B2B 企业的数字化转型困境与 ERP 的新机遇
B2B 企业目前正深陷于“数字化转型”之中。它们以迅猛的步伐推进客户体验的提升，通过自动化流程的技术手段，重点关注营销、销售和电子商务。尽管这一趋势在新冠疫情之前就已初现端倪，但如今它已融入并绑定到 2021 年及以后的整体业务战略中。在后端，ERP 提供商及其增值经销商（VARs）正竭力跟上步伐。或许，是时候退后一步，换个视角来审视这个问题了。
就在上周，Infor 和 SAP 等软件提供商，以及 MDM 和 NAW 等行业领导者，都发布了关于数字化转型要素的“是什么”和“何时做”的白皮书或举办了相关论坛。战略、路线图、承诺和持续投资是保持领先的关键。然而，我们尚未听到的是：“我的客户将如何为这些项目融资？”、“哪个项目对我的业务具有最直接的财务影响？”以及最重要的是，“哪个项目的内部工作量最轻、最容易交付，且不需要变革管理来推动内部客户的采用？”。
作为企业的“大脑”和中枢神经系统，ERP 系统非常复杂，维护起来颇具挑战，尤其是较旧的遗留系统。大多数 ERP 解决方案和经销商通过为客户提供增值技术、集成和专业服务来创造额外的收入来源。尤其是在当前新系统越来越难销售的情况下，这一点尤为明显。
从买方的角度来看，实施新的 ERP 系统就像进行心脏搭桥手术。同样，新技术项目被视为对内部资源的消耗，谁愿意在不确定的时期掏钱呢？在当前市场环境下，风险似乎过大，而升级、增强和自动化的需求又绝对至关重要。简而言之，他们希望 ERP 的功能性得到吸引人且简化的改进，从而提升他们在虚拟环境中服务客户的敏捷性。
重点主要放在外部客户身上，往往忽视了客户企业内部那些被认为并非迫切需要变革的领域。
支持其客户的数字化转型努力使许多 ERP 公司精力分散，难以承担大型集成项目。如果他们的专业服务组织还没有因从事电子商务工作而耗尽资源，那么他们正在开展诸如 CPQ（配置、定价、报价）、移动订单录入或其他面向客户的应用程序等项目。
合作伙伴关系是一种经过验证的策略，可以在无需自行购买或构建解决方案的情况下获取所需方案。通过与专注于后端运营的行业领先企业合作，ERP 提供商可以提供补充其新数字化前端流程的附加组件，更快速地交付给大众化客户群。基于此，以下是 ERP 提供商现在应该考虑的三种相对简单的后台自动化举措：
1. 订单管理自动化
在“订单到现金”流程中，自动化订单管理是不言而喻的选择。随着企业在收入组织中构建电子商务能力，他们仍需适应所有客户及其偏好的交易方式。虽然在线订单接受范围在扩大，但任何手动流程都会消耗资源，并为那些保留旧有流程（如通过传真接受订单）的企业带来错误风险。尽管如此，结果是形成一个流畅且多功能的系统，加速后台流程，同时不会给内部团队造成过度负担。
2. 应收账款自动化
应收账款自动化与电子商务升级相得益彰。客户可能已经接受在线支付。然而，对于那些仍需开具发票的企业，应收账款自动化可以支持高效的工作流创建。此举有望改善现金流并缩短 DSO（销售未结天数）。不过，企业可能需要重新思考向客户提交发票的方式：是通过 EDI、纸质文件、PDF 还是 CD-ROM——尽管难以置信，这些方式至今仍在使用。应收账款自动化要求标准化和自动化发票传输流程。这可能需要 ERP 提供商投入一些变革管理和内部资源，并与技术提供商协作，帮助客户完成设置。
3. 付款自动化
所有企业都在向供应商付款，其中一些可能通过 ERP 模块进行，但很可能仍涉及大量手工操作。最佳付款自动化解决方案将支票、ACH（自动清算中心）、银行卡和电汇四种付款方式整合到一个精简的界面中。使用此类系统时，买方决定要支付哪些发票——甚至无需跟踪每个供应商偏好的收款方式。付款服务提供商负责所有供应商的启用工作，软件则智能地将资金导向已批准的供应商，并采用其首选的收款方式。付款自动化采用的概念已有十多年历史。在此期间，付款自动化提供商完善了实施流程，整个过程仅需数周启动所需的内部努力极少。这意味着它可以与前端项目并行开展。利用此类系统所节省的时间和资金（以及可能获得的返利）使企业能够将多余资金分配给其他转型项目。
总体而言，数字化转型加速对 ERP 提供商及其合作伙伴而言是一件好事。他们的客户处于“不创新就灭亡”的境地，因此比以往更愿意接受跳出框架的创新方案，并因此更加依赖其 ERP 提供商。寻找高科技高接触解决方案。他们有机会为客户的未来成功奠定基础，并获得对其工作的认可。
与此同时，他们自身也必须拥抱创新。每天都有新的 ERP 系统推出新模块或集成方案。单体技术栈的时代已然终结。客户希望根据自身业务需求灵活选择最合适的方案。为了留住客户，ERP 提供商必须尽可能连接各种不同解决方案。
目前，后台办公是改进的最佳焦点。通过合作提供互联解决方案，如自动化订单管理、应收账款和支付。如果你正在寻找一个起点，我建议首先实现支付自动化。这种场景能创造双赢局面，因为你在起步阶段就能开辟另一条收入来源，而客户则能从原本拖累其利润的项目中获利。该举措所节省或产生的收入可以反哺到其他自动化选项中，从而构建一个简化系统，让你的投入获得持续回报。