六点通俄贸远航
▊▊ 政策解读
最近不少卖家朋友来问我：FAS要求平台调整佣金这事儿，到底什么情况？对我们有什么影响？
作为深耕俄罗斯本土市场的服务商，我们结合FAS官方公告原文，为你详细解读此次要求的核心内容、潜在影响及应对建议。
LIUDIANTONG
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FAS到底说了什么？
根据FAS官网2024年3月21日发布的公告，监管机构向Ozon和Wildberries提出以下要求：
1. 佣金必须平等
FAS要求平台为所有类别的卖家（包括俄罗斯本土卖家和外国卖家）提供平等的经营条件，其中佣金标准必须统一。平台需在4月3日前提交当前的佣金结构信息。
翻译成人话：平台不能一边收俄罗斯卖家高佣金，一边给跨境卖家开绿灯。
2. 佣金必须经济合理
FAS指出，佣金不应仅由平台的市场地位决定，而应与平台实际提供的服务成本相匹配。高佣金若缺乏合理性，将被视为违反反垄断法。
说白了，平台不能靠垄断地位漫天要价。
3. 强制促销必须透明且自愿
这一点很多卖家都经历过——早上起来发现自己的商品被降价了，一查是被平台拉去参加大促了，自己连个通知都没收到。
FAS在公告中明确指出：“未经合作伙伴同意的价格投资行为，侵犯了企业和消费者双方的权益。”
平台在组织促销活动时，若涉及动用卖家资金或调整卖家商品价格，必须：
制定明确的商业政策
明确投资资金来源
获得卖家的明确同意
不得导致卖家在平台上的状况恶化
4. 平台需在4月3日前回应
FAS要求平台在4月3日前提交当前佣金信息，并制定与FAS协商一致的价格投资统一条件。若平台不遵守指令，FAS将采取反垄断措施。
02
FAS为什么这么做？
根据FAS官方公告，监管机构认为当前平台的做法为营商创造了不平等的条件：
佣金歧视：平台根据卖家的来源地（俄罗斯本土卖家vs外国卖家）设定不同的佣金费率，我们服务过的本土店卖家经常吐槽自己佣金比跨境店高。
不合理的高佣金：部分类目的佣金远超平台实际服务成本，挤压卖家利润空间，最终推高商品价格，损害消费者利益。
强制促销：平台在未经卖家明确同意的情况下，动用卖家资金参与“价格投资”（即补贴促销），导致卖家利润被侵蚀，甚至亏损经营。
FAS强调，此类行为同时侵犯了企业和消费者双方的权益。
03
这件事对三类卖家的影响
虽然目前政策还没落地，最终执行方案还有变数，但根据FAS的要求方向，结合我们服务本土店卖家的实际经验，可以预判以下几点：
第一类：俄罗斯本土店卖家
这是我们服务的主要群体。
先说结论：你的佣金不会涨——因为你本来就是按本土标准交的。
但你会迎来两个实打实的变化：
竞争环境更公平了：以前跨境卖家佣金比你低，相当于带着“补贴”跟你竞争。现在拉平了，你的价格优势会真正体现出来。
强制促销变少了：以后平台不能随便拿你的钱去搞促销。我们见过太多本土店卖家，本来利润就不高，被平台强制参加大促后直接亏本。
所以，如果你已经是本土店卖家，这件事对你来说，基本上只有好消息。我们服务商也会持续关注后续执行细则，帮大家把政策红利落到实处。
第二类：中国跨境卖家
你的佣金大概率要涨。据俄罗斯电商行业专家预测，部分类目的佣金涨幅可能在2-5% 左右，具体看类目。
这个涨幅对利润薄的商品来说，影响挺大的。举个例子：一件卖2000卢布的商品，佣金涨3%，就是60卢布的成本增加。如果你的净利润本来就只有5-8%，这一下就吃掉大半。
但也不是全是坏事：
强制促销少了，定价权多少能回来一点
以后平台不能因为你跨境就区别对待，规则更透明了
我们的建议是：趁现在还没落地，重新算一下利润。如果佣金涨2-5%还能扛住，那就继续做；如果扛不住，可以考虑转本土店。
我们在俄罗斯有专业的注册、财税、仓储团队，可以帮你评估成本和流程。
第三类：还在观望、没入场的卖家
如果你现在还没做俄罗斯市场，或者还在犹豫要不要做，我们的建议是：直接做本土店。
为什么？
因为规则越来越清晰了：佣金平等、促销透明、平台不能乱来。跨境店的优势（佣金低）在被压缩，本土店的优势（回款快、物流稳、流量倾斜）在变大。与其以后再做本土店，不如一步到位。
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现阶段卖家该做什么？
截至发稿，Ozon和Wildberries还没有发布正式的佣金调整方案。政策还在博弈阶段，最终执行方案还有变数。
以下建议供大家提前了解和准备：
1. 密切关注4月初的动态
4月3日是平台提交方案的截止日期，之后平台可能陆续公布调整细则。建议大家这段时间多留意卖家后台的通知，别漏看重要信息。我们也会第一时间在公众号更新解读，可以关注我们。
2. 重新测算利润空间
据专家预测，部分类目佣金可能上涨2-5%。建议大家以此作为参考，重新计算各品类商品的毛利变化，提前做好调价或调整商品结构的准备。尤其是低毛利商品，这个涨幅可能直接吃掉全部利润。
如果是本土店卖家，你的佣金不会涨，但可以关注竞争对手（跨境卖家）的成本变化，适时调整自己的定价策略。
3. 审视营销预算
以后平台可能无法随意动用卖家资金进行强制促销。建议大家重新评估自主投放广告与参与平台官方促销的投入产出比，把预算花在更可控的渠道上。
4. 评估本土化布局的必要性
如果你是跨境卖家，政策落地后跨境与本土佣金趋于统一，本土店在资金结算、物流时效、流量倾斜等方面的隐性优势会更加凸显。建议提前了解俄罗斯本土公司的注册流程、税务合规要求及资金出入境方案。
如何看待这次调整
规则越来越规范，对认真做事的卖家越来越友好
以前平台靠补贴拉人、靠强制促销冲量、靠佣金歧视搞区别对待。这种玩法，短期看对平台有利，长期看伤害的是卖家的信心和利润。
FAS这次出手，其实就是要把这些“野路子”堵上。
政策还没落地，但方向已经明确。作为深耕俄罗斯本土市场的服务商，我们的建议是：不要被动等待，而是主动测算、提前布局。无论是调整商品结构、优化利润模型，还是评估本土化转型，现在都是最好的准备期。
我们将持续关注Ozon和Wildberries的最新动态，第一时间为你解读。如有俄罗斯本土店注册、税务合规或资金链路方面的问题，欢迎随时跟我们沟通。
本文信息来源：俄罗斯联邦反垄断局（FAS）官网2024年3月21日公告。佣金涨幅预测参考自俄罗斯电商行业媒体报道及专家分析，非官方数据。截至发稿，Ozon和Wildberries尚未发布官方佣金调整方案，具体政策以平台最终执行口径为准。
