承运人直销的困境与破局
承运人在国际货运中承担着繁重的运营工作。长期以来，海运承运人直接向 BCO（直接货主）销售，却避免与中小型托运人建立直接关系。这合乎逻辑：规模化获客过程混乱，客户管理成本高昂且需大量人工介入，尤其在易出错的货运行业。报关、保险和逆向物流等增值服务，更增加了远超承运人核心能力的复杂性。航空公司同样回避向各规模托运人直销。
但近期两大变化正在打破这一现状：
利润率下滑。韩进破产为 2016 年画上艰难句号，2017 年局势未改。随着 22,000 TEU 超大型船舶加剧产能过剩，短期难有改善。通过拓展中小业务，承运人可解锁目前流失给货代和无船承运人的利润。这正是马士基的方向——致力于成为全球 FCL（整箱货）整合商。
可扩展的技术。新技术改变了获客的成本收益比，鼓励承运人扩大对中小企业的直销。达飞轮船新推出的 Freddie 平台即为实例。另一趋势是数字化整合：2017 年初，马士基航运原生集成阿里巴巴实现线上订舱，摒弃了传统高接触式的独立平台销售模式。随着亚马逊等企业大力押注 B2B 电商及 Prime 商业配送，此趋势将愈发强劲。
因此，预计更多承运人将通过数字渠道直接向托运人（包括小型托运人）销售。
传统货代的挑战与新威胁
2016 年，全球前二十大货代占据市场 60% 份额。这些巨头拥有卓越的运营经验、规模和工具，能支持中型托运人，但其依赖昂贵的手工后台流程，大部分销售和客服仍在线下完成。
尽管 Freightos 年度神秘购物调查显示顶级货代回复报价仍需数天，但 2017 年下半年见证了货代线上化激增，DHL Global Forwarding（仅限空运）和 Agility 均位列其中。
货代需密切关注三大新威胁：
- 新一代数字货代：在线互动并旨在完全自动化后台流程。
- 资本雄厚的科技巨头：如亚马逊和阿里巴巴，正深入物流领域。
- 承运人直销：如上所述，承运人更多直接向托运人销售。
有趣的是，部分大型货代视亚马逊等巨头比数字货代更具威胁。Expeditors 在 2016 年投资者声明中警告技术驱动竞争的风险，指出“许多竞争对手拥有的资源远多于 Expeditors"（其市值约 110 亿美元）。C.H. Robinson 也在年报中提及来自“互联网匹配服务和互联网货运经纪”的竞争。
数字货运代理的崛起
新一代数字货代提供与传统类似的服务，但采用自下而上设计的技术栈，旨在更好服务客户。客户服务与自动化流程的结合，使像 Flexport 这样的公司能正面挑战企业级货代，甚至扩展至仓库管理等基于资产的活动。
传统货运领导者也在实验，如 Damco 推出的Twill Logistics（Damco 由马士基所有）。
然而，初创数字货代仍面临重大障碍：它们需与利用规模获取低价的大型货代竞争，价格优势难求；且随着传统玩家数字化，技术壁垒可能被削弱。
协作式 TMS 系统
随着供应链日益复杂、参与者增多及信息流动加速，协作仍是国际货运的核心挑战。
部分初创公司试图通过创建协作工作空间提升效率，使供应商、制造商、物流提供商等同步活动与计划。例如，国内货运领域的 Turvo 在 2017 年 3 月完成了 2500 万美元 A 轮融资。
货运市场情报
现代客户的标志是自我教育和研究能力。Google 研究显示，数字客户旅程节点繁多且多在移动端完成，B2B 领域亦然，信息丰富的用户借助网络做出更优决策。
随着保密面纱被揭开，物流提供商需在前期提供更清晰的价值。除 Freightos 国际运费指数外，众多公司正利用大数据、AI 或众包数据提升货运透明度。
物流技术领域活跃非凡，涵盖费率管理、卡车运输、货运网络及舱位预订等，且无放缓迹象。
Freightos 如何将货运带入线上
八年前，我在经营中国至欧美电子元件进口业务时，深感流程之繁琐，遂立志改变。Freightos 的使命是通过将全球航运线上化，促进无缝贸易。
历时六年，我们构建并完善了国际货运路由、定价和销售的数字化技术。期间，我们与全球超 1,000 家货代（含多家全球前 20 大 3PL）合作。面对离线数据为主的现实，我们开发自动化工具，处理并扩展了源自全球超 10 万份大型 Excel 表格的数据摄入。
随后，我们创建了免费 Freightos 国际运费指数等透明度工具，助力供应链提效。
2016 年收购 WebCargo 进一步推动了自动化，实现了航空公司承运人与货代的直连。
2016 年中推出的 Freightos 市场持续增长，现服务全球数千名托运人，促成数百万美元订单。它消除了国际货运的核心摩擦，使进出口更高效便捷。
最终，Freightos 正构建货运数据管道，使价格、运力、预订和可视性指标在承运人、货代及进出口商间顺畅流动。无论是通过 API、第三方网站还是自有数字资产，我们正将整个生态系统上线，为现代全球供应链提供所需的透明度、可视性和服务速度。