成功的国际扩张提供了充满希望的机会，但如何进入这些市场是成功的关键。在本系列中，我们探讨了七种触达新海外客户的基本方法，包括电子商务、分销商、战略联盟、许可、新的海外办事处、合资企业以及收购。
在本系列的最后一篇文章中，我们提供一些关于选择最佳方法的建议。
充分准备
我们在这个系列的开篇中，鼓励具有全球增长抱负的企业做好充分的准备。这包括找到合适的顾问，并分配足够的资源以有效地与他们合作。最重要的是，这意味着要仔细审视公司的文化以及自身的期望。
许多企业对国际增长努力感到沮丧，原因是他们对自身期望不切实际。他们花很少的时间去了解潜在的经销商，也很少提供支持，却对经销商未能实现其激进的销售目标感到惊讶。
企业自以为已准备好建立合作伙伴关系，却发现联盟失败的根本原因在于他们不愿放弃控制权或接纳新想法。另一些企业则期望其新的海外办事处在两三年内就能获得巨额利润（这种情况极少发生），或者当合资伙伴希望以不同于自己的方式进行投资时感到沮丧。
花大量时间进行研究、调查和准备。寻找一面“企业镜子”，以便对自己公司及其文化所期望的和能够提供的保持残酷的清醒认识。
分配充足资源
许多企业在全球增长中感到沮丧的另一个常见原因是，它们投入不足，无法最大化成功机会。潜在的新增销售额无疑具有吸引力，但那些没有寻求并采纳充分建议（且有许多渠道可以利用）的企业往往会遇到问题。
这些问题可能仅仅是花在表现不佳的经销商身上的时间和精力的浪费。然而，结果往往更加痛苦，例如因不当解雇外国员工而引发的诉讼、结束许可安排后催生了强大的竞争对手，或对未能达到财务和业务预期的收购进行巨额资本核销。
拓展国际业务的企业既需要充足的资源，也需要正确的资源——否则失败的可能性很高。
爬行、行走、奔跑
关于国际扩张的一条普遍建议是：在可能的情况下，先爬行，再行走，最后奔跑。在七种国际扩张方式中，电子商务和经销商模式 arguably 属于“爬行”阶段。
大多数企业选择从电子商务或经销商起步以触达新的海外客户，这是有原因的。这两种方式都允许它们在无需投入大量资金的情况下测试多个潜在市场。但要警惕——即使采用这些入门级模式，长期增长很可能需要比最初设想更多的投资。
战略联盟和许可安排可能属于“行走”阶段。它们要求企业愿意投入适当的资源来寻找和支持合作伙伴，并受益于强大的合作技能。在许可方面，务必不要在法律建议上节省开支。
最后，新的海外办事处、合资企业和收购适合那些已经掌握如何“爬行”和“行走”，并准备好“奔跑”的企业。这些是高回报高风险的策略：stakes 很大，即使具备足够的技能和资源，失败的可能性依然很高。
因此，例如，我们最近曾建议一家出口经验有限（仅有一家加拿大经销商）的公司，拒绝了一家土耳其公司提出的令人兴奋的合资提案。我们提供了咨询——该公司最终也同意——认为他们在土耳其成为优秀的合资伙伴将准备不足，因为他们实际上缺乏调查该公司并与之谈判协议所需的资源和技能，更不用说运营这段合作关系了。
成功的国际扩张是一段旅程，而非终点。接受你的旅程需要花费多少时间就花费多少时间。
总结
国际扩张涉及许多细节和风险。谨慎规划、分配充足资源、对期望保持现实态度以及循序渐进，都有助于最大化成功的机会。
在我们的下一个系列中，我们将探讨一些在国际扩张之旅中取得的成功、经历的失败以及从中吸取的经验教训。