互联网正在影响着农业生产与销售方式的转变

全渠道分销分三步（或者说分三个阶段）和一个新的玩法，我们叫“3+1”的方式。

1.第一步，网上自己卖。通过自己的主营网上平台，或者叫直营网上平台去展示品牌形象，通过做主销、做新品，来维护消费者。网上自己卖，很多人觉得很简单。比如说在网上开个店，或者单独建一个B2C的商城。如某著名服装品牌是比较出名的一个品牌商独立官网。它有亮点、有代表性，但是最后失败了。

它投入了几千万，但由于定位和流量问题而惨淡落幕。原因在于该品牌没有想好“互联网化应定位成什么”的问题。同时人们也看到很多淘品牌，在网上自己卖货也卖得非常好。比如裂帛、茵曼都是做淘品牌的，他们有自己独立的产品体系，吸引一批独特的粉丝，凭借平台的良好流量，在网上把货卖得很好。

2.第二步，网上别人卖。做分销，不管是传统渠道还是电商渠道，都是非常重要的。

就品牌商而言，只用自己的旗舰店做零售，是远远不够的，它不能支撑品牌的长期发展。对于零售店而言，渠道的批量出货才能形成快速销售及快速回款的良性循环，才能帮助企业整合上游的供应链。

3.第三步，带动线下卖。互联网的传播速度快，广度广，企业可以利用线上传播带动线下的经销商，或者线下的门店更好地推广产品、销售产品。

4.今天又出现了一个新玩法，就是“3+1”的“1”，也就是微商。大家都说2015年是微商的元年，我们也说2015年是微商改革创新的一年。

今天不主要讲微分销，因为微分销是未来趋势的核心，它利用了今天互联网概念中的去中心化，以小微为个体，利用口碑效应、熟人经济去做分销。微分销是未来整个移动互联网业态非常主要的一个渠道路径。易观提出的“互联网+”卖货，就是“3+1”，网上自己卖，网上别人卖，带动线下卖，还有微商卖。

中国有句俗语：王婆卖瓜——自卖自夸。自己的产品首先要过自己这一关。

第一步必须自己卖。那么该怎么卖才能把产品卖好并且让消费者认同呢？

每种产品都有不同的价格不同的分类，对于消费者而言更是尤其关注价格。在这里给大家简短的介绍四种最常见的定价法。

1.市场价，即销售标价。市场价是指线上线下的价格是统一的明码标价的标价体系，可以给消费者统一的标识和统一的形象。

2.折扣价，可用于网店平时的折扣销售。网店的折扣少则八五折，多则三折、二折。我们不建议做品牌的企业打三折、二折，但是也要给多数的消费者一定的折扣。

3.活动价，可用于节日/主题活动、会员回馈等优惠活动。很多平台在搞活动时提出，如果企业的产品价格没有降到一定的活动价，就不能参加活动。

4.底线价，可用于聚划算、淘金币等折扣力度大的淘宝官方活动。底线价是在活动价格的基础上加上平台的各种返利，如买赠的返利。通过平台上的淘金币、优惠券折出来的返利的最低优惠价格。

在确定产品价格之后，经营者心中更是要有一套完整的产品策略。对于产品的战略布局也要有自己的打算。比如——

设置引流品、这款商品一定程度上能冲击竞争对手，颠覆行业，是消费者最关注的产品。引流品客单价不会太高，大众使用频繁。

设置主销品，主销品是指销售贡献占比超过80％的产品。

设置形象品，形象品能够代表企业形象、整体品牌实力和品牌特点。

设置配置品，配置品是针对企业的某项活动，或者某企业不同产品的组合而补充的单品。它配合爆款的销售，能够弥补爆款损失的毛利，提升整体店铺的客单价。

卖货的第二重境界是带动别人卖。对于很多企业而言，如何去做全网分销，选准分销的战场尤为关键。下面我将教你如何选择分销战场。

阿里系（淘宝、天猫、阿里巴巴）、腾讯系（京东、拍拍、易迅）、苏宁、亚马逊、当当等平台，各有不同的优势，商家的品类与渠道品类的匹配度是选择战场的基本维度。

比如——服装行业，除了天猫之外，还应该重视唯品会这个以服装特卖为主的平台；食品企业注重1号店和我买网；化妆品企业应该选择聚美优品和乐蜂网；母婴企业应该选择蜜桃网和红孩子。因为很多消费者已经认定了买电器就去京东，买服装就去唯品会，买化妆品就去聚美优品，企业可以借助不同平台进行突破。

企业要根据自己的产品品类特性选好垂直战场。

垂直战场的作用：一是可以快速地帮助商家形成销售突破；二是可以帮助商家提升品牌影响力。

选择战场需要认清渠道。我们看到淘宝的定位是万能的淘宝，京东的定位是便捷化的京东，天猫的定位是时尚的天猫，每个平台都有自己的优势。

如果你的品牌是一个时尚的品牌，线下也有一定的品牌影响力，也有很多品牌的营销投放，这些优势可以在线上更好地发挥作用，那么时尚的天猫是最好的选择。

如果你的品牌是一个小而美、有个性的品牌，又没有太多的营销费用，那么万能的淘宝是最好的选择，因为它的消费者希望淘到一些便宜、新奇、有性价比的产品，消费者淘的乐趣比较符合你的选择。

如果是线下的传统企业，又没有太庞大的运营团队，特卖的唯品会是最好的选择，因为不需要太多的团队做运营。如果产品性价比不错，就以特卖周期的形式做，集中销售，不需要有丰富的引流品、主推品和形象品。

如果有一款消费者认为有性价比的产品，在整体形象上又有好的品牌背书，唯品会可以在三五天内帮助你快速地清库存、增销量，甚至提升品牌的影响力。因为唯品会的定位是大牌的特卖，是只有大牌才能做的特卖场，可以帮助企业提升品牌影响力。

如果说是根据产品品类选择了渠道，通过品牌的议价能力决定了渠道资源，那么商家自身的运营能力决定了能否跟这些平台和渠道达成合作、跟多少渠道合作，以什么样的形式合作。

举例来说，如果一个女装品牌的知名度很高，但是自身没有做过电商，没有相应的业务团队，那么可以选择唯品会，不需要商家自己去运营销售；如果是一个知名的服装品牌，比如杰克琼斯、ONLY、VERO MODA等几个品牌，企业也有近百人的电商团队，就坚持做平台自主的经营零售。

卖货的第三重境界是：带动线下卖。换一种大家最熟悉的说法，也就是O2O。

好像一夜之间，O2O成了人人都在谈的热词，连隔壁老王家的大妈和熊孩子都道。为什么O2O这么火？当然因为企业真的需要它。看看下面这张图吧！

传统企业的用户正在流失——客户不来，完全不知道为什么；客户来了没买，因为款式不全、库存不够、网上便宜、不想排队、不方便带回；客户买了但没留住，因为售后服务不方便等等。总之一句话，企业越来越不懂消费者了。

面对如此变化，企业该如何应对？线下是很大的市场，而O2O是抢夺线下用户这块“大蛋糕”的利器。