触达海外客户的七种基本模式
触达新海外客户有七种基本模式：电子商务；经销商；战略联盟；许可经营；设立新的海外办事处；合资企业；收购。
每种模式各有优劣。在本文中，我们将探讨电子商务。它正在快速增长：全球电子商务销售额预计到 2020 年将达到4.058 万亿美元。
在该模式中，您通过允许外国客户在线下单和付款，直接向其销售产品。电子商务通常以两种方式之一进行：在现有平台（如亚马逊或阿里巴巴）上开设“店面”进行销售，或者建立公司网站，让外国客户可以直接购买。
新客户会主动找上门，无需承担本地存在的开销和复杂性。销售可能迅速达成，并且您可以低成本地获取关于产品接受度和定价的市场反馈。客户不仅可以更深入了解您的产品，还可以立即购买，避免货币兑换和信用问题，并产生良好的现金流。
使用现有平台
您可以在数小时内入驻一个或多个现有平台。这些平台拥有庞大的内置客户群，因此您的产品可以获得广泛曝光。一些平台甚至安排国际运输和海关文件处理。
不过，请仔细研究，因为不同平台的服务、费用和灵活性差异很大。您可能仍需负责出口合规、关税和增值税等事宜。必须考虑客户服务需求，以及将商品运送到国际客户的家门口和退货流程可能较为复杂。
自建网站
公司也可以选择建立自己的网站商店。如果您已经以这种方式向国内客户销售，这可能是更具吸引力的选择。您需要强大的 IT 支持来设置所有内容，并将其与公司各种内部功能集成。您将负责合规、物流、客户服务和退货。您可能还需要投资搜索引擎优化和社交媒体，以建立对您产品的需求。
许多公司发现，初始投资以及持续的支援和维护费用远高于最初预期。特别是对于首次建立网站商店的公司而言更是如此。
电子商务的局限性
电子商务带来诸多优势，但并非适合所有人。首先，从该模式转向其他方法可能很棘手。在电子商务方面取得成功的公司往往希望在表现特别好的市场中任命当地经销商。然而，除非 1）他们可以将您的产品与服务/其他产品捆绑销售，或 2）您可以“关闭”特定国家的客户，否则找到优质经销商可能很困难。如果客户可以直接从您这里以更低的价格购买，经销商通常缺乏投资和扩大本地市场的动力。在亚马逊等平台上，您通常无法选择特定国家。因此，您可能需要完全下架您的产品，从而放弃在其他所有地方的销售——这是一个艰难的决定。
一些公司不愿放弃经销商的利润空间，因为他们习惯于赚取整个互联网销售的利润。由于客户关系有限，电子商务也是通过品牌认知和忠诚度建立重复销售的一种困难方法。
其次，价格不灵活，因此您会在某些地方错失销售机会，并在其他地方损失利润。总体而言，互联网会压低价格，可能会影响您的整体利润率。最后，很难完全渗透海外市场。您必须等待客户找到您。除非您的产品信息是当地语言且针对该市场进行定位，否则许多客户永远不会找到您。真正的本地化会增加大量成本和复杂性——即使是大型公司也只在精选市场中这样做。
电子商务是否适合我？
如果您的公司符合以下情况，应考虑采用电子商务：缺乏资源或经验来支持其他方法；偏好短期销售而非长期增长；希望快速测试国际需求；并且销售的产品具有明确的特点和优势，几乎不需要定制，易于存储和运输，无需安装或售后服务，且价格较低，可以由买家预先支付，并易于退回（或核销）。
电子商务对许多公司来说是一种有吸引力的策略。它需要相对较低的投资，并提供快速、低风险地接触外国客户的机会。然而，长期增长潜力和对客户体验的控制通常有限。当服务或定制是您提供的关键部分时，这是一种具有挑战性的模式。
接下来，我们将探讨使用经销商作为另一种触达新国际客户的方式。