一、私人银行——以存贷为基础的资源整合平台
私人银行（简称“私行”）起源于16世纪的瑞士日内瓦，与专门向贵族和富裕阶层提供的私密性极强的金融服务有着密切关系。一种普遍的说法认为，法国一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，他们因在国内遭到排挤，于是来到了奉行和平中立政治政策的瑞士。这些法国贵族与法国及欧洲其他国家的高官巨贾们有着千丝万缕的关系，凭借这一优势，他们便开展起了私人银行业务。由于当时的瑞士已经具备了比较完善的法律制度和社会信用体系，吸引了其他国家越来越多的富裕人群将他们的财富交由瑞士的银行来管理。由此，真正意义上的私人银行在瑞士诞生。欧洲的皇室、高官等上层人士也随即开始享受这种私密性很强的金融服务。
中国的私人银行业务起步较晚。2007年3月28日，中国银行在北京成立了第一家私人银行部，开启了国内私人银行业务先河，2007年也因此被称为国内私人银行的元年。
国内领先的私人银行以万分之五的客户数贡献20%～25%的零售管理资产。同时，私人银行管理资产的增速近几年普遍是整体零售管理资产的2倍以上。抓住私行客户，就等同于抓住了财富管理业务的皇冠。
私人银行是最容易识别高净值人群的机构。无论是个人户还是企业户，其资金规模、流水状况在银行系统里都显示得一清二楚。当客户在银行中的存款达到一定数额后，便会被银行系统自动升级为私人银行客户。随之升级的是银行对于该客户一系列的配置服务——客户将会获得一张尊享卡片；客户驱车到达银行后，可以通过地库专属电梯直接到达私人银行中心。从事媒体工作时，笔者走遍了中行、建行、工行、招行等银行的私人银行，这些私行内部的装修都非常考究，欧式、中式、美式风格应有尽有。
私行一般会安排专属的团队为高净值人士服务。例如招商银行是“1+1+N”服务模式：第一个“1”是指高级私人银行客户经理，第二个“1”是指总行投资组合管理经理，“N”则是指投资、财务、税务、法律等专家团队；建设银行是“4+2”服务模式，即1名财富中心客户经理，1名财富中心财富顾问，1名财富中心客户经理助理，1支由其他领域专家组成的团队，外加1名公司业务客户经理和1支由网点客户经理组成的专业团队。
私人银行作为高净值人群的入门选择，一直处于财富管理领域中的领衔地位，从“卖产品”到“卖组合”，再到全权委托式的资产管理模式，一对多的私人银行管家模式逐渐成熟和规范。中资私人银行凭借在国内市场多年的深耕，在私人银行业务上独占先机。然而，随着高净值人群眼界及需求的不断提升，以及财富管理行业的全面发展，私人银行领域的竞争也越来越激烈。如何在资管新规下，向喜欢固收、风险偏好低的私行客户们推荐净值型产品；如何挖掘产品创新上的差异化优势，以及克服全球化专业金融服务能力的短板，抢占更多的市场份额，将成为中资私人银行亟待解决的重要课题。
私人银行不仅会为客户挑选出最优质的产品，还会为客户提供一些非金融服务。例如他们会帮客户解决在移民、留学、法律、税务等方面的问题。
私人银行在众多服务高净值客户的机构中是最具经验的，拥有完善的增值服务体系。他们会为客户提供全国范围内的机场、高铁的贵宾厅服务，医疗救援的绿色通道服务等。
除了以上提到的那些锦上添花的增值服务外，私人银行的存贷款业务以及优秀的资源整合能力，可为客户解决在融资方面的燃眉之急。
二、券商——主动管理型大类资产配置平台
券商进军财富管理是近几年的事。在此之前，通过证券经纪业务赚取的佣金是券商主要的收入来源。近年来，非现场交易成了证券交易的新趋势，导致交易佣金不断下降，从千分之几到万分之几，这也在一定程度上加速了券商的转型。
