【财富管理】信托公司的综合金融服务

信托公司要朝哪个方向发展？专业化或者综合化，是一个无法回避的问题。是在某个垂直细分领域深入耕耘，还是在专业化基础上追求业务的多元化，需要信托公司综合考量，取决于多种因素。专业化和综合化并无绝对的优劣之分，适合机构自身实际的才是最好的选择。

无论选择何种路径，做综合金融服务的提供商，是中国信托公司可行的定位。这既源于信托制度所具有的优势，也源于信托公司牌照的特殊性。信托制度与信托公司主体相结合，有以下6个方面的特性：信托目的多样性、信托财产的多样性、运用工具和投向多样性、管理和运用安排的灵活性、信托期限的长期性和管理连续性、整合性和集成性。这些特性奠定了信托公司提供综合金融服务的基础。

信托公司转型发展的方向是多样的，因为信托业务的想象空间是巨大的，每个信托公司具有各自的资源禀赋。但是，转型的方向又是狭窄的。信托公司无论定位于做什么，都有其他机构同时在做，没有自己的专属业务。能力才是信托公司的唯一竞争力。经营者和监管者只有致力于打造能力，才是唯一正确的选择。靠制度庇护的东西不是能力。信托公司在打造能力的同时，也应关注根本性的企业精神、行业文化的培育。本着忠实、诚信、公正、独立、利他的原则，为他人守护财产、管理财产，是信托公司在企业文化上应该树立起的信义精神，同时也应该是中国信托公司从业人员的职业品格。

专业化与综合化

我们从信托公司“做什么”的角度，讨论了信托公司投资银行业务、资产管理业务、财富管理业务、服务信托业务等四大类业务。但这4类业务并不是均衡发展的。从现状看，信托公司开展的主要是投资银行业务与部分类型的服务信托业务。

在过去的10多年中，一方面实体经济发展对资金的需求量逐步增加，仅靠商业银行信贷、股票市场、债券市场满足不了资金需求；另一方面，广大居民、企业和机构的理财需求逐步增加，而且要求市场化的投资回报率。以投资银行业务为载体的理财服务、融资服务很好地满足了这两种需求。投资银行业务发展成为中国信托公司的一大业务支柱。另一大支柱，是以所谓“通道业务”为主要规模的服务信托业务。

中国的经济发展保持着旺盛的资金需求，商业银行等金融机构又有存贷比、信贷额度、信贷政策、风险资本、投资方向等监管限制，不能充分投放资金，此外银行还有调整财务报表结构的强烈意愿。于是，信托公司的通道业务蓬勃发展起来。

然而这种格局面临着严峻的挑战。监管套利的通道业务正在迅速萎缩，最终将消亡。投资银行业务面临投向单一、风险加大等不利形势。面对变化，信托公司开始寻找转型的方向。

信托公司既可以选择专注于某一类特定业务，在该领域内深耕，选择垂直化、专业化的发展方向；也可以致力于业务的多元化，同时发展多种类型的信托业务，也就是综合化的道路。

从业务逻辑看，4类业务间存在着密切的联动和显著的正向溢出效应，通过综合化策略，有可能获得超出开展单一业务的收益。投资银行业务能够为资产管理业务提供基础金融产品；财富管理业务通过私人订制和综合服务增加客户黏性，为资产管理业务和投资银行业务提供资金来源；服务信托业务贯穿于上述三类业务，对于提升服务质量和效率有重要作用，可以实现协同发展。

但也应注意到，4类业务对信托公司的资源禀赋和能力要求不尽相同。比如投资银行业务以项目为核心，相应的公司内部的风险合规运营管理流程均围绕项目运行；财富管理业务则强调以客户为中心，需要“1+N”式的服务团队为高净值客户提供高效、全面的服务，要求公司内部建立不同于投资银行业务的运营管理流程和考核激励机制。又比如，投资银行业务是典型的“狩猎文化”，强调短期绩效；资产管理业务更偏向于“农耕文化”，需要信托公司有较大的前期投入积累业绩，赢得市场口碑。因此，选择专业化还是综合化，需要信托公司综合考量，取决于多种因素，如自身的股东背景、组织机制、能力结构、业务基础等。

