公司战略支持
财富管理业务在展业逻辑和盈利模式上均不同于信托公司传统的投资银行业务，与资产管理业务一样，需要信托公司的战略支持。
一是需要建立适用于财富管理业务的考核评价机制，需要在考核机制上考虑长期价值。这是因为，一方面，财富管理业务的价值需要经历时间的检验，客户信任感的获得不是一蹴而就的，在短期内往往难以快速见到成效，需要时间上的投入；另一方面，财富管理业务获得的客户委托财产能够与投资银行业务、资产管理业务发挥协同效应，为这两类业务提供稳定的资金来源，这部分价值无法通过产品的销售收入来实现。因此该类业务的价值应从更广阔的层面考量。
二是要在人员配置和后台系统上增强对财富客户经理的支撑。从人员配备上，要构建以客户经理为核心的服务团队。为了支持财富客户经理，为客户提供更好的服务，还需要后台系统的支持，让中后台流程建设服务于这个目标。
做品质生活服务商
财富管理业务瞄准的客户是高净值人群。通常采用的标准是可投资资产的数额，有时还必须进行门槛的设定。对于门槛的高低，各家机构的判断各有不同。如果以个人可投资资产1000万元为标准，根据招商银行与贝恩公司发布的《2019中国私人财富报告》，在中国，个人可投资资产超过1000万元的人数达197万人。其中，41%是一代企业家，10%是二代继承人，29%是企业高级管理层、企业中层或专业人士。
针对该类客户群体的诉求调查显示，财富安全是首要目标，财富传承是第二目标。财富增值、子女教育、高品质生活是重点关注的内容（见图）。
关于高净值客户群体的诉求，从国际上看：
1.传承是首要需求。根据由瑞士银行和Campden Wealth Research（一家家族办公室研究机构）发布的《全球家族办公室报告2017》显示，传承是高净值客户的首要需求——近半数（47.3%）的家族办公室为客户提供了财富传承的规划。
2.慈善公益成为不断增加的需求。2017年，家族办公室平均慈善支出为570万美元。其中，环境保护支出、扶贫支出为主要内容，两者从2016年的占比33.3%增长至41.7%。
3.影响力投资比例不断增长。影响力投资就是属于义利并举、公益与商业相融合的投资方式。也就是投资人在追求一定的财务回报外，在社会和环境影响力方面也有量化的回报指标。2010年时，摩根士丹利与洛克菲勒基金会联合发布了《影响力投资：新兴的资产类别》，把影响力投资界定为资产类别的一种。《全球家族办公室报告2017》显示，28.3%的家族办公室为客户进行了影响力投资。一半以上通过私人股权投资或私人股权投资基金实现，最为普遍的投资领域是教育、环境保护、节能。
根据马斯洛需求层次理论，可以把人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为5种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。从调查统计结果来看，高净值客户群体的需求主要集中在中高层的需求上。
财富管理业务需要在了解客户需求的基础上，运用自身优势为客户打开更广阔的生活，与客户共创新可能，做品质生活的服务商。这是金融机构财富管理业务的最终价值追求。
一般来讲，高端客户往往对某一个或多个特定领域十分熟悉，但任何个人都不可能对所有的细分领域十分熟悉，比如一个客户可能是投资理财方面的专家，但对医疗、养老比较陌生。相比之下，金融机构所接触的维度和场景要更为开阔。广阔的业务格局和丰富的经验积累，让金融机构具备大量的高端智力支撑和多领域乃至全领域的知识积累。金融机构完全可以借助上述优势为客户提供高品质的生活，即金融机构不仅可以“辅助”企业的经营，也可以“辅助”客户的生活，为客户提供打开更广阔生活空间的可能性。所以财富管理业务最终为客户提供的不仅是综合金融服务，也是更广阔、更丰富、更高品质的社会生活。
集成“管家群”服务