随着券商转型财富管理思路的深入人心，投资顾问对挖掘客户深层需求的意识也在逐渐增强。一次，笔者在采访一位投资顾问时，他向笔者分享了一个案例：一位客户询问一位投资顾问对后市的研判。该投资顾问综合了总部的投研报告，进而根据客户的风险偏好，可承受的最大回撤等，对该客户进行评测。评测后，投资顾问为客户拟定了一个综合性的大类资产配置方案。由于这位投资顾问完全站在客户的角度，为客户提供了量体裁衣式的资产配置服务，最终他取得了客户的认可和信任。
强大的投研能力是券商对高净值人群财富管理的核心优势。投资顾问对行业的深入研究，会影响高净值客户对实业投资和金融投资的判断。
在券商工作的投资顾问，都被股民亲切地称为老师，他们常常在线上和线下分享自己的观点。一些资深的投资顾问，甚至被一些股民奉为神一样的人物。上涨和下跌都是概率性事件，但总有一些投资顾问的判断是精准的。
券商服务高净值人群的优势在于他们因投行业务经常要与上市公司和准上市公司打交道，这当中无疑蕴藏着巨大的“宝藏”。对上市公司和准上市公司所需的资产证券化、资产增值，以及直接融资等，券商都能够提供专业顾问服务。此外，上市公司的董事、监事、高级管理人员等，大多都是标准的高净值人士。通过与上市公司的业务往来而发展出的个人财富管理服务，对券商来说是一个非常大的市场。
券商的通道平台优势，可帮助高净值人士选取适合的私募基金。私募的准入需要门槛，且交易数据掌握在券商后台，通过真实、实时的交易数据，券商更容易判断私募基金的稳定性，并筛选出与客户风险偏好和投资风格匹配的私募基金产品。
笔者曾和很多私募基金管理人进行过交流，他们一致认为，募资最好的渠道便是银行和券商。券商客户对于二级市场产品的接受和理解程度会更高。在众多销售私募基金产品的平台里，券商定量的大数据报告，对高净值客户来说会更有说服力。
券商对于高净值客户群体的整体财富管理体系并不完善。如何挖掘高净值客户更多的需求，并建立符合财富管理转型的制度和人才梯队，对券商来说是十分关键的。
券商业务本身有着“看天吃饭”的特点，如何在“牛短熊长”的中、弱势行情下，依旧保持与客户的黏性，这就要求投资顾问不仅要有过硬的专业能力，还要在服务能力上多下功夫。
三、保险——以保障为基础的多重防护墙
我们提到了高净值人群的需求和痛点，介绍了他们对于健康和危机的关注，以及他们如何利用保险这一金融工具来减轻自身的困扰。保险圈中流传这样一句话：保险不是要改变你的生活，而是要确保你的生活不被改变。
1．高端医疗保险
普通社保只报销基础的医疗费用，一些进口药的药费以及一些特殊的医疗服务费用只有通过商业保险才可报销。普通人没钱买商业保险，一旦患了重大疾病，可能就需要变卖家产或是向亲朋好友借钱来治病，令原本就不富裕的家庭雪上加霜。然而，对于高净值人群来说，他们完全有能力支付自己和家人生病时的医疗费用。按理说他们没有必要购买商业保险，但为什么不少高净值人士仍会选择购买高端医疗保险呢？
顶级的医疗资源并非花钱就能享受到的。看什么病？在哪家医院看？看哪个医生最合适？都会让深陷疾病困扰的高净值人士及其家人变得慌张无措，家人间产生分歧、矛盾，病急乱投医，有钱也花不到对的地方。高端医疗保险就是用来帮助他们解决这种困扰的一种商业保险。高净值人群可以根据自己的活动范围或者医疗需求，选择国内或国外的医疗保险。他们一方面通过保险撬动资金杠杆，另一方面，他们通过调动保险公司背后强大的医疗和服务资源，预约到顶尖的医院和医生。对于高净值人群来说，购买高端医疗险就相当于拥有了可预约到各家医院门诊的VIP通行证。
国内的高端医疗险可为客户提供国内众多医院的绿色预约通道，保障范围也非常广泛。例如体检、打疫苗、看牙医等都在其保障范围内，且多数医疗项目都是零免赔。当被保险人产生在保障范围内的合理医疗费用时，保险公司会即刻支付医疗费用，无需被保险人先行垫付。且被保险人就医的医院不限，被保险人可选择私立医院，甚至一些国外的医院进行治疗。但可选的国外医院相对较少，且保额也相对较低。
