这是勤勤的第 32期分享
作者| 勤勤
来源| 勤勤（微信号：TianTian_CaiGuan）
2025年勤勤50篇原创计划 第31篇
欢迎监督，一起见证，每一篇都会用心分享
我，35岁女会计，做会计自媒体，已带教了24名跨境电商会计实操学员。
在会计自媒体第69天，终于接到了一个超5000元高客单价的单子。
之前每次看朋友圈晒大单的时候，我特别羡慕，心想啥时候我也做一个5000元以上高单价的单子了。没想到，这么快就实现了。
你们想知道我是怎么做到的呢？
我自己做一下复盘，同时也分享给你们，看看能不能给你们提供新思路。
01 与客户冷启动期
10月27日，会计同行姐妹把我的微信号推给客户，客户当天加了我，我们就简单的聊了几句。
客户估计很忙，忘记回我的消息，我也忙，没有再次去找客户沟通。
推荐人比较积极，她去问客户跟我聊得怎么样。
11月10日，客户主动发消息给我，问我什么时候有空方便语音沟通。
这中间隔了2周，要不是姐妹的积极跟进，估计这个单子有点悬。
这反映两方面。一方面，成事要学会借用她人的力量，另一方面，我对意向客户不太主动跟进。
02 与客户语音沟通
11月10日，沟通才开始走上了正轨，约第一次语音沟通。
第一次语音沟通了25分钟左右，沟通完感觉这客户财务思维很不错，对财务工作质量要求也挺高。
第一次沟通完，达成的共识是输出财务报表体系框架。
当时对于要不要输出财务报表体系框架，是有点顾虑的。
之前遇到过一个老板，让我输出类似的框架，输出完框架方案，就没有下文了，坦白说白嫖了我的方案。这事对于我来说，还是有一点心理阴影。
我担心，这个老板会不会像之前的老板一样，让我输出框架之后也不了了之。
我说服了自己梳理框架。如果我不给客户框架，他凭什么来判断我的能力呢？
我们只是通过网络链接，几乎没有任何信任基础可言。
万一他像之前老板一样白嫖我的框架，我也犯不着难过，在我能力范围之内做好该做的，其他的交给时间。另外也让我再次审视目前我们公司的财务体系还尚缺哪些内容。
我终于说服自己去做框架，在11月12日上午我把框架给到了客户，客户在13日回复我，框架可以，进行下一步沟通。
通过客户的回复，我觉得这是个潜力客户，有付费意愿，那我就需要好好经营一下。
坦白说，我会挑选客户。根据客户付费意愿度来，如果客户意愿度不高，我不会花大量时间沟通，觉得是在浪费我的时间。
如果是付费意愿度高的客户，我会花大量时间来沟通。我要保证时间资源得到最大化的利用。
在客户说进一步沟通，我又设计了下一步行动方案。做了3个方案，告诉客户每个方案的成本、人员配置、总费用、优缺点，让客户做选择，最终选择了方案二。
于是11月14日我们进行了第2次的语音沟通，沟通完。客户说等回深圳，我们线下见一面，没问题的话，我们就开始合作。
03 与客户线下沟通
11月14日沟通完，我没有去跟进了，等着他来深圳当面谈。
11月18日客户回深圳，问我有没有时间见面。
白天我一般忙于主业，晚上才有时间忙副业，但是我觉得这客户比较重视财务，人也不错。
于是我就请假了，11月20日上午我们在星巴克见面，见面之后更加确定了我要跟客户合作。见面聊完，我们初步达成共识从12月1日开始合作。
聊完当天，介绍人问我进度聊的怎样，有没有签协议，我说没有，见面是为了确认合作时间。
我跟推荐人说，这客户不错，不要急，我大概率会和他合作。好饭不怕等。
经过第一次线下沟通，更加确定了跟他合作的意愿度。
趁他在深圳的这段时间，要把公司的详情彻底了解一下，于是主动约他第2次线下沟通。
经过对公司情况的了解之后，我输出了尽调清单，根据尽调清单一个个地过内容。
过完尽调清单，我制定工作计划让他确定，他觉得没问题，就付费了。
04 单子成交，做对了什么
整个从链接到付款的流程大概是这样，我觉得能成交，有几点很重要：
1、主动跟客户沟通
前期推荐人做的好，后期我做的也还可以，一直在保持着跟客户频繁沟通
2、专业够扎实
有11年摸爬滚打的经验，打造了我扎实的财务功底，让我能轻松应对客户的需求，并提供可行的方案
3、快速识别客户
经过与客户语音沟通和线下沟通，就需要初步判断客户的价值理念，如果价值理念同频就要重点跟进。
同频的人，他不会跟你讨价还价。他不在乎服务费金额的多少，更在乎的是服务费的投入产出比，付的费用能不能满足他的需求。
我的报价，他都没有还价，不会说可不可以便宜点之类的话
4、价值到位
我根据客户的需求，制定方案，让客户看到我的专业和我的价值，价值到位，付费就水到渠成
以上这4点，我觉得是本次谈单的关键要素，不知道对你是否有些启发呢？
对于客户谈单有不明白的地方，欢迎找我沟通。
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