信托公司作为一类金融机构，在金融类的产品和服务方面具有比较优势，但并不能提供财富管理业务里所有的产品和服务，因为任何一家机构都不可能做到在所有领域里实现垂直专业化。对于非金融类的产品和服务，比如医疗、健康、养老等，信托公司并无优势。而且很多情形下，信托公司不需要直接提供这些产品和服务，信托公司仅需提供准确的信息并“穿针引线”，这样就可以达到最好的服务效果。比如，客户有医疗需求，信托公司仅需介绍特定领域的医生给客户或者提供该领域权威医生的信息，由医生为客户提供专业化的医疗服务。此时，信托公司提供的就是顾问、咨询类的服务，是一个管家的角色，但这个管家并不需要事必躬亲。
在财富管理业务里，信托公司可以亲自做相关的产品，提供服务，也可以和别人合作，或者提供信息检索服务。这里涉及一个重要的概念——合作。在财富管理业务中，金融机构和非金融机构的合作、一家金融机构与另一家金融机构的合作，都十分必要。财富管理业务需要构建一个“管家群”，需要整合和综合。整合和综合的最终结果，体现到为客户的服务上，就是要有一个最贴心的信托经理或者管家作为团队核心，为客户提供综合服务。
整合过程中，必然面对的问题是内采和外购的关系问题。应该为客户配置信托公司自身的资产管理产品、投资银行产品，还是其他机构的产品？应该采购的是自身的金融服务还是其他机构的金融服务？一个优秀的财富管理机构考虑这一问题的出发点必须是客户的需求，而不能是销售自身产品和服务。在内采和外购如何平衡这个问题上，信托公司可能处于利益冲突的位置，需要谨慎对待。以客户为中心，遵循中立、客观的判断原则，站在客户的视角，评估和筛选产品，是信托公司需要面对的考验（见表）。
表：海外家族办公室主要服务项目的提供方
打造“1+N”型服务团队
财富管理团队应该有三部分人员构成：一是直接面对客户，进行统筹安排的客户经理；二是从事资产配置的产品经理或者是投资经理团队；三是包括风险管理、法律、财务、税务人员的专业化团队。在现有信托公司结构下，由法律事务、财务、风险管理等部门设置专门的几个岗位来提供财富管理配套服务，帮助解决尽职调查、风险点识别、资产配置、合规、整体信托管理等问题，是比较实际的。这样，我们就组成了“1+N”的团队。从某种意义上说，服务团队水平的高低直接决定财富管理业务的成败。
财富管理业务是私人属性极为强烈的业务。对客户而言，机构的背景、经验、业绩、投资回报等因素固然重要，但直接接触、影响、服务客户的是客户经理团队（私人银行家），也就是“1+N”中的“1”。机构的能力要通过这些人员来体现，客户的需求要通过他们来发现和挖掘，客户的体验好坏很大程度上取决于他们的表现。从这个意义上说，财富管理业务是一项个人行为，而不是公司行为。客户经理把心思全放在自己的客户身上，同客户的关系也往往是高度个人化的。客户的信任，不仅是对他专业能力的信任，更是对其人品和职业操守的信任。因此可以说，该行业最大的挑战就是聘请并留住合适的人才。
我们之所以强调团队，是因为财富管理业务的需求通常是多元化的，我们必须组团服务。这些人员应该来自不同的专业，具有会计师、律师等专业资格，有不同的职业背景，拥有资产管理、法律、税务、客户关系管理，甚至慈善事业、艺术品投资鉴赏等方面的从业经历。只有这样，才能最大限度了解客户的心态与需求，有效地同他们沟通，有能力提供相应的服务。
财富管理的服务团队还必须“跟上客户”。许多高净值客户有较为广阔的视野、清晰的思路、专业的判断和特定的偏好，只有向客户不断靠近，并在某些专业领域超越客户，才能得到客户的认可和信任。
财富管理业务的盈利模式，应该是让客户“为服务付费”。就目前的盈利模式看，很多财富管理机构主要从产品配置环节获利。但在财富管理业务中，信托公司的盈利模式并非依靠资产配置环节的产品销售或产品推介，而应该主要依靠为客户提供的个性化、综合化服务。实际上，资产配置也是一种服务，是提供建议、决策、执行的服务，可以说，信托公司销售的不是产品，而是产品配置服务。要让客户为服务付费，我们仍然有很长一段路要走：一方面是使资产配置的收益符合客户的预期，这是基础性的；另一方面是在资产配置之外，提供高质量的综合服务，例如，在家族信托中提供专业的法律服务、税务筹划服务等。