2．保单贷款
一般来说，趸交保费会占用大量的资金。目前，大部分具有保单现金价值且现金价值稳定的人寿保险、分红型保险以及养老保险等都有保单贷款的功能。
香港的万能寿险，根据投保人的年龄及健康状况的不同，可将保额做到保费的3到5倍不等。如果客户趸交500万元，按照保额上限计算，客户可得到1500万元的赔付金。寿险相对其他类型的保险来说，它的现金价值很高，一般都在保费的90%左右。保单生效后，投保人即可通过保险公司或者银行进行保费融资或保单贷款，贷款额度可达到保费的76%～80%。由于保单本身就有收益，在正常情况下，利率和分红可以相抵，或者略有盈余。那么这笔相当于没有利息的资金，可拿来进行再投资，或者是在投保人需要钱的紧要关头拿来应急。这种操作，无疑是一举多得的资产配置方案。
保险是高净值人群资产配置中必不可少的金融工具。相对其他金融工具的财富增值功能，保险的职责是实现高净值人群的守富和传富。
在所有的家庭资产配置中，最基础的就是保险配置。如果没有保险，无论资产配置架构当中有多少存款和投资，它都是不完整的，因为风险会让没有底层地基的顶层设计一夜坍塌。尤其对于高净值人群来说，这无疑将会是一场灾难。
四、信托——从信托基金到家族信托
家族信托最早出现在长达25年的经济繁荣期（1982—2007年）后的美国。委托人一旦把资产委托给信托公司持有，该资产的所有权就不再归他本人，但相应的收益依然会根据他的意愿进行分配。2012年9月，一位年过40岁的深圳企业家与平安信托签署了一份家族信托计划，这是平安信托在国内发行的第一单家族信托，由此拉开了家族信托在中国发展的序幕。
1．信托基金VS家族信托
在中国，传统意义上的信托指的是信托投资基金，即集合不特定投资者的资金，委托专家代为投资，以减少投资风险，共享投资收益，实际上是一种理财。
信托基金产品是高净值人群最喜欢的投资品类之一，属于收益率相对较高的产品。高净值客户可以通过银行渠道和信托公司直接购买，但随着资管新规的落地，信托也迎来了打破刚性兑付的行业变革。与此同时，对于信托公司而言，传统业务正面临着市场机会减少、业务风险增大的困局。所以近年来，信托机构正在大踏步地向以家族信托为代表的大财富管理方向布局。
家族信托是指信托公司接受个人或家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置等定制化金融服务的财富管理方式。
不同于商业信托的理财产品，家族信托告别了“我的资产我持有”，而转为“我的资产由法律框架持有”。其优势在于：自然人的生命是有限的，而信托是一个法律框架，无法消亡，因此它可以长久地延续下去。
如果说金融是工具，那么家族信托就是工具箱，高净值人士可将金融资产和非金融资产全部装进工具箱里。高净值人士如果遇到财产分割、意外死亡或被人追债等情况，工具箱里的资产都将独立存在，不受影响。家族信托能够更好地帮助超高净值人士规划“财富传承”方案，避免资产受到侵害或分割。家族信托随着中国高净值人群的崛起而在中国兴起，随着“富二代”的接班而被推上热点。
2．离岸信托受到超高净值人士青睐
除了国内信托，高净值人士因身份规划或是公司在境外上市等原因，也会考虑在国外设置信托。离岸家族信托一般是指非离岸管辖区居民的委托人在离岸管辖区设立的家族信托。目前，主要离岸地包括英属维尔京群岛、开曼群岛、百慕大群岛、库克群岛、塞浦路斯、新加坡、新西兰等。
从离岸家族信托架构设计上来看，比较经典的模式是通过离岸上市公司直接或间接控制国内及海外资产，再通过家族信托间接控制离岸公司。
