无论是在生活还是商业中，良好的关系都依赖于有效的沟通。这是一个普遍共识，但在供应商关系中却往往被忽视，此处仍有巨大的改进空间。一项新的 HICX 调查发现，98% 的全球最大制造商的供应商希望这些企业能改善沟通。
对制造商而言，沟通不畅的后果是其在供应商心中的受欢迎程度下降，进而导致供应商数据质量滑坡，最终阻碍企业议程。当网络安全和可持续性等关键事项依赖于劣质数据时，成功便无从谈起。
归根结底，糟糕的供应商沟通会削弱制造商的竞争力。因此，领导者是时候正视这一问题并将其列为优先事项了。
不断演变的关系
从历史上看，制造商与供应商的关系主要围绕交易展开：下达采购订单、交换货物或服务、开票和付款。此外，供应商关系管理（SRM）概念虽自 20 世纪 80 年代初就已存在，但在实践中仅适用于顶层战略供应商。这种实施方式限制了 SRM 的潜力。近年来，随着宏观经济格局的动荡，SRM 及单纯关注交易的局限性已暴露无遗。
如今，通货膨胀、政治不稳定和气候变化等因素使商业环境充满不确定性。因此，我们比以往任何时候都更需要供应商的支持。任何一家供应商——无论规模大小——都可能影响制造商的韧性。制造商需要所有供应商贡献其最佳工作、最高质量的产品、最具创新性的想法以及最清晰的碳排放数据，并确保这种价值持续稳定地流入。
这种关系的转变引入了制造商与供应商合作方式的下一个进化阶段：供应商体验管理。我们开始看到拥有复杂供应链的制造商（如强生、联想、联合利华等）正在审视他们提供的体验。做好这一点将使它们成为“首选客户”，并有助于确保获取供应商所能提供的所有价值。
当前的困境
然而，这种策略只有在制造商与所有供应商保持良好沟通时才有效。许多人仍通过“交易性”视角看待这种关系，仅与其最顶层的战略供应商合作。但在今天，这只会损害竞争力。
调查显示，供应商在心理上将沟通和协作与“首选客户”的认知紧密联系起来。当被问及"‘首选客户’对你意味着什么？”这一开放性问题时，近 40% 的回复中出现了“沟通”、“关系”或“合作伙伴”等词汇。如果几乎所有供应商都希望制造客户改善沟通，且良好沟通是成为“首选客户”的关键要素，那么很可能相当一部分供应商尚未授予制造商这一地位。
因此可以合理推断，“首选客户”地位是可以争取的——前提是愿意解决与供应商的沟通问题。
扭转循环
那么，制造商如何消除这种关系摩擦？机会在于用协作的心态重塑关系，积极消除那些使供应商工作变得困难的过时流程。例如，调查发现，多达三分之一的供应商希望信息更易于查找。检索重要文件（如可持续性和合规要求）不应是一项繁重的任务。若要让供应商更高效地工作，制造商必须改变阻碍进展的系统。
问题在于，缓解沟通摩擦需要高质量的供应商数据。正如前文所述，供应商难以提供高质量数据，因为沟通不畅。那么，这两个要素如何才能同时改善？答案在于理解：糟糕的供应商沟通和糟糕的供应商数据处于恶性循环之中。若不加以干预，这些要素的质量将持续恶化。
停止并逆转这一循环的关键，在于避免孤立地解决任何一个问题，因为它们交织得太紧密。前进的道路在于同时提升供应商沟通和数据的质量。在实践中，这需要密切关注任何采购数字化转型计划。如果这些计划能够建立在准确的供应商数据基础之上，并以消除所有关系摩擦为目标，那么制造商将取得良好的开端。
显然，通过解决沟通摩擦，制造商可以变得更强大。因此，面对不确定的商业环境，让我们停止恶性循环，主动创造良性循环，以一种真正提升竞争力的方式与供应商沟通。
关于作者
Costas Xyloyiannis 是 HICX 的联合创始人兼首席执行官，HICX 是领先的供应商体验管理解决方案提供商。Costas 于 2012 年创立 HICX，旨在解决企业中糟糕的供应商数据所带来的挑战。
他拥有伦敦帝国理工学院计算机科学硕士学位，具备 20 年从业经验，曾帮助全球一些最大的公司掌控其供应商数据并提供卓越的供应商体验。
他坚信数据和以客户为中心的重要性，视其为业务数字化转型的基础，并经常就此主题发表演讲和做出贡献。