凭借 30 多年的国际贸易经验，我目睹了销售、采购、物流经理、供应链以及国际业务高管们反复犯下的众多错误。
通过全球采购和海外业务发展可以获得巨大的机遇和利益。然而，这些机遇也伴随着相当大的挑战、障碍和陷阱。为了在国际商务中取得成功，管理层必须通过获取知识并在进出口运营中实施流程和管控措施（包括为所有人员制定强大的培训计划）来缓解这些问题。
下一节包含公司可以采取的十二个步骤，以管理解决方案，从而应对这些挑战并为国际运营带来成功。
这十二个步骤以简洁、直接的方法论和经过时间检验的流程，为管理层实现其期望的企业目标——利润、增长和可持续性——铺平了道路。
避免以下情况：
第一步：“我们不承担个人责任”。
在全球供应链中运营的个人面临着重大的个人法律责任。
美国政府执法机构包括但不限于：
- 司法部
- 海关与边境保护局
- 国务院、商务部和财政部
- 酒精、烟草、火器和爆炸物管理局
- 美国农业部及食品和药物管理局
上述机构均会起诉严重违反其进出口监管责任的组织和个人的贸易合规问题。
虽然刑事起诉是罕见的事件……但它确实在世界各地的国际贸易供应链中每天都在发生。
具有国际业务足迹的公司中的贸易合规管理是一种必要的恶，需要被管理并整合到组织的文化和商业模式中。
第二步："FOB 条款始终是使用安全的贸易术语”。
FOB 贸易术语有三个致命的关注点：
- 它用于国内贸易
- 在装货过程中存在灰色地带
- 当责任和风险从卖方转移到买方（出口商到进口商）的时间点可能存在歧义。
它用于国内贸易
在美国的国内贸易中，UCCP（统一商业惯例法典）目前（尽管存在争议）将 FOB 条款用作“买卖条款”，其中有两个主要选项：FOB 起运地和 FOB 目的地。
在 UCCP 中，FOB 定义为：
统一商业法典›U.C.C. – 第 2 编 – 销售（2002 年）›第 3 部分。合同的一般义务和解释
2-319. F.O.B. 和 F.A.S. 条款。
除非另有约定，否则 F.O.B.（意为“船上交货”）一词在任何指定地点使用时，即使仅与规定价格相关联，也是交付条款，根据该条款：
- 如果条款为 F.O.B. 装运地，则卖方必须在该地点按照本编（第 2-504 条）规定的方式装运货物，并承担将其置于承运人占有之下的费用和风险；或
- 如果条款为 F.O.B. 目的地，则卖方必须自费并自担风险将货物运输至该地点，并按照本编（第 2-503 条）规定的方式提示交付；
- 如果在 (a) 或 (b) 的情况下，条款同时也是 F.O.B. 船舶、车辆或其他运输工具，则卖方还必须自费并自担风险将货物装上船。如果条款为 F.O.B. 船舶，则买方必须指定船舶，并且在适当情况下，卖方必须遵守本编关于提单形式的规定（第 2-323 条）。
UCCP 条款允许任何方式的运输或运载。
一些来源声称 FOB 代表“运费已付”。事实并非如此。"Freight On Board"未在任何版本的 Incoterms 中提到，也未由美国的统一商业法典定义。[10]此外，法院发现"Freight On Board"不是公认的行业术语。[11]因此，在合同中使用"Freight on Board"很可能导致混淆。正确的术语是"free onboard"。
请记住，如果不是绝大多数，那么大量的国内商业交易都是以 FOB 为基础进行买卖，并通过卡车、铁路或航空运输。如果 FOB 条款是 UCCP 的意图，而不是 Incoterms 2020 下预期的用途，那还可以接受。
在国内和国际"FOB"术语的销售和采购之间存在非常清晰的混淆线。只有当它引起问题时，才会被视为一个问题。
船上交货（Free on Board，简称 FOB）是一个贸易术语，意味着卖方负责将购买的货物装载到船上，并承担与此相关的所有费用。一旦货物安全装上船，风险就转移给买方，买方承担剩余运输的责任。
FOB 是国际买家和卖家通过海运运输货物时最常见的协议。此贸易术语仅适用于海运和内河航运。
Incoterms 2020 版为国内使用 FOB 条款打开了大门。FOB UCCP 条款与 FOB Incoterm 条款大相径庭。
自那扇门打开以来，Incoterms 2020 下国内使用的首选术语是 FCA（货交承运人）。
在装货过程中存在灰色地带
在 Incoterms 2000 及更早版本中，一旦货物越过船舷，FOB 条款就将风险和成本从卖方转移给买方。
这一因素在 Incoterms 2010 版中发生了变化，并延续至 2020 版。现在的条款读作"……当货物装上船时转移”。
然而，“装上船”并没有明确定义。是指货物放在甲板上、舱内、尚未固定、还是已经固定等？