很多企业家选择让他们的企业在境外上市，家族信托持有境外上市公司的股权。马云持有阿里巴巴的方式，除总持股的0.2%为个人直接持股外，其余99.8%都是通过海外实体机构持有，比如离岸家族信托、海外慈善基金会、开曼控股公司等。京东创始人刘强东通过位于英属的维尔京群岛的离岸公司Max Smart Limited持有京东股票，且刘强东为信托唯一股东并享有收益权。除了上述的两位，还有很多超高净值人士的资产也都在家族信托当中，他们真正做到了身无分文，却富甲天下。
离岸信托之所以受到超高净值人群的青睐，一是因为境外对遗产税、房产税等财富传承方面的法律制度较为完善，家族信托的风险隔离、资产隔离特性在这种情况下更能发挥作用；二是由于境外一些大信托公司在信托管理方面经验丰富，能提供相对较好的服务。
五、家族办公室——专属的私人定制管家
家族办公室（简称“家办”）最早起源于古罗马时期的家族主管（Domus）制度。现代意义上的家族办公室出现于19世纪中叶，一些抓住产业革命机会的大亨将金融专家、法律专家和财务专家联合起来，研究如何管理和保护自己家族的财富和商业利益。由此便出现了只为一个家族服务的单一家族办公室（Single Family Office，SFO）。1882年，约翰·戴维森·洛克菲勒（John Davison Rockefeller）建立了世界上第一个家族办公室。家族办公室虽然在国外历史悠久，但在中国却起步很晚，2013年才是中国家族办公室元年。
1．单一家族办公室
单一家族办公室的客户群体都以超高净值人士为主，他们大部分都是位列于富豪榜上的人物。
马云和蔡崇信的家族办公室以投资公司的形式存在，投资主体是蓝池资本（Blue Pool Capital），总部设在香港中环交易广场。《财新周刊》一篇文章曾这样描述：“这家公司的员工总数不足十人，却管理着高达数十亿美元的资产；办公室门面简洁，装潢低调。网站上只有一个醒目的登录窗口，上面显示输入用户名和密码。”
在中国，很多家族办公室是以投资咨询公司等名义在低调运行着的。这其中有内嵌于企业的投资部门，也有独立的投资公司，他们遵从实际控制人的指令，协助家族成员从事事务管理、健康管理和财富管理的工作。
我国的家族办公室目前还处于起步阶段，业务模式尚不成熟，国际上的成熟模式都很难在我国落地。单一家族办公室也不会轻易公开自己的业务模式给同行作参考。况且，每个家族的情况都各有不同，导致标准化方案很难实现。总体上来说，中国家族办公室行业还有很长的一段路要走。
2．金融机构中的内嵌式家族办公室
为了更好地满足超高净值客户的需求而创办的家族办公室，各大银行、投行、券商、信托、以及第三方财富管理机构等，都成立了家族办公室部门。
金融机构根据客户的资金规模筛选出准家族办公室客户，要求客户的可投金融资产规模在1000万以上。他们通过推荐信托及定制化金融产品的方式为客户服务。
3．联合家族办公室
国内的联合家族办公室大致可以分为两类：
第一类，综合家族办公室。
综合家族办公室是目前市场上最为活跃、数量最多的家族办公室存在形式。综合家族办公室的合伙创始人大都由金融理财师、律师、财税师、移民规划师等专业人士组成。有一些综合家族办公室专注于高净值人群的海外资产配置，团队创始人大多拥有海外留学和工作的背景，或是在外资银行、投行或其他家族办公室工作的经验，熟悉境外金融产品、离岸信托的架构搭建，以及海外留学、置业等相关事宜，专注服务客户的境外资产打理，也为超高净值客户公司的境外上市提供咨询服务。还有一些专注于移民、留学、子女教育或者婚姻法律咨询的家族办公室。这类家族办公室一般是靠单一业务起家，后来为了满足客户的多方面需求，转型为提供一条龙服务的综合家族办公室。
第二类，咨询型家族办公室。