专业化和综合化并无绝对的优劣之分。对信托公司而言，关键在于选择匹配的经营模式。对于专业化的机构，若长期专注特定领域，“惟精惟一”，一定会逐步深化对垂直细分领域的理解，形成自身的特色和比较优势，积累起口碑和信誉，在竞争激烈的市场中获得一席之地。

对于综合化的机构，多种业务协同推进，能够分享不同业务领域的收益，受单一业务市场行情波动的影响较小；另外，也可通过不同类型业务之间的联动，打造更为广阔的产品线，从而为客户提供更加全面的综合服务，获得综合服务收益，增加客户的黏性。

综合化以专业化为基础，是对专业化的整合和统筹。每一类业务的开展都要求信托公司具备相应的专业化能力支撑，真正的业务多元化一定建立在专业能力基础之上。信托公司只有打造好“小而精”的专业化能力，才能在此基础上整合形成“大而美”的综合化发展能力。

综合化也是有限的综合化，并非全能化。在资产管理行业竞争日趋激烈的市场环境下，任何机构的资源禀赋和能力支撑都是有限的，很难做到包揽全部的产品和服务。全能化对信托公司而言显然不是一个现实的选择。信托公司应当在自身能力结构、资源禀赋的基础上，在自己擅长的业务领域内开展有限度的综合化，不能盲目地追求“大而全”，否则有可能变成“大而乱”。

信托公司——综合金融服务的提供商

信托公司，走专业化或综合化的道路，都应该致力于为客户提供综合金融服务。但很显然，选择综合化道路，发展更多品类的业务，打造更长的产品线，更有利于实现综合金融服务。

综合金融服务，有两种不同的含义。一是指在金融监管允许下，金融机构按客户的需求同时为客户提供包含银行、证券、保险两种或两种以上金融产品的一揽子服务。这是从分业经营的角度所下的定义。二是指一个金融机构能够以多元化、个性化的产品和服务满足客户不同的需求，提供综合的解决方案。虽然多元化业务的深层次问题是分业经营与混业经营，但这里并不凸显金融监管的概念，而是指在金融监管允许范围内，金融机构以客户为中心，整合各种资源和能力，为客户提供一揽子、一站式的金融服务方案。当金融机构的服务范围涵盖了客户大部分的需求，金融服务链的广度和深度将会得到极大的延伸，进而产生巨大的协同效益、规模效益。

我们认为，做综合金融服务的提供商，是中国信托公司可行的定位。这既源于信托制度所具有的优势，也源于信托公司牌照的特殊性。综合起来看，信托制度与信托公司主体相结合，有以下6个方面的特性，奠定了提供综合金融服务的基础。

第一，信托目的多样性。信托法采取意思自治的原则，允许委托人为了各种各样的目的设立信托，例如投资（财产保值增值）、保管、传承、保护子女、赡养老人、救济贫困等。委托人可以为了自己的利益设立私益信托，也可以为了公共的利益设立公益信托，甚至为了既非公益、又非私益的目的设立目的信托（比如照管宠物）。只要信托目的不违反法律、行政法规或损害社会公共利益，信托就是有效的。这种多样性，使信托有可能运用于各种场合，服务于各种需求。

第二，信托财产的多样性。信托财产的形态几乎不受限制。金钱、证券、股权、债权、动产、不动产等各种形态的财产都可以作为信托财产。这使得信托业务不局限于“资金管理”，而指向真正意义上的“财产管理”。

第三，运用工具和投向多样性。这主要是信托公司主体特征的反映。作为一类持牌金融机构，中国信托公司拥有多种金融工具，例如贷款、股权投资、资产流动化等，并可以附回购、附转换权、附期权等；在投向方面，可以投向货币市场、资本市场、产业市场，可以投向境内境外，具体来说，既可以投向股票、债券、基金，也可以投向实业，例如房地产、基础设施建设、传统能源和新能源、工商、制造、环保、养老、医疗、互联网、文化、教育等各个行业。

