专业知识。
美国人习惯于依靠法律体系来保护自己。但这在中国、巴西、印度尼西亚和前苏联加盟共和国等地并不足够。在这些地方，你需要拥有一强大的本地合作伙伴解决问题并克服看似无尽的进入和增长障碍。
这不仅是防守，也是进攻，关系在其中至关重要。满足发展计划需要特殊技能组合来执行关键要素。获取最佳选址和应对审批流程是两个可能决定计划成败以及影响或侵蚀特许权使用费预算的例子。管理能力是另一个至关重要的因素，需要深入审视你的加盟商团队。
汉堡王在俄罗斯与两位联合主特许经营商合作的经历说明了明智选择带来的差异。其中一位在短短几年内开设了超过 250 家餐厅，并能够建立满足国际品牌标准的系统和培训体系。另一位加盟商则在开业数量上挣扎，仅达到两位数低位。与此同时，Carl's Jr.虽然比汉堡王更早进入俄罗斯市场，并在全球近 40 个国家取得了特许经营成功，但在该市场难以获得实质性进展，并已关闭了大部分餐厅。
选错可能会推迟甚至扼杀你的市场进入，并成为多年的干扰。Century 21 房地产在中国和法国做对了，但在澳大利亚却遭遇了挫折。在中国，公司明智地认识到该国幅员辽阔，不适合由一个合作伙伴独占，因此在初期将市场划分为多个区域，在北京和上海设立了两个大型且高效的总特许经营商。在法国，公司选择了一位经验丰富的房地产专业人士，他随后开发了数百家子特许经营商，成为 Century 21 在欧洲最大的主特许经营商。在澳大利亚，特许经营在十年后失败，公司不得不收回特许经营权，并在几年后重组并重新推出。
确保你的品牌与当地文化相契合
是否契合在很大程度上解释了为什么 TGIFridays 在俄罗斯取得成功，而其几乎无法区分的休闲餐饮竞争对手 Chili's 却没有。进行市场调研以测试品牌的适用性是一笔值得的投资。
品牌热情和承诺有时能超越经验。Le Pan Quotidien 在俄罗斯采取了一项大胆举措，选择了经验有限的创业团队，而非另外两个看似更优的候选人：该公司在中东地区有 proven 经验的俄罗斯零售合作伙伴，以及当地高端餐饮市场的主导者。这一选择获得了回报。进入市场时，它只是一个仅提供早餐和午餐的概念。创造性的本地创新引入了晚餐菜单，并在对利润率至关重要的狭小食品准备厨房中实现了盈利。此后，LPQ 在美国和欧洲各地推出了晚餐菜单。
寻找优质合作伙伴
没有一刀切的模式，但好消息是有丰富的资源可用。传统的 Networking（人脉拓展）仍然非常重要。几乎所有主要国家都有美国商会，其成员是宝贵的资源，他们的市场知识也极具价值——许多成员与美国商会有关联并可接触。此外，还有许多基于美国的、针对特定国家的商会、商业委员会和协会，其使命是促进本国与我们国家之间的商业往来。我们的政府机构美国商务部（US Commercial Service）在 75 个国家设有办事处，专门从事本地合作伙伴搜寻、市场情报工作，通常还具备当前行业特定的研究报告。
国际房地产公司往往也能提供帮助（例如 JLL、CBRE、Cushman & Wakefield、Knight Frank）。国际律师事务所和“四大”咨询公司是市场和加盟商尽职调查的重要组成部分，通常在加盟商搜寻阶段也会很有价值。在当地拥有良好存在的国际银行有时能为现有客户提供帮助。英国、法国、加拿大和德国在其大使馆内设有良好的商务部门，同时也拥有当地的商会或商业协会。最后，用你公司的内部资源加以补充。利用内部团队成员的个人和人脉网络及校友网络，细化对加盟商候选人的市场知识和声誉研究。
时间和资源的投入会带来回报。实地尽职调查无可替代——试图在家远程完成或节省成本的做法只会让你付出相应的代价。遵循这些简单要点，你将获得成功。