咨询型家族办公室要充分了解家族客户的需求，为家族客户拟定各种有针对性的解决方案。有些咨询型家族办公室渗透到家族企业管理中，长期为家族客户服务，如同家人一般，陪伴客户的成长，为其筹谋划策。
目前，国内的咨询型家族办公室的服务内容包括建立家族传承架构，制定家族财富规划、二代教育规划，梳理家族文化等。他们代表家族客户去对接不同的金融机构，为其筛选更好的理财产品和理财服务，辅助家族客户作出决策。
家族办公室的核心业务是基于客户本身而开展的定制化服务。即深度解读客户的核心需求，然后用金融和非金融的手段帮助客户解决问题。家族办公室的核心价值是以提升家族价值为目的，能够为家族客户拟定个性化的理财方案，帮他们处理一些复杂的事务，同时为他们节省更多的时间。
合格的家族办公室从业者应能做到以下三点：①综合能力强于专业能力。家族办公室的从业者未必样样精通，但涉猎必须广泛，具备跨国家、跨专业的资源整合能力和高效的沟通能力。②解决问题的能力要强。家族办公室的从业者服务的对象是超高净值人群，无论是帮客户做资产配置，还是帮客户处理家事，客户的大事小事都是重要的事，都需要从业者有超强的解决问题的能力。什么能做，什么不能做，底线在哪里，都要心中有数，拿捏得当。③悟性和职业素养要高。超高净值客户的家庭关系和财富分布都非常复杂，很多东西只可意会不可言传，这也就要求从业者具备较高的悟性和职业素养。
中国式家族办公室正处于野蛮生长时期，行业标准尚未建立，做得好与坏还很难验证。同时，行业人才的缺失也是当下亟待解决的问题。如何实现人才梯队的建设和培养以适应家族办公室的特殊需求？除了传统金融机构的内嵌式家族办公室部门之外，民营的家族办公室到底受谁监管？家族办公室到底应属于金融业还是咨询业？行业自律组织和公约是否成型？这些都将是家族办公室行业所面临的问题与挑战。
六、三方财富管理——拥有更多选择的金融超市
2007年，诺亚财富获得美国著名风险投资基金红杉资本的注资，并于2010年11月10日在美国纽约证券交易所上市，从此拉开了中国三方财富管理的序幕。过去10年，三方财富管理机构（简称“三方”）可谓群雄逐鹿。根据创始人团队和背景的不同，三方被分为四大派系：以诺亚、钜派等为代表的资管系；以中植集团旗下的新湖、大唐、恒天、高晟等为代表的信托系；以宜信、恒昌等为代表的P2P系；以私募排排网、金斧子等为代表的互联网线上销售系。
三方财富管理机构之所以可以脱颖而出，在高净值人群财富管理领域分得一杯羹，究其原因有以下三点：
首先，产品的差异性。三方财富管理机构可以提供更加多元化的产品和更为灵活的服务。
其次，从银行跳槽到三方的理财师，其客户转化率普遍较高。传统银行重规模和效益，受人才团队的限制，追求标准化的固定模式，使得高净值人士的财富管理需求和服务供给不平衡。这也是当前私行户均管理资产难以突破3000万元的原因所在。
最后，三方财富管理机构大都属于民营企业，步子更大，也更灵活。银行的私人银行的客户都是银行分配的，理财经理拥有服务意识，但主动开发力不足。三方的理财师则需要独立拓展客户资源，要把客户从银行分流出来，自然要拿出看家的本领才能让客户认同。三方的理财师在先期的市场拓展、客户关系维护方面舍得下功夫。
三方财富管理机构的弊端主要体现在以下四个方面：
第一，风控能力。
近两年，随着众多中小三方的倒闭，头部三方也被曝出多只基金踩雷、基金遭维权风波等情况。三方所面临的资管能力、风控能力和抗击风险的能力还有待提高。
第二，监管政策。
基金销售新规、资产新规的出台使三方财富管理面临洗牌。小平台拿不到好资源，留不住人，获客成本高，资源更多地向头部集中，面临着逐渐被淘汰的危机。
第三，从业者。
在财富管理领域中，三方销售的难度最大，因为三方所涉及的产品领域多，从业者需要学习和了解的知识也多。