第四，管理和运用安排的灵活性。信托可以实现委托人复杂的财产安排。它可以把信托利益在多个受益人之间分配；可以决定受益人是同时共享还是有先后次序（例如受益权分层或连续受益人的安排）；可以规定享有利益需要附期限、附条件，等等。总之，信托可以对财产利益进行灵活、复杂的分割，这是其他财产管理制度无法实现的。客户的各种复杂的、个性化的需求，更有可能通过信托结构的设计来实现。

第五，信托期限的长期性和管理连续性。信托期限可短可长，甚至可以设立永久的信托。信托不会因为委托人、受托人的死亡、破产、解散等情形而终止。在受托人辞任、不能履职时，信托法规定了新受托人的产生方式。信托可以从始至终为实现委托人所设定的信托目的，持续管理、运用信托财产。对委托人而言，信托是最具有确定性、持续性的制度工具。这对于财产长期规划、财富传承、养老金及年金管理等至关重要。

第六，整合与集成多种功能，提供金融解决方案。综合金融服务，不是全能型的服务。由于不同类型金融机构所擅长的市场领域、金融工具、管理手段都不同，没有任何一类金融机构能够独立为客户提供全部的服务。综合金融服务的题中之义是整合，即根据客户需要，有目的地进行资源调用和组合，为客户量身打造综合金融服务。信托所包含的灵活的结构，信托公司所处的市场区位，最容易实现这种整合。各种资源可以通过委托人、优先受益人、次级受益人、投资顾问、监察人等角色，通过灵活的交易结构、交易条款设计，加入金融服务方案中。信托公司可以集成、整合的不仅是自身的各项能力，还包括外部机构的能力，如各类金融机构、工程施工方、产业运营商、律师事务所、咨询公司、评估机构、生活服务类公司等。

总之，信托是一个综合的金融平台，可以集成多种金融工具和管理工具，可以通过不同法律关系的重构，将各方主体集聚在信托平台上，集中各类资源，整合各方智慧，为客户提供综合金融解决方案。

从业务结构看，信托公司已经初步打造了满足客户多种需求的产品和服务，在实践层面向综合金融服务发展（见表1）。
表1: 信托业务与不同类型客户的需求

从机构竞争的角度看，信托公司在发展综合金融服务方面也有一定优势。当前各类机构都在朝综合金融服务转型，但规模体量巨大的银行、券商的服务仍然具有强烈的项目特征、标准化特征；私募机构聚焦于垂直细分的领域，在专业性、机制等方面有优势，但在多元化方面不足，而且缺乏金融牌照，因而有先天局限性。信托制度、信托公司、信托产品所具有的“非标”属性、金融牌照、多元化业务等特性，使信托公司的综合金融服务具有广阔的发展空间。信托公司可以整合不同领域的资源，充分发挥灵活性、集成性和包容性，以更多的手段和方法来服务客户。

延伸阅读：中信信托的综合金融服务案例

中信信托有限责任公司以“无边界服务、无障碍运行”为经营理念，以“综合金融方案提供商和多种金融功能集成者”为战略愿景。在展业过程中，公司坚持以客户为中心，关注客户在不同阶段、不同周期的多种需求，集成各种资源和能力，对信托公司开展综合金融服务进行了成功的探索和实践。

企业W是一家拥有11个生产基地，集纺织、染整、服装、家纺、热电等产业于一体的特大型企业。企业H是企业W旗下的上市公司。从事液态铝合金、铝合金锭、铝合金铸轧产品及铝母线的生产和销售，也是国内铝行业龙头企业，在区位优势、上下游产业链布局、经营规模、技术研发水平与市场认可度等方面具备较强竞争优势。