多样化的资产配置策略
财富管理业务强调综合服务，但仍然以管理客户财产为核心和基础，因此，资产配置是财富管理业务的重要任务。信托公司的一项首要任务应该是帮客户确定资产配置的策略。这又与客户的自身条件、人生阶段、个人偏好密切相关。但总体上，随着财富目标日益多元化，高净值人群越来越需要多样化的资产配置策略来实现对财富的管理。
任何一家机构单靠自身是无法生产出这些产品的。因此，信托公司需要与各个财富管理市场的供给方合作，建立一个开放的产品平台，将信托产品、公募基金、私募基金、对冲基金、私募股权投资基金、境外投资基金等各式各样的金融产品以及房产、实物资产、另类投资标的纳入，涵盖固定收益类、权益类、现金类等各类资产，建立大而全的产品超市。
值得注意的是，客户对于资产的偏好正在发生变化。
一是权益类资产比重增加。从全球家族办公室的资产配置情况看，权益类资产占比在2018年已增至28%。国内高净值人群开始偏好私募股权投资基金、另类投资。这对信托公司自创或筛选权益类资产的能力提出了要求（见图）。
资料来源：招商银行、贝恩公司，《2019中国私人财富报告》。
财富管理业务中，客户既有可能将资产配置的权力全部交给信托公司，也有可能自己保留相当大的投资决策权，这取决于客户意愿和信托文件的约定。在某些情况下，例如信托公司只为客户提供咨询服务，那么资产配置的权限仍全部保留在客户手中。但在其他情况下，信托公司获得全部或部分投资权限时，需要以客户利益为出发点，妥当行使自由裁量权。
在目前阶段，信托公司管理的客户财富多是资金类，客户对非资金类财富的管理同样存在很大的需求。很多客户的资金类财富只是其整体财富的一部分，只有将客户的资金类资产和非资金类资产均纳入信托公司财富管理项下，才能真正实现对客户资产负债表的管理，为客户提供最有效的财富管理方案。然而，将股权、不动产放入信托存在着一系列难题。主要的难点在于目前我国信托财产登记政策缺失。如股权、不动产无法以非交易性过户方式登记到信托名下，如果按照交易性过户，以支付对价方式转移权属，意味着客户需承担缴纳所得税的额外成本，降低了对客户的吸引力。
坚守风险底线
财富管理业务中面临的风险，其范畴要远大于资产管理业务、投资银行业务的风险管理，既要考虑自然风险、宏观风险和市场风险，又要考虑客户的税务风险、破产风险、传承风险等，还要考虑家庭层面的职业风险、婚姻风险、死亡风险、收支平衡风险等。这些因素都有可能导致触及客户的安全底线。
为客户管理风险，就是信托公司在财富管理中最主要的服务内容。一些风险可以规避，例如，在财富传承中，为了防止受益人因负债危及受益权的实现，可以在信托文件中对受益权清偿债务、转让受益权做出限制性规定，起到类似于国外的防止挥霍信托的效果，保障家族财富的有效传承。一些风险可以分散，例如通过跨市场、跨国境、跨产业的资产配置，降低市场和信用风险。而有些风险需要与客户共同设计最终的承担方式。这些可能是传统的信托公司风险管理比较陌生的领域，需要进行相应的调整。
重塑业务流程
当前许多信托公司的内部运营，包括产品设计、评审、销售、资金划拨、财务处理、受益权登记等各个环节，都是以投资银行业务为蓝本建立的。运营的出发点、中心或者说单位是项目。财富管理提出了新的需求，信托公司应该以为客户为中心，去组织客户档案建立、受益权登记、资产配置、风险管理等各个环节的流程，创造相应的基础设施。
借力金融科技
未来，高净值人群对数字化服务的响应速度和质量的期望将不断上升，数字化体验将对客户忠诚度产生重要影响。同时，金融科技将对财富管理行业的服务和运营模式产生变革式的影响，金融科技也势必深度融入财富管理的服务、运营中。此外，金融科技的应用和突破使得传统金融服务变得更加简洁、便利、效率、安全，通过大数据技术和人工智能分析，信托从业者有望做到“想人之所想”，比客户更了解客户，为客户提供更好的体验。