成功的国际扩张提供了充满希望的机会，但如何进入这些市场是成功的关键。
开拓新海外客户有七种基本方法，每种方法都有其优缺点：电子商务,分销商,战略联盟,许可经营,设立新的海外办事处, 合资企业和收购。
在本文中，我们将探讨通过建立合资企业来拓展新市场。
什么是合资企业（JV）？
尽管合资企业可以出于多种原因成立并采用各种形式，但一种常见的国际结构是：您与一家本地公司达成协议，共同拥有法律所有权并贡献资源以共同追求商业机会。您可以入股该本地公司，或者同意创建一家全新的共享公司——无论哪种方式，都存在共同的法律所有权和指导。
合资企业提供许多好处。如果选择得当，您的合作伙伴会为您提供即时的本地客户群、触达他们的分销能力以及经验丰富且了解当地情况的员工。
您可以利用合作伙伴的品牌来获得市场信誉，并与本地竞争对手公平竞争。您的合作伙伴还可能提供新的制造能力或产品。在某些市场，合资企业可能是唯一合法或可行的进入方式。
这种模式的风险低于直接收购——资本投入通常只有一半或更少。如果当地条件发生变化，或者市场或关系变得缺乏吸引力，合资企业提供灵活性。通常，您可以将合资权益出售回给本地合作伙伴，其成本低于关闭本地办事处或核销收购损失。相反，如果市场证明极具吸引力，增加投资可能是合理的。许多合资企业允许在测试期结束后进行直接收购，这也降低了风险。
考虑合资企业的公司应考量许多因素，例如：
- 您希望拥有多少控制权，以及如何行使？您的合作伙伴必须建立哪些项目和流程？您实际上能提供多少监督？合资企业是否拥有自己的员工，还是仅仅“借调”给合资企业？哪些职能对您至关重要，您将如何提供？从合资企业确认销售入账对您来说重要吗？在哪些运营决策上您希望拥有发言权或最终决定权？
- 您的合作伙伴的企业文化与您的企业文化契合度如何？他们在当地的声誉如何？您的合作伙伴是规避风险还是愿意承担风险？他们愿意投资的意愿如何？
- 将进行哪些投资，由谁出资？员工向谁汇报？如何衡量成功并分享奖励？如何解决争议和分歧？
合资企业的缺点
企业文化冲突以及关于控制权和运营决策的纠纷很常见。例如，新的合资企业应遵循哪些财务、道德或运营政策？如果各方对战略和投资存在分歧，谁拥有最终决定权？
监督不足可能导致方向缺失，或损害贵公司的品牌或声誉。监督或控制过度则可能导致挫败感，造成价值破坏而非创造。
由于这些挑战，合资企业往往寿命较短，因此规划退出机制同样重要。与当地合作伙伴共享的技术和诀窍可能在合资企业解散后造就一个强大的竞争对手，尤其是在知识产权保护较弱的国家。
需要优秀的法律顾问来起草有效的跨境合资协议。由于涉及许多复杂的就业、税务、财务和合规问题，以及为可能的终止或收购做准备，设立合资企业的成本可能很高。
如果出现以下情况，合资企业可能是合理的选择：(1) 您已确定一个高潜力市场和一个优质的潜在合作伙伴，或当地市场要求必须采用此模式；(2) 您拥有丰富的国际扩张经验，因为合资企业通常不是新手的好选择；(3) 您能够有效合作，同时平衡风险与控制；(4) 您能够承担必要的资本以及内部和外部资源；(5) 您正在寻求一种风险较低但速度较慢的方式来实现本地收购。
接下来，我们将探讨如何通过收购来接触新的国际客户。