疫情扰乱了全球供应链，打破了供需常态，激发了对美国出口产品的新需求。
许多垂直领域的美国公司拥有一个独特的机会，可以在更广泛的国际市场上销售产品，特别是在“后新冠”时期，一个机遇之窗已经打开。
随着许多典型的发展中国家甚至一些坚定的供应国在制造、分销和供应链管理方面遇到困难，这一机遇得以发展。
包括欧洲、中东、较大的非洲国家以及亚洲某些国家在内的全球各地，对消费品的需求都出现了前所未有的增长。
世界典型的供应商市场未能像新冠疫情前那样及时提供价格具有竞争力且高质量的产品。
这一空白由少数美国制造商和分销商填补，但有机会将这一群体扩大到更多的美国公司。
机会就在那里……但你需要知道它们在哪里，如何最好地获取以及如何最好地进行出口。
本文的其余部分以及本系列的另外三篇文章将探讨挑战，更重要的是……为成功的出口销售业务发展制定蓝图。
本文将概述在建立成功出口计划时需要考虑的所有主要问题。这些概念适用于新涉足出口的公司，也适用于经验丰富的出口商。
出口可以为寻求扩大海外市场的公司创造重大机遇。请记住，95% 的消费市场位于美国境外。
话虽如此，出口也会带来一定的风险。了解并管理这些风险敞口至关重要，这样才能获得成功。成功的出口商需要建立“最佳实践”，以降低风险并开辟最佳的前进道路。
最佳实践摘要：
确保你致力于出口业务。
出口需要资金、资源开发和时间。确保你已为出口业务发展正确预算，并与外部资源保持一致以获得支持。
根据你的内部专业知识，聘请擅长此领域的第三方顾问是一个明智的决定。
评估你的产品的出口准备情况。
你需要确定你的产品对出口市场的准备程度。这可能包括配方、包装、标记、标签、成分结构等。
请记住，不同国家有不同的规则，这些规则至关重要，必须知晓、承认并遵守。
出口数据至关重要。
收集出口数据可以提供潜在市场的初步概览，并为你指明重点关注的方向。与能够访问出口信息、数据和统计数据的顾问合作非常重要。在美国，商务部可以成为一个 invaluable 的资源。
短期聚焦。
确定 2-4 个初始市场进行接触。“实验”。测试这些机会，确定出口机会的可行性。开始学习曲线并适应变化。
直接销售或通过经销商/代理商销售。
你评估的一部分是确定是直接面向最终用户销售，还是通过进口商/代理商/分销商进行销售。
通常，我们建议通过第三方销售，尤其是在初期。
优势：
- 立即获得本地专业知识
- 立即接触潜在客户和销售渠道
- 承担部分“风险”
- 可以在供应链中提供帮助：物流、仓储和分销
劣势：
- 知识产权
- 对本地市场的控制力减弱
- 另一个可能需要严格监管管理的实体
你的出口变成客户的进口。
认识到你的出口将成为客户在海外的进口，因此需要了解你所售国家的进口基本法规。保持符合买家国家的进口法规。
文件、包装、标记、标签、配方只是其中的一些关注点。
使用正确的国际贸易术语（Incoterms）。
学习国际贸易术语的基础知识很重要，然后应用这些知识以确保你使用的术语最适合满足你特定出口交易的需求。
2020 版国际贸易术语® 适用于任何运输方式的七条规则是：
- EXW 工厂交货（插入交货地点）
- FCA 货交承运人（插入指定交货地点）
- CPT 运费付至（插入目的地地点）
- CIP 运费和保险费付至（插入目的地地点）
- DAP 目的地交货（插入指定目的地地点）
- DPU 目的地卸货后交货（插入目的地地点）
- DDP 完税后交货（插入目的地地点）
注意：DPU 贸易术语取代了旧的 DAT，增加了卖方将货物从到达的运输工具上卸下的额外要求。
2020 版国际贸易术语® 适用于海运和内河运输的四条规则是：
作为参考，如果你的意图是客户在你的原产地提货，请使用 FCA 而不是 FOB 或 Ex Works，因为你很可能是在装载到达的运输工具。
还要记住，贸易合规性——而非便利性——往往是选择国际贸易术语更重要的驱动因素。
确保你理解减少出口交易中风险的 7 项基本要求
- 销售条款（国际贸易术语）
- 付款条款
- 保险要求
- 货运处理
- 合规责任
- 交易的会计处理（GAAP/IRS）
- “所有权”转移的时间
使用正确的 Schedule B 编号（HTSUS）。
确保你选择了正确的 Schedule B 编号，也称为"HTS 编号”。你的货运代理或顾问可以指导你做出这一决定。
了解“文件要求”。
你在创建出口业务，这需要符合基于美国的出口法规。同时，你也在促进海外的进口，因此还必须遵守你所售国家的进口法规。
你的货运代理或顾问可以指导你满足这些文件要求。
基本出口文件要求。
- 海运/空运提单
- 国内提单/短途运输
- 符合性证书
- 原产地证书
- 商业发票
- 码头/仓库收据
培养出口贸易合规意识。
你需要确保你符合所有出口监管要求。需要解决的领域包括但不限于以下方面：
- 被拒绝方检查
- 目的地管制声明
- 最终收货人
- 产品用途
- 目的国许可
- 出口许可证要求
销售/代理商/分销商合同。
聘请专业顾问或律师来指导你完成这些协议文件，这些文件将使你承担某些义务。
