谁足够可靠，可以让我放心托付我的资产？在我在汉堡举行的 Intermodal Europe 会议上发表主题演讲后，这是人们最关心的问题。信任基本上是与合作伙伴开展业务时最重要的要素：他们会按时归还我的集装箱吗？我需要跟进发票吗？当我有问题时，我能轻松联系到我的合作伙伴吗？如果没有一定程度的信任，即使对方报价看似便宜，你可能也不会与该公司达成交易。
在过去十年里，我们建立了持久的关系，在这些关系中信任不是问题，但现在两件事发生了变化：（1）数字技术使我们能够几乎瞬间与全球范围内的各方进行协作；（2）利益相关者越来越要求透明度，例如更好地了解他们购买的产品来源。为了适应这些变化，我们必须重新定义“信任”，并找到如何与从未合作过的合作伙伴高效、无风险地达成交易的解决方案。
信任是物流中的日常问题
缺乏信任是大多数集装箱所有者和用户面临的日常问题，对其决策产生重大影响。让我举几个例子：想象一下，一个集装箱租赁方延迟归还你的设备或设备状况不佳。当然，你可能会收到按日计算的赔偿金来补偿你，并且损坏保护计划（DPP）会覆盖损坏费用，但你如何向等待这些箱子的下一个客户解释这一点？你需要花费多少时间来跟进、安排集装箱检查以及来回发送电子邮件？
想象一下，如果你买了一辆二手车，但其状况与卖家之前告知的完全不同，你很可能不会再与该卖家合作（而且我敢打赌，你也会建议你的朋友不要购买他/她的车）。结果是，由于缺乏信任，运营成本增加。例如，马士基（Maersk）宣布进行随机集装箱检查，因为存在货物误报的问题。成本增加和高风险最终导致了一种情况，这可能每个人都至少说过一次：我们只与我们认识的人合作。
目前正在采取哪些措施来降低风险？
大多数时候，决策是基于直觉或来自你的网络、媒体、Google 甚至有时只是关于特定公司的随机 LinkedIn 帖子上的轶事证据。此外，个人会议和广泛的旅行仍然是评估潜在新合作伙伴的标准流程，之后才会设立银行担保、信用评估以及由昂贵律师层审核的“三重检查”滴水不漏的合同。与新合作伙伴协作不仅极其困难、耗时且昂贵，而且无法实时进行、不可扩展且容易出错。此类合作伙伴尽职调查流程导致伙伴关系减少、市场透明度降低和速度变慢——这在实时沟通、成本压力和日益增长的市场透明度需求的时代毫无意义。
在当今的数字时代，必须有更好的方法。为什么？因为当潜在客户联系你时，你没有时间启动传统的尽职调查流程。如果你想获得新交易，你必须成为第一个提供报价的人。
其他行业依赖平台作为中立的数据层
为了建立信任，我们可以从其他行业如何通过平台作为中立数据层、数据标准作为共同语言、用户生成内容和金融信用评分模型来提高信任中汲取经验。无论是用于在线买卖产品的亚马逊或阿里巴巴，用于电子商务的Trustedshops，还是用于在线订购食品的Delivery Hero——其他行业都依赖平台作为中立的数据层。以阿里巴巴为例：你会仅仅因为价格便宜就从一家你从未听说过的随机小公司购买产品吗？很可能你不会。你在阿里巴巴上这样做是因为你信任他们的平台、阿里巴巴保险及其尽职调查流程。
此外，你信任你的同行，并查看其他合作伙伴在阿里巴巴过去的交易中对该公司的评级。这就是为什么大多数在线平台都引入了绩效评论和评级。你可能更愿意从拥有数千条五星好评的亚马逊卖家那里购买，而不是从几乎没有评级的卖家那里购买。
通过Container xChange，我们可以看到集装箱物流领域正在发生同样的事情。自引入同行评论和评级以来，我们看到顶级评级公司（平均超过 4 星）的交易量增加了 17%，总体而言，这导致了更快的回复、文件释放以及更高水平的信任，因为成员现在更有动力成为可靠的合作伙伴。另一个很好的例子是其他行业的平台如何利用技术，例如支付和贷款提供商如Klarna，甚至是像宜家这样的零售商，它们采用下一级别的信用评分模型。不再依赖直觉，他们现在甚至可以将其算法中包含来自社交媒体的信号来预测信用 worthiness——这加快了尽职调查流程并显著减少了人为错误。
无论是评论、信用检查还是尽职调查——我认为我们在物流领域也能做到同样的事。像Freightos（针对货运代理和托运人），Xeneta（运费）或 Container xChange（集装箱物流中的资产共享）这样的平台已经存在，但最终，这取决于你的行为。尽可能简化对合作伙伴的信用检查，保持可靠并遵守你所达成的协议。成为一个值得信赖的合作伙伴是提高物流领域信任水平的第一步。