我们办公室曾处理过一个案例，一名美国出口商向欧洲客户出售了一台大型设备（价值 25 吨，1100 万美元）。该设备将通过海洋运输，固定在甲板下的货舱内。
在装货过程中，货物正由起重机和码头工人吊上船。在处理过程中，设备在货舱甲板上放置了数次，以便码头工人定位货物。
在重新定位过程中，货物受损。现在的问题是基于 FOB 伊丽莎白港条款，谁负责——卖方还是买方？
货物在受损时是否真的“装上船”了？海事司法系统将最终解决这一问题，并确立判例。
但今天，在 FOB 贸易术语中对“装上船”的定义存在歧义。有提到“固定到位”，但似乎仍有歧义。
买卖双方需要在销售合同中解决这些具体问题，并试图最小化使用 FOB 条款时可能出现的责任灰色地带。
当责任和风险从卖方转移到买方（出口商到进口商）的时间点可能存在歧义。
这是 Incoterms 2020 版对 FOB 术语的解释。
A2
卖方通过在买方提名或提供的船舶上将货物装上船，在约定的日期或买方通知的约定期间内完成交付；如果没有通知具体时间，则在期限结束时完成交付。
人们仍有一种观点认为，船舷是界定风险的界限，即：在假设的垂直线（位于船舷上方）之前由卖方承担成本和风险，之后则由买方承担。法院曾裁定交货点为货物装上甲板之时，但这又引发了新的问题：该假设的垂直线是否被替换为与甲板平行的假设水平线？如果货物被放置于舱内，又该如何处理？这一“船舷”概念已在《国际贸易术语解释通则® 2010》版本中被删除。因此，通常“已装船”是指货物安全地置于甲板上或舱内。如果货物在运输过程中需要进一步固定，例如进行绑扎、用材料隔开，或在散装货物（如谷物）的情况下均匀分布于货舱，则买卖双方应在合同中约定所需的具体措施以及由此产生的费用和风险的承担方。
B2
买方的义务是在货物按照 A2 所述完成交付时接收货物。
FOB A3 / B3：风险转移
A3
在所有规则下，卖方承担货物灭失或损坏的一切风险，直至其按照上述 A2 规定完成交付。例外情况是 B3 中所述情形下的灭失或损坏，这取决于买方在 B2 中的角色。
B3
一旦卖方按照 A2 所述完成交付，买方即承担货物灭失或损坏的一切风险。
如果买方未能通知卖方船舶的抵达地点和时间，或者船舶未能按时到达，或者买方未接收货物导致卖方无法交付，则买方应从约定的日期或约定期限届满时起承担货物灭失或损坏的风险。
在操作层面，卖方已将货物交付至码头、承运人或其他约定的指定地点，但由于各种原因（包括但不限于承运人的船舶调度或装载问题），货物未按预期装上船。此时，卖方已适当通知买方，视为交付已完成，货物灭失和损坏的风险已从卖方转移至买方。
此处需要注意的重要方面是，买方原本期望在“船上”接收货物，但如今并未发生这种情况；买方将在“船上”之前的某个点接收货物并承担所有风险。
总体而言，必须全面理解《国际贸易术语解释通则》（Incoterms），包括使用不当的贸易术语或不了解买方或卖方具体职责所带来的后果。所有从事全球贸易的人员，尤其是采购、销售、运营、财务和客户服务部门的人员，都必须接受贸易术语培训。
采用最佳实践的国际贸易公司在确定希望承担的责任和风险水平时，会在报价单、采购订单、合同、商业发票及其他商业单据中采用《2020 年国际贸易术语解释通则》（Incoterms 2020）规则，以划分买卖双方之间在风险转移、成本分担以及承运人选择方面的责任。
第 3 步：合同优先于关系
在国际贸易中，关系重于合同。良好的关系能够促成成功的交易并维持长期合作。我一直强调“可以通过合同转移风险”，但通过建立受青睐的合作关系，可以为问题解决和随时间推移及贸易过程中可能出现的纠纷处理创造最佳机会，从而显著降低和缓解风险。
合同对于赋予交易法律效力至关重要，但认为合同能消除交易中任何风险的想法是愚蠢的。事实上，有时当人们产生虚假的安全感时，合同反而可能引发风险。
获取法律支持是审慎之举，但在与供应商、代理商和客户建立关系上投入资金和时间，将对缓解全球贸易中的诸多风险产生深远影响。
第 4 步：服务提供商是全球供应链所有方面的专家
并非如此！虽然一小部分服务提供商确实是专家、专业人士，并与知识渊博的团队保持一致，但大多数存在严重局限。
尽管许多人具备安排租船运输的专业能力，但在提货和配送方面却普遍存在不足：
- 在所有海外市场缺乏必要的本地人脉资源
- 贸易合规知识
- 深入理解如何从供应链中最大限度地消除风险和成本
在选择服务提供商、第三方物流（3PL）、货运代理和报关行时，必须进行严格的审查、筛选和甄别。
评估领域：
服务提供商可以成为您全球供应链中极具价值的合作伙伴。仅仅因为他们挂牌营业，并不意味着他们能带来真正的效益。必须严格审查并勤勉尽职调查，这将在长期内带来回报。拥有优质的合作伙伴将使您的工作更加轻松，并增强成功应对所有挑战的能力。