第四，代销机构。
不同的产品对接不同的机构和服务人员。基金、信托、国内保险、海外保险、移民、留学，在产品流程和服务流程上，三方不如保险和基金等单一业务的机构顺畅。行业变化、考核严苛导致的人员流动速度快等问题，容易造成客户的不安。
1．互联网三方财富管理机构——科技驱动的先行者
在研究如何服务高净值人群的金融机构当中，不能忽视的一股力量就是互联网第三方财富管理机构。该机构以互联网流量为入口，以线下网点为依托，为高净值客户提供服务。
私募排排网，作为互联网财富管理机构的代表企业，打造私募基金的一站式服务平台，业务聚焦私募行业热点。格上财富运营的几个自媒体公众号，主要发布财经、投资相关的文章，粉丝人数超过百万，通过垂直内容打造品牌影响力和线上客户转化。好买财富以基金研究为切入口，为高净值客户提供全方位的资产配置服务。而后起之秀金斧子，则依托互联网搜索，以及在VC数据领域的优势，快速融资、快速发展，是一个纯粹由互联网驱动的财富管理机构。
这些平台的互联网属性表现在利用互联网推送来获客。当客户线上搜索私募基金或者百万理财的时候，网络就会推送这些平台的信息。由于监管要求，用户需要填写个人真实信息才可查看具体的私募产品详情。注册后，客服人员会来电，确认客户是金融从业者，还是投资者；是否投过私募基金。在经过初步沟通，确认了客户的需求之后，再分配销售人员来对接。一部分客户会选择直接在线交易，而另一部分客户则会由一位线下理财顾问对其进行跟踪服务。这一系列动作本身也是对高净值客户筛选的过程，实现线上用户到线下客户的转变。
2．金融科技对财富管理行业的赋能
为了更加深入地了解金融科技对财富管理行业的赋能，笔者走访了深圳金证科技股份有限公司。当年余额宝的系统运营就出自金证科技。那时谁都没有想到财富管理市场会如此火爆，但金证科技却嗅到了这股互联网风潮，并因此成立了子公司——金证财富。
金证财富副总经理姜春飞说：“在资产管理当中，通过对大数据的解读不仅提升了投资决策分析的效率，还在一定程度上增强了投资决策的胜率，提升了投资业绩。”
今日投资数据科技有限公司是一家专注于金融数据加工的机构。该公司最开始服务于券商，提供“分析师一致预期数据库”，后来又致力于财富管理行业的大类资产配置智能投资顾问服务。基于客户的风险测评、资产量，以及市场动态向客户提供资产配置建议。
今日投资副总裁陈智认为，智能投资顾问的模型具有广度，但不深入、不聚焦，更适合为大众客户服务。他们所服务的金融机构还没有单独为高净值客户提供特殊的资产配置模型。在陈智看来，理财经理可以参考智能投资顾问的方案，再为高净值客户提供定制化的解决方案。
高净值群体趋向年轻化，他们中的很多人都是与移动互联一起成长起来的。高净值客户对于产品服务的需求不会被人工智能的科技力量所取代，科技会使针对高净值客户的服务更加快捷便利，数据分析更加精准，风险匹配也更为精确。
过去10年，中国财富管理行业飞速发展，这一时期的刚性兑付、期限错配，造就了中国特色的固定收益产品。如今，经济环境、市场政策都发生了改变，金融机构的营销方式和发展重心也随之改变。未来净值化产品将成为市场的主流，银行设立理财子公司，券商大举进军财富管理，信托打破刚兑……混业经营将成为新的行业发展趋势。
变化的是行业发展趋势，不变的是高净值人群的痛点。财富管理要在不同金融机构体制要求的范围内实现高净值人群的最佳体验感，在产品导向和客户导向之间找到平衡，在标准化和定制化之间找到平衡，在机构考核和客户实际需求之间找到平衡。不同的机构需要找到自己的核心竞争力，才能够发挥优势，扬长避短。同时，高净值人群只有对不同金融机构属性有更多的认知和了解，才能根据自己的投资风格和风险偏好，找到最适合自己的财富管理模式。