2023 年，全球企业必须评估其供应链风险所在，并寻求创造性解决方案以加以缓解。其中最大的两个采购挑战将继续是通货膨胀和供应链缺乏韧性。
2023 年 1 月，生产者价格指数（PPI）较过去 12 个月上涨 6%。这与持续的趋势相呼应，例如 2022 年 3 月 PPI 较前十二个月上涨 11.2%。如果企业不够勤勉，通胀将悄无声息地渗入其供应链投入成本，从而可能对采购和寻源支出的各个方面产生影响。
通胀通过构成产品的服务和原材料影响直接寻源成本。通胀还会影响间接寻源成本，如办公用品、差旅、公用事业、保洁服务以及员工福利等。这些领域都需要采取策略来检测和应对通胀的悄然蔓延。
2023 年供应链面临的风险依然严峻。提升供应链韧性需要制定计划和策略，以应对这些意外风险。
地缘政治风险无疑将继续作为影响全球企业 2023 年及以后供应链连续性的持续因素。各国政府针对类似 2020 年新冠疫情的应对措施——当时许多国家关闭工厂和港口以减缓新冠病毒传播——将继续带来不确定性。去年，乌克兰 - 俄罗斯战争对汽车行业造成冲击，位于乌克兰的供应商暂停或放缓了关键零部件的生产。进入第二年，供应链影响仍在持续。政府实施制裁和关税是另一项地缘政治风险，供应链运营在优先考虑供应链韧性时必须为此做好准备。
自然灾害往往同样出乎意料，但始终构成必须考虑的潜在供应链风险。美国墨西哥湾沿岸地区的飓风历来会对化工行业造成影响，并导致区域供应链中断的时间不可预测。在地震和海啸引发福岛核灾难后，采购团队在源自日本的电子元件方面面临寻源挑战。
这些供应链挑战不会在短期内消失，这意味着企业必须建立供应链冗余并在其供应链中降低风险。在各业务单元中制定主动采购谈判策略的公司最终将比竞争对手表现更好。
为了有效实现这一目标，全球企业必须将谈判策略视为一项关键的业务流程。
以下是三种更好的谈判技能如何帮助改进您的采购策略的方法：
#1：强有力的供应商协议构建韧性供应链。
与供应商基础建立的强大供应协议不仅应涵盖价格和条款，还必须强化供应链的连续性。
强有力的供应商协议应对客户和供应商之间的绩效期望保持一致。协议中涉及的绩效领域越多，满足这些期望的机会就越大。
采购团队需要战略性地思考，并在他们合理预期会面临挑战的地方协商价值。提供供应链灵活性的关键领域之一是库存。库存的存在是为了适应供需之间的不匹配。
采购谈判者必须深思熟虑，创造性地解决供需不匹配的问题。供应链中应该有多少库存？库存应该存放在哪里？供应商是否会维持计划的库存水平？他们会直接将零件交付到您的生产线吗？如果供应中断，他们将如何优先向您的站点交付零件？
沟通也应是供应商协议中的协商因素。在当今充满各种供应链风险的世界里，对材料供应链中断的早期通知至关重要。实时了解供应商的限制有助于确定建立供应链冗余和增强供应链韧性的优先级。对这些供应商材料的洞察应被视为一个谈判组成部分。他们的供应端发生了什么情况？他们为关键材料有多少供应商？他们有哪些供应应急计划？
超越第一层级的供应链理解可以帮助识别风险，并为在供应链中构建冗余提供信息。在广泛的供应协议中定义并就这些期望达成一致，是建立更好供应商关系的第一步。
专家级的谈判技巧对于建立强大且积极的供应商关系至关重要，确保双方能够以建设性的方式解决问题。商业关系的成功并不取决于顺境中的表现，而在于各方在遇到问题时能否有效协作。与供应商的关系越好，他们在额外努力方面的表现就越出色。
良好的供应商关系可以在供应链困难时期为你赢得更多的关注、优先权和服务。如果你与决策者建立了良好的关系，你们可以在艰难时期相互支持。良好的供应商关系也能让你在意外情况发生时获得更好的响应。
#2：采购谈判人员必须是成本削减者和价值创造者。
所有由采购部门交付的价值都是通过谈判实现的（否则就听天由命）。
在经济环境严峻的时期，企业往往盲目追求任意且短视的成本削减，而忽视了控制成本上升的真正关键因素：采购谈判人员。一些公司甚至犯下错误，裁减了本应投资并培养的优秀成本削减团队。采购谈判人员是遏制由供应商销售团队推动的通胀蔓延的关键防线。
在通货膨胀期间，销售团队往往会嗅到机会的气息，期待在市场有利时提高价格。这可能导致一些企业只专注于业务中的销售端，通过增加商品和服务的成本来获利，却忽视了采购部门已有的降低成本和缓解通胀的机会与工具。
谈判是一项关键的商业流程，需要合适的工具才能取得成功。这些团队需要在挑战时期得到专业工具和世界级培训的支持。拥有明确谈判流程的专业采购谈判人员是创造价值并保护公司利润的关键。
那么，采购团队如何确保成功呢？
#3：世界一流的谈判流程有助于提升成功率。
采购团队通常面临两种情况：要么拥有扎实的谈判流程但谈判人员技能不足，要么没有明确的流程但有一些熟练的谈判人员。这两种情况都会导致潜在价值的流失。
企业深知财务报告和绩效衡量等业务职能需要完善的流程。为什么谈判会例外呢？
谈判人员需要一个清晰的流程来遵循，同时也需要一种共同的语言以确保与关键内部利益相关者的对齐。一份文档化的流程能为每位团队成员提供适当的工具，无论其当前技能水平如何，并为持续改进（Kaizen）创造机会。
熟练且受过培训的采购谈判人员依靠六项关键原则来帮助构建具有韧性的供应链：
- 有利地定位案例
- 设定高期望值
- 巧妙地管理信息
- 了解自身权力的全部范围和强度
- 满足需求而非欲望
- 按计划让步
这些原则中的每一项都能强化积极的供应商关系，加强供应链，并创造价值。当采购团队提前规划并依赖可重复的流程时，他们能够产生持久的成果，从而最小化成本并最大化利润。实施强有力的谈判流程是成功的关键第一步，但谈判技能需要在整个采购团队中持续强化和完善。
为 2023 年构建强大的采购谈判计划
经验丰富的采购专家知道，2023 年的经济逆风比以往任何时候都更具挑战性。面对前所未有的通货膨胀、广泛的供应链中断和持续的地缘政治问题，全球企业需要制定计划以降低其供应链的风险。
那些运用熟练的谈判技巧作为工具来重新评估机会并重构其供应链的全球企业，将在缓解供应链风险方面取得最大成功。那些建立高度训练有素、技能高超的谈判团队并拥有世界级谈判流程的组织将迅速超越竞争对手。
作者简介
Mike Slomke 在三家财富 100 强公司中拥有超过 30 年的采购领导经验，其中包括 17 年担任首席采购官（CPO）的经历。他曾担任 CAPS Research 董事会成员六年，该机构是亚利桑那州立大学 W. P. Carey 商学院的非营利研究中心，成立于 1986 年，由供应链管理协会（ISM）合作建立。Mike 目前担任 RED BEAR Negotiation 的领导职务，帮助全球各行业的前瞻性公司——从财富 500 强企业到高增长初创企业——获得以采购为重点的 impactful 谈判培训，从而产生可衡量的业务成果。