自2008年合作以来，中信信托在企业改制、产业升级、海外资源并购、产业上下游整合、战略投资入股等多个方面为企业W提供了综合金融服务（见表2）。

表2: 中信信托综合金融服务案例

海外专题：信托的适应性

如果我们回顾信托业的发展历史，可以得出一个确定性的结论：信托业务一直在根据社会需要的变化不断发展变革。这种适应性、灵活性证明，信托公司的业务空间具有极大的可能性，可以应对客户的多种需求，提供综合金融服务。

为了规避土地利益上的限制和负担，用益制被创造出来。当中世纪的土地制度瓦解、土地上的限制和负担解除时，用以规避这些限制和负担的信托制度却没有失去其现实意义。新的社会需求给了信托制度新的舞台。在海外信托业的发展历程中，信托业务表现出丰富多彩的形态。这些各式各样的信托形态无一不是为应对特定时期的特定社会需要而生，充分体现了信托的灵活性和适应性。

在英国，为应对人们对于身后财产安排的需求，遗嘱信托、家事信托高度发达；为满足海外扩张的需求，19世纪投资信托兴起，并演变为重要的企业融资工具；为应对二战后养老保障的需求，固定受益账户与固定缴款账户等养老金信托发展起来。

在美国，为满足其建国初期国内建设对金融资金的迫切需求，其最初利用信托制度发展附担保债券信托，服务于社会融资，并开创出一个以公司组织形式为载体、以赢利为主要目的的商事信托模式；在内战结束后，为满足重建需要，放宽对信托公司的管制，打破分业限制；二战之后，社会经济高速发展，员工持股信托、企业偿付利润分配信托、退休和养老基金信托等多种新型信托业务模式层出不穷；20世纪60年代初期，房地产市场开始兴盛，REITs发展壮大。

在日本，日俄战争之后，日本迫切寻求引入外资，为了在伦敦发行国际债券，日本于1905年制定《附担保债券信托法》，使受托人为债券持有人利益而持有担保权益（债券流通时担保权不必变更登记）。20世纪20年代末，日本信托业创设出具有自身特色的“金钱信托”，最初委托金额起点为500日元，期限两年以上，1931年将其划分为五年以上与五年以下两种期限，长期限的金钱信托有助于吸收长期、稳定的资金。自1937年起，日本转入战时经济体制，为了筹措大量军费、推销国债，日本政府将信托公司金钱信托的委托金额起点由500日元降至50日元，以更好地发挥其吸收储蓄的作用。1952年，政府颁布《贷款信托法》，允许信托银行提供贷款信托业务。贷款信托是二战后日本为支持产业发展而出现的特定融资工具，20世纪末以来因经济增速放缓与金融自由化浪潮而逐渐消亡。年金信托因人口老龄化问题出现后迅速发展。资产流动化型信托为筹集住宅贷款资金而诞生，并逐渐将基础资产类型扩大至金钱债权与不动产领域。

海外信托业的发展历史说明，信托业务不断发展、长盛不衰的根源在于：在不同社会的不同历史阶段，信托业务总能通过灵活的创新契合新的社会需求，找到自己的一席之地。

信托公司的能力与精神

无论是以垂直化、专业化为发展目标，还是以多元化业务为基础，大力发展综合金融服务，都是中国信托公司转型发展的可能方向。转型的方向是多样的，因为信托业务的想象空间是巨大的，每个信托公司又具有各不相同的资源禀赋。

但是，转型的方向又是狭窄的。信托公司无论定位于做什么，都有其他机构同时在做，可以说信托公司没有自己的专属业务。比如，信托公司的投资银行业务，与银行的信贷业务、证券公司的投行业务、私募股权投资基金存在竞争关系；资产管理业务与银行、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构、金融资产投资公司等金融机构的资产管理产品具有相同的本质；财富管理业务与商业银行私人银行部、家族办公室等多种机构相互竞争；托管业态也非信托公司所独有，商业银行、证券公司在一些领域的托管已经形成了比较大的规模。

信托制度具有显著的优势，但信托公司作为一种金融机构并没有专属的业务。能力才是信托公司的唯一竞争力。经营者和监管者只有致力于打造能力，才是唯一正确的选择。靠制度庇护的东西不是能力。

