销售团队面临的挑战与破局之道
销售团队所处的前线环境从未像今天这样充满挑战。如今，开拓业务不再仅靠长时间加班和打磨流程。要穿透噪音与杂乱信息，需要 adopting 企业家的姿态、思维方式和拼搏精神。
在一家拥有 100-500 名员工的典型公司中，大多数购买决策平均涉及 7 个人。（来源：Gartner Group）
今天的销售流程比五年前延长了 22%。（Biznology）
那么，该如何打破常规，让团队更快找到决策者，并教育及激励影响者以促成交易？
通过奖励激励冒险行为
鼓励并激励冒险行为是极佳的起点。敢于承担风险、跳出框框思考，正是许多企业家成功的关键。埃隆·马斯克（Elon Musk）在维持 SpaceX 和特斯拉运营时曾濒临破产，这种风险最终得到了回报。他每天带给团队的“崛起与奋斗”心态，造就了一家全球最有价值的能源公司之一。
但为了让团队能够放手冒险，他们需要得到经理的支持。此外，增加薪酬激励措施表明这是一项强制要求，而非一句口号。
哈佛商业评论的迈克尔·阿赫纳（Michael Ahearne）建议实施一个多层次的销售目标设定与薪酬计划，以鼓励初级和高级层面的冒险行为。
这种薪酬制度能有效激励顶尖表现者，并将落后表现者的负面影响降至最低，是培养高绩效创业型销售环境的好方法。
构建可扩展的销售基础设施
除了鼓励冒险，团队还需要创造性地思考如何接触那些拥有复杂影响者和决策者网络的客户或公司。以下是一些思路：
- 利用 Rapportive 和 Email Hunter 等应用程序快速收集联系信息，以优化邮件捕获流程；
- 使用 Salesforce 或 HubSpot CRM 等系统，让团队能够在同一位置直观地组织针对不同目标账户的决策者和团队成员。
首先，让团队尝试这些工具。然后，在确定最佳实践后，花时间记录工作流程以及这些工具最有效的应用场景。
一旦团队配备了必要的工具和最佳实践，就可以放手去攻克更具挑战性的客户。
重新思考信息和外联策略
建立融洽关系并与高管层建立联系，往往需要对信息和销售外联采取创新方法。充斥着通用短语和行业术语的模板化内容根本无法引起积极回应。
必须鼓励销售团队在其信息和外联中融入个性和创意。并非每一个“好主意”都会奏效，但这没关系。只要销售团队能够自我反思并迅速做出调整，以便在下一次接触潜在客户时使用不同的策略即可。
建议在每次外联中寻找个性化机会，以鼓励回复。当销售人员在与目标账户的联系人进行决策者沟通时使用个性化内容时，回复率会提高600%。
这类策略使团队能够在交易中找到主人翁感——他们将每个目标客户人性化，并开始与交易建立个人联系。
自动化和标准化工作流程与技术
当团队协作良好且彼此关系紧密时，销售业绩往往会提升。培养协作精神和创业精神的最好、最有效的方法之一是使用新一代工具。GetAccept 在文档跟踪和销售自动化领域投入了大量时间，深知优化销售周期以提高成交转化率的价值。
合同流程中的销售可见性至关重要，因为销售团队需要知道潜在客户如何与提案互动，无论他们向团队反馈什么：
- 你的提案经常被阅读，但未能促成成交；
- 潜在客户花在促成交易最相关页面上的时间不足；
- 潜在客户在周二打开你的提案，但在周一或周五没有打开。
了解这些信息有助于你制作更吸引人、更成功的文档，从而提高转化率。
销售工作流程必须允许应用程序之间的数据无缝集成。作为销售团队负责人，工作重点是自动化和优化尽可能多的手动数据处理流程，以便团队专注于他们擅长的事情——销售。销售代表不应花费大量时间在多个应用程序中查找所需的电话号码。潜在客户开发工具、CRM 和销售文档跟踪工具之间的集成必须顺畅。
推广内部销售培训
所有成功的企业家都利用导师来避免错误并抓住隐藏的机会。打造真正成功的创业型销售团队的一部分，是将表现不佳的成员与表现优异的成员联系起来。
就像体育比赛中的季后赛对阵表一样（第一名球队与最差球队配对，第二名球队与倒数第二差球队配对），你也应该建立一个导师配对机制。
将销售代表从最高绩效到最低绩效进行排名。然后为最佳代表设置导师时间表，帮助他们培训、激励和支持学员。两位代表之间的每周咖啡会议可以为团队带来重大胜利：
- 最优秀的销售代表感到被你和其余管理层同时赋予权力和重视；
- 处于“学习”阶段的销售代表感到自己被投入了资源，并且管理层希望他们成功；
- 你推广了导师制和培训流程，从而在整个团队中扩展销售赋能和效率。
每季度刷新配对表并重新组合团队。这将促进新关系的形成，并使处于学习阶段的销售代表能够从其他团队成员那里获得新的视角和想法。
作为经理，你需要建立一种机制，让团队采纳这些行为并加入自己的特色，使其显得真实。领导销售团队是一项艰巨但富有回报的工作。看到团队在重视风险、赋能团队成员并消除障碍的领导之下蓬勃发展，令人非常满意，并能提升士气。
本季度尝试其中一些想法，看着你的代表们成长为成功的创业型销售团队。