第 5 步：利用强大的技术管理供应链
在运营的各个方面都广泛采用技术的供应链，将在绩效指标方面获得巨大的优势。
供应链中的技术领域包括：
技术能够创造效率、操作便利性、稳健的信息流、安全性以及其他益处。它使任何组织都能实现最高水平的绩效，尤其是在全球供应链中。技术不断进步并每日扩展。保持与时俱进是所有供应链高管面临的挑战。
网络安全已成为一个重大威胁。必须在每一刻和每一次击键中予以考虑和管理。必须将网络安全解决方案集成到所有存在技术接口的运营环节中。
第 6 步：我们一直这样做……已经五年了，没有任何问题。
我们经常听到这种说法，但显然，一家公司没有遇到特定问题，并不一定意味着事情正在被正确地处理。
火山在未喷发之前并非问题。潜在的问题正等待爆发。主动应对潜在问题并预判“万一”的情况是更好的选择。
必须主动追求潜在问题以及潜在的改进措施，以确保不会出现严重问题，并尽一切可能降低风险、成本及/或实现业务流程改进。
持续更新物流 SWOT 分析、风险管理评估和流程评估，都是减轻未来不可预见问题的必要步骤。
没有人抱怨并不意味着一切都好。您必须主动确保一切正常，而不能依赖假设。应倾向于保守行事，因为这可以防止未来的麻烦。
疫情对全球供应链造成了彻底的灾难性破坏。尽管如此，其中也产生了一些积极影响，因为公司有了时间进行内部反思，审视风险和威胁，从而采取主动的缓解措施。
第 7 步：我们已经交给承运人了，所以货物肯定已装船
跟踪和追踪需要在非常详细和详尽的层面完成。
仅仅有承运人已接收货物的确认，并不能保证货物确实已装上船舶、飞机、铁路货车或卡车。
您需要确认货物实际上已装上运输工具，并获得更新的预计到达时间（ETA），随后以每日频率跟进，以防发生随时可能出现的不可预见延误。
第 8 步：我们始终检查被禁名单
许多国际高管认为，他们的公司一直在持续检查和审查构成“被禁方筛查”法规的各种名单，适用于进口商和出口商。
在多年审计从事全球贸易的公司后，只有少数公司完全符合与拒绝方筛查相关的审查、核查和合规责任。
可以直接连接到政府机构以及众多具备 DPL 筛查能力的第三方技术公司。
第 9 步：我是这些货物的最终收货人，但不是记录进口商。
许多作为进口商品接收者但不参与进口过程的公司认为他们没有进口责任。
这潜在地且完全错误！海关（CBP）有权评估任何进口情况，并确定最终收货人可能被视为“记录进口商”，因此具有所有责任，如“记录进口商”。这将需要遵守所有进口法规，包括 HTSUS、估值、记录保存等。
第 10 步：国内包装适用于我的国际运输
国际运输中的损失和损坏索赔每天都在发生，而一个主要原因是包装、标记和标签不足。
只需咨询任何海上保险公司，他们会告知因包装、标记和标签不足导致的进口和出口运输中索赔的频率和严重程度，这可能会危及海洋货物保险覆盖范围，作为隐含或明确的保证。
第 11 步：我们真的需要确保货物运输吗？
国际货运的损失和损坏在全球范围内每天都在发生。在全球供应链的整体成本中，海上保险是一种 inexpensive 的购买，提供高价值的回报。
今年苏伊士运河发生的 Ever Given（长荣海运）搁浅事件可能导致超过 10 亿美元的损失。
直接延误和损坏的索赔，以及间接由共同海损索赔引起的罚款、处罚、延误和丢失的货物仍在增加，直到 7 月初，该船才最终离开苏伊士运河。
海洋货物保险是任何国际运输货物的公司的一项坚实、负责任、价值驱动的最佳实践购买。
“一切险”、“仓库到仓库”与现代定制承保条款的标准保单可供选择。
第 12 步：我是否需要培训我的全球供应链团队？
全球供应链的挑战众多且令人望而生畏。这些挑战只能通过经验丰富、训练有素的管理者和员工来应对。培训需要一致、现代且强大。关键领域包括：
- 合规性
- 文件管理
- 运费谈判
- 采购管理
- 物流管理
- 技术管理
- 仓储与分销
- 国际合同
- 风险与支出指导方针
- 自由贸易区
上述列出的只是进出口人员必须掌握的技能之一部分。“培训”是成功管理全球供应链的途径。
总结：
以上十二个例子提供了 synopsis 和证据，表明由于缺乏知识和技能而导致的错误可能会在全球供应链的进出口活动中造成重大干扰。
开发资源、提供培训和实施程序将有助于缓解上述文章中确定的问题和挑战。
国际贸易和供应链管理方面的资源将提供明智的情报，使人们能够做出更好的决策。
培训和技能发展将使供应链、进出口高管、管理人员和员工更好地应对全球贸易的所有挑战。
管理中的程序、协议和纪律始终是公司业务成功的关键。在全球供应链中，标准操作程序（SOPs）是货运、物流、贸易合规、海外销售和采购的重要组成部分，确保公司在其国际足迹中的成功。