疫情之下，小企业如何破局？关键在于摒弃“交易型思维”
新冠疫情重创并击垮了许多美国小企业。这些常被称为“经济基石”的小微企业，那些勉强维持生存的企业正面临着不确定的未来。
随着各州开始重新开放，消费者支出急剧下降，失业率飙升，许多人仍不愿外出。但 How To Manage A Small Law Firm 的创始人兼首席执行官 RJon Robins 表示，一些企业家之所以陷入困境，是因为他们一直以来对顾客抱持着错误的心态。
“各地的中小企业老板都染上了‘疫情思维’，”Robins 说，“但他们早在疫情之前就已受这种思维影响。如今，各类企业在短期、恐惧驱动、交易型思维方面的战略弱点正变得愈发明显。持有‘疫情思维’的人问错了问题：‘你今天能为我做什么？’而不是：‘我们如何合作建立长期互利的关系？’"
“那些与客户建立了长期关系的企业主能够度过这场风暴。那些此前没有这样思考的人可以采纳这类思维的要素，并几乎立即看到成效。”
Robins 为小型企业主提供了三条建议，帮助他们建立既能惠及客户又能促进企业发展的长期关系：
初次见面时，要着眼于未来十年的关系发展
“一个人的思维格局在很大程度上决定了他们能否赢得这场‘游戏’，”Robins 说，“寻找一切机会提供服务，哪怕只是微小的帮助，以赢得将对方视为客户的资格。并非每笔交易都必须是重磅成果。只要先上垒，先参与进来。这样你就能发现提供更多服务的机会，从而拥有终身的客户。”
展现你的关心
“很多人不知道如何表达关心。问问自己，上次打电话问候前客户、了解自上次合作以来他们的生活或业务发生了哪些变化是什么时候？”Robins 说，“他们对未来有什么计划？今天你能帮他们分担什么、提供什么帮助，即使他们需要的只是有人帮他们理清思路？随着时间推移建立的良好关系在疫情期间尤为明显。讽刺的是，疫情恰恰是启动此类营销活动的绝佳时机，而且你手头可能正好有很多空闲时间。”
制定长期商业计划
“一家没有 12 个月前瞻性预算的企业，就像一辆挡风玻璃被泥土覆盖、行驶在没有明确目的地的陌生道路上的汽车，”Robins 说，“一家没有每周现金流预测的企业，就像一个人在陌生的房子里摸黑行走。要主动、持续地关注客户，并开发鼓励客户反复光顾的项目，拥有一份针对自身业务的长期书面计划会有所帮助。”
“企业通过为客户和顾客解决问题来创造收入，”Robins 说，“而眼下问题层出不穷，换句话说，机会也无处不在。无论你是否已经决定与客户建立卓越的长期关系，这都是一项将带来长期回报的投资。”
RJon Robins 是《如何管理小型律师事务所》的创始人兼首席执行官，该机构是为独立执业律师和小型律所市场提供管理服务的首选提供商。2019 年，《如何管理小型律师事务所》连续第五年被评选为全国增长最快的 5,000 家私营公司之一。Robins 毕业于美国大学和新南方大学法学院，是佛罗里达州律师协会和认证欺诈审查师协会的会员。