- 各方当事人
- 产品描述
- 质量
- 单价
- 总价值
- 货币
- 税费和费用
- 包装
- 标记和标签
- 运输方式
- 交付：地点和时间表（国际贸易术语）
- 保险
- 检验
- 文件
- 付款方式
- 信用期（如有）
- 保修
- 风险转移
- 财产转移
- 进出口许可证
- 不可抗力
- 争议解决
- 合同适用法律
- 管辖权
保护你的知识产权（IPR）。
知识产权（IP）指思想的创作：发明；文学和艺术作品；以及在商业中使用的符号、图像、名称和标志。
企业往往不知道其商业资产包括知识产权。
你的知识产权是一项有价值的无形资产，应加以保护，以增强你在市场上的竞争优势。
Stopfakes.gov 是美国政府在知识产权（IPR）方面的工具和资源的综合平台。您可以在该网站上找到商业指南、国家工具包、即将举办的培训活动等内容。另请参阅 export.gov。
如何保护您的知识产权
知识产权包括版权，涵盖作品创作，如书籍、标志和软件。它还包含专利，用于保护发明。其他类型的知识产权包括商标、外观设计和商业秘密。
保护知识产权的第一步是在美国申请保护。您所在州的律师协会可以推荐有经验的律师来帮助你。
那么，你必须是第一个在您当前开展业务或未来确定会开展业务的国家申请保护的第一发明人。你还应考虑在以假冒市场闻名的国家申请保护。
如果您在与美国有自由贸易协定的国家开展业务，知识产权保护已内置于这些协定中，但仍需在每个国家单独申请以获得保护。
相反，如果您在欧盟的任何国家开展业务，只需向欧盟知识产权局（EUIPO）申请保护，无需在每个成员国单独申请。
如果您在美国拥有注册商标或专利，这些保护具有地域性，不延伸至其他国家。此外，大多数国家对商标注册采用“先申请原则”，对专利申请采用“先发明人先申请原则”，因此无论谁最先在市场上使用，注册权均授予最先提交申请的申请人。
聘请专业顾问和知识产权律师也是极佳的选择，通常是首选解决方案。
选择优质的货运代理公司。
寻找优质的货运代理公司是建立强大出口能力的关键。
评估标准：
- 选择一家将您视为“大客户”的货运代理公司。“在小池塘里的大鱼”
- 强大的技术能力
- 财务状况良好
- 全球覆盖范围
- 经验丰富的人员和便捷的沟通
了解您的“到岸成本”。
在出口贸易中保持竞争力非常重要，清楚将货物从起运地运至目的地所需的所有费用将有助于满足这一需求。
假设一批 100 个单位的特定产品到货
- 供应商成本：每单位 20 美元
- 适用关税为 4%
- 整批货物的运费为 200 美元——而该特定产品占整批货物的四分之一（即总货量的 1/4）
总到岸成本 = 20 + (4% × 20) + ((200 × 25%) / 100) = 20 + 0.8 + 0.5 = 每单位 21.3 美元
到岸成本计算公式：
净到岸成本 = 供应商成本 + （关税费用）+ （与该特定产品相关的运输费用/总数量）
到岸成本有助于确定利润空间和盈利能力，并可能在竞争性出口销售中创造所需的竞争杠杆。
确保货物已投保。
出口贸易中，货物灭失和损坏的风险很大。根据国际贸易术语（INCO Term）以及付款方式的不同，将决定由谁为交易投保。
货物运输保险应为"一切险"，"仓库到仓库"通过专注于国际保险风险敞口和风险管理的知名经纪人和承保人进行投保。
确保您收到款项
您需要非常努力地确保收款。未收回的出口应收账款可能会令人沮丧并带来问题。
选项：
- 寄售
- 赊销（O/A）
- 托收
- 信用证（L/C）
- 预付款
与您的银行和客户合作将有助于确定最佳方案。在平衡客户需求与潜在风险方面，这是一个良好的理念。
出口信用保险。
通过美国进出口银行（EXIM）的出口信用保险，防范因买方未付款而导致的出口销售损失，向买家提供赊销条件，并提升现金流。
此外，还有私人保险选项，例如与科法斯（COFACE）合作。我们与科法斯有特定联系人，可以为您推荐。
成本较低，保障范围广泛，是保护企业免受海外应收账款风险影响的好方法。
外汇风险。
降低未来汇率不确定性带来的风险。一种有效的方法是报价并要求以美元结算。
支付问题。
与国际买家之间的坏账问题可能导致您遭受重大损失。
避免潜在的支付问题，并利用关键资源来限制风险并解决问题。
结语
本文档仅作为参考指南和起点，用于理解出口的所有要求。获取额外资源和专业知识对于建立成功的出口业务能力至关重要。
作者
托马斯·A·库克（Thomas A. Cook）是一位拥有 30 年经验的全球贸易资深专家，同时也是 Blue Tiger International 的董事总经理。Blue Tiger International, 总部位于纽约、洛杉矶和佛罗里达州西棕榈滩。他是 19 本国际商务书籍的作者，其中两本成为畅销书。
纽约州立海事学院毕业生，拥有海洋运输和商业管理的本科及硕士学位。
汤姆在全球范围内通过遍布各大城市的 300 多家代理商以及多种运输提供商和解决方案开展业务。他与多个协会合作，为其会员服务提供“增值”服务，并增强其在全球采购和出口销售管理方面的整体影响力。