【第731期】胡毅出席第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛，解说卓尔购发展

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7月15—16日，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，由B2B专业媒体托比网主办的第二届“中国‘互联网+快消品’高峰论坛”在杭州举行。本届高峰论坛主题为“开放、协作、赋能”，由百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办，得到了浙江省中小企业公共服务平台、杭州市电子商务协会、杭州电子商务研究院的大力支持。来自全国各地的快消品B2B行业人、投资人、品牌商、便利店以及服务商共约1000人参加了此次会议。

湖北省网商协会副会长单位、卓尔云市CEO胡毅

卓尔云市CEO胡毅演讲实录：

大家好！我今天主要基于卓尔云市刚刚从菜鸟出来去讲我们自己的过程，从这个过程里大家也许都能有一些收获。先前我跟很多朋友交流的时候，他们问我第一个问题就是卓尔是做什么的，所以我在这里做一下介绍。

卓尔在国内是500强的民营企业，前面主要是做批发市场，现在做的最大的批发市场，在中国的批发市场里面是排名前五的，也正是因为有这样的沉淀，在香港上市叫卓尔发展。做卓尔云市其实就是由我刚才讲的批发市场作为一个奠基，这是一个800万方的批发市场，做了20个大专业市场，50万种商品。我们这个批发市场一年就是几百亿的交易额，进来经营应该在中国电商排名前十。因为我当时做B2C，我把账一算好像是这个事，但是我做B2B发现不是这样的，因为随便哪一个B2B拖出来就是几百亿，所以又想办法该怎么办。刚开始我们非常关注交易额，所以在这个里面我把批发市场里面发生的业态，怎么从线下移到线上，我们做的第一件事情就是怎么把支付搬到线上来，B2B的支付是大额的，但是在批发市场的支付可能是十几万，不到一百万的样子，我们当时把我们做的软件和POS机，做了融合，用这样的方式解决支付的问题。

在批发市场里经常发生的事情是订货会，订货会会有很多痛点，包括排队支付，包括选商品，你会发现不同行业的商品选择会非常麻烦，所以我们在这个地方又做了一个线上的工具，去帮助批发商选择商品。但是实践过程中发现一个问题，这个在一个批发市场上做可以，在十个批发市场做也可以，但是要超过一百个批发市场做就有问题，因为提供这个支付的是一个批发市场，在他们眼里是这样的，我们得换一个思路，我们怎么从做卖家变成做买家，那就是下面的这张图。

以前我们更多的关注是在批发市场里面的贸易商，后面如果我还希望卖家跟我玩，所以就必须解决卖家下游的问题，所以把重点放在终端店。跟其他朋友聊，他们更多提到便利店，我们提到的是终端店，除了夫妻老婆店，我们做了服装店，做了很多餐馆。我们是基于这样的想法，因为在一个垂直的行业再去竞争，可能永远排在后面。我们换一个思路，如果在一个社区把控会怎么样?我们想在一个社区把控可能会形成一个竞争优势。回过头看便利店，有没有可能在一个不到一百平方米的便利店又卖纸尿裤又卖啤酒?当一个父亲推着一个购物车，看到上面有止尿布和下面有啤酒，但是我看到现在的便利店不会有。我在给这么多店服务的时候，我能解决这个关联销售，那我在社区里会提升一定的优势。所以我们干的事情不是只做一件事情，我们干的是怎么把社区所有的终端店打通。同时在这个过程中还有其它的附加服务。

这是我们做模式的一个选择，这里面我是有很多痛苦的选择，我们一开始做便利店的时候，我们想怎么样做快。做了自营得做很多准备工作，要选好仓，要安排好车，要跟品牌商谈，谈了以后要入库，要上架，要卖出去，好像准备比较久。我们在回过头去看，我们去做撮合的时候有很多问题，第一，卖家不一定提供给我，然后买家不一定听我的。所以我们先要解决供货的问题，所以我们有了自营，然后有了仓，然后有了配货的问题。做的自营以后发现有一个痛点，我好像没有机会去盈利，做B2B如果没有机会盈利就很不靠谱，这个事就没有办法玩下去了。我们又去想了，我们可以做点什么可以去盈利呢?其实发现盈利取决于买家，买家不只一个渠道;也取决于卖家，卖家不只在供货。如果我们有了加盟门店，那是不是情况会好一点?我们就做了一下试验，试验了一下发现一个问题，有一个竞争对手，我们加盟是希望他在换门头能交加盟费。结果发现有一些友商加盟不要钱，或者有一些友商加盟贴给你钱。我们做了一段时间之后，这个事情慢慢做，不要着急，因为不知道会发生什么，不知道他会不会从贴一千到贴一万，我跟不了。所以在整个过程中我们还沉淀了一些什么?我们沉淀的东西有没有可能拿出去作为我们盈利的手段?后来发现在前面做自营的过程中，我的仓，我的配，以及在给我上游提供的供应链金融的服务，这些东西都可以作为服务让它增值，去提升它的价值。所以我们后面就做了这样一些事情。

在中国窗帘行业，好像黄河以北和黄河以南不一样，黄河以北是批发商把事都自己干了，黄河以南会有批发商和终端段的形成。我们最早做窗帘的时候是通过物流切进去的，然后保证买家对我有一个黏度，后来发现这个过程我们盈利状况并不好，所以我们在这里面加了一个服务叫做加工。我们联合了一些第三方的加工厂，因为他们一天大概只能加工个几千平，由于我们的合作，一天大概可以加工八千平到一万平，这样就有很多的家跟我们合作。

这是我们跟餐馆的合作，我已经跟社区里的餐馆合作，在和餐馆进行合作发现一个很有意思的情况，餐馆采购的东西并不是特别多，因为我们的批发商一直在做一些促销。我们可以给我们的买家提供什么价值?前面是给买家提供服务，在这里我们实际上给买家提供一个返利的价格。当时在研究的时候就发现一个现象蛮有意思的，我们发现餐馆里面贴海报，美团、饿了么的海报，过不了多久又下来了。后来我跟餐馆谈，你这个位置能不能给我?他说可以，你给我多少钱?我们觉得是一个商机，我们就把海报变成了一个框架，后来跟品牌商沟通，这件事情整个来看就是一个非常漂亮的案例。我们返给餐馆的返利，最后并不是以提现的方式给买家，而是在账户上作为余额的存在。所以未来的采购也只会在我们平台上进行。

这就是刚刚讲到我们帮助终端店去解决怎么买的一个问题。我们因为掌握了越来越多的终端店，掌握了越来越多在这个社区里用户的数据。我们可以从一个群例分析这个社区大概是什么样的人群。可以从个体分析，当他是一个爸爸，在母婴店买一个纸尿布，他会不会去便利店买啤酒的问题，我们把这个问题转换成一个能力，再转给终端店，这些终端店会更喜欢我们。

最后讲整个卓尔云市的布局，中间是卓尔购，所有服务的体系都是围绕卓尔购来布局。希望公司成为中国B2B行业里面表现不错的一个企业，谢谢。

大会现场

大会合影

2017上半年中国B2B百强榜

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