从结构上看，每一类业务的开展，都需要相应的能力，要求相应的人员配置、流程机制、财务风险合规运营管理体系、信息系统乃至人力资本管理方式、公司内部组织形态，也即不同的经营模式。信托公司需要综合考虑市场的需求、监管的环境、自身的资源禀赋，确立自身的定位、业务的方向，建立相应的能力结构。

资产挖掘能力、投资管理能力、产品设计能力、产品销售能力、风险管理能力、财务法务规划能力、托管运营能力、资源整合能力等，都是信托公司不可或缺的能力。而归根到底，这些能力都有助于实现金融服务应该具备的特性：安全性、收益性、流动性、便利性、时效性、透明性、稳定性。

在能力之外，信托公司还应该树立起自己的精神。我们称之为“信义”的精神。

在信托发展的早期，受托人往往是德高望重的绅士，担任受托人并非为了赢利，他们不收取任何报酬，只为一种道德上的责任。当时信托制度的理想模型是：受托人亲自执行事务、全身心服务受益人，接受神圣的义务，不考虑经济回报。可见，信托从它的基因里就带着对受托人德行的极高要求。

在信托商业化之后，对受托人道德上的严格要求，逐渐转化为一种理性的商业诉求。市场需要和检验的，不但是个体的人的道德，更是受托机构作为一个组织的职业操守与履约能力，其中既有道德因素，也有经济因素。受托人作为“法人”的道德通过它的股东背景、资产实力、服务标准、服务能力、历史表现等可量化的维度来表现，最终呈现给市场的是一家机构的可信任度。

信托公司与客户的关系，不是一般性的合同关系，而是信托关系。信托公司所要承担的，不仅是按照合同履行约定的义务，而是更高标准的受托人义务。《信托法》对受托人施以最为严苛的规制，要求受托人遵守信托文件的规定，为受益人的最大利益处理信托事务；恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。这些义务要求受托人像对待自己的财产一样对待信托财产，甚至在发生利益冲突时，要以受益人利益为先。总之，《信托法》强制信托财产的所有人（受托人）为了其他人的利益来管理财产，行使对财产的权利，这是信托区别于其他制度的根本特征。这种特性，也是信托公司行业区别于其他行业的重要特性。履行这样的信义义务，既是法律的要求，也是商业精神的体现，更是获取商业信任的唯一选择。

信托公司在打造能力的同时，也应关注根本性的企业精神，行业文化的培育。本着忠实、诚信、公正、独立、利他的原则，为他人守护财产、管理财产，是信托公司在企业文化上应该树立起的信义精神，同时也应该是中国信托公司从业人员的职业品格。

美国信托业务之父弗朗西斯·亨利·弗里斯在其传记中归纳了“体现信托公司精神的资质”。这段话被日本的信托法专家能见善久评论为“不论读多少次，仍会让人感铭至深”。

“作为经营者的信托人，除了应具备其他的高端大企业的领导者所应具备的全部资质之外，还必须具备体现信托公司精神之资质。第一必要的资质，是不假装关心相对人，而是真正发自内心的关心……第二点是不要追求利益和贪欲，而应秉持减私奉公的精神。当然，利益的存在对社会存续是必要的，在可能的限度内追求相应的利益，不言而喻是履行对股东的义务。而且，执行信托业务的人，在执行信托业务的过程中，除了取得报酬之外不应期待其他的利益。但是，请求相应的报酬和给人只是为了金钱而从事信托业务的印象，这两种情况截然不同。信托公司的经营者，若自身或其公司被评价为像守财奴的话，迟早会失去顾客的眷顾。

要求信托公司经营者具备的第三种资质是其与生俱来的正直。这不仅是行为的正直，而且是心的正直，正直现于面孔，人的所有部分都熠熠生辉。有的人不论是在态度和行动、言语、表情，还是其他事情上，都力图装作很正直，这些人知道不正直是不可以的，或担心被人看作不正直的，认为伪装正直是其最好的应世良策，因此装出正直的形象。这样的人不应成为信托公司的高层。”