一、收到询你第一时间：先摸底，不要上来直接报价。
很多新人拿到询价立刻甩价格，大概率石沉大海。报价前先把关键信息确认清楚，避免无效报价。
可直接复制提问话术 (选择性问，不要一次性全部抛过去）
1. 货物品名、是否带电/带磁/液体粉末、普货还是敏感货。
2. 起运港、目的港，是门到门/港到港/港到门。
3. 柜型柜量:20GP/40HQ，实重、体积，是否有托盘。
4. 出货时间：大概什么时候安排出货 (非常关键，判断真实度）
5. 贸易条款:FOB/CIF/EXW/DDP，谁负责拖车报关
6. 客户身份：工厂？贸易公司？同行货代？(同行报价策略和直客完全不一样)
实操技巧:
1. 如果客户只甩一句“到 XX 港多少钱”不要直接报价，回复:
“您好，麻烦提供下品名、重量体积、起运目的港、预计出货时间和贸易条款，我给您核算完整准确的方案，避免后期产生额外费用。
2. 通过出货时间判断询价质量:7-15 天内出货为高意向;30 天以上、不确定时间，大多是储备比价。
二、报价环节：价格式完整，不只单价，拉开和其他销售差距。
新人最容易犯：只报海运费，其他费用不提，后面产生附加费客户觉得你坑。
标准完整报价模板 (直接照做)
1. 运输条款:XX 港-XX 港/EXW-DDP。
2. 海运费/0/F:xxx。
3.LOCAL 本地费列表:THC、DOC、ISPS、封条费、拖车、报关费等逐项列明。
4. 船期：截关日、开船日、航程天数。
5. 备注：报价有效期 (海运价格波动大，写清楚：本报价有效期 3-5 天)。
不含：关税、查验费 (实报实销)。
货物要求：普货，不含危化；如带电需要提供什么资料。
预计出货时间参考。
报价技巧
1. 高意向客户不要只给 1 套方案，做 2 套:
方案 A:性价比，船公司价格低，船期稍慢。
方案 B:时效优先，船稳，价格略高。
给客户选择，而不是“要不要这个价”。
2. 价格没有优势的时候，不要直接说我们贵，讲价值：仓位保障、甩柜风险低、目的港代理靠谱、处理查验经验。
3. 同行客户：简洁报价，重点底价 + 舱位;直客工厂/贸易：重点讲全套费用、风险、售后。
4. 报价发送完，一定要打文字提醒，不要只发 Excel:
“报价已发，请查收，报价有效期 3 天。如果出货时间变动，运价会同步浮动。您这边大概计划什么时候出货？"
三，报价之后跟进：决定询价能不能成单，拒绝无效“在吗
痛点：新人经常：报完价，隔 2 天问“考虑得怎么样”，客户基本不回。
分层跟进策略 (按意向等级)
A 类：高意向，7-15 天要出货
报价后 1 小时内：微信/消息确认是否收到报价，有没有看不懂的费用项。
第 2 天：不直接问订单，问问题：“客户那边是否确认出货时间？有没有柜子尺寸变动？”
引导客户讲真实卡点，是价格问题？还是老：供应商没换掉？还是客户还没拿到国外确认？
第 3-4 天：主动给附加信息：最新船公司仓位情况、近期市场运价涨跌预判。不要只问单。
例：“最近舱位有点紧张，如果确定出货建议提前锁定仓位，避免涨价或者没柜子。
B 类：中意向，1 个月左右出货，比价储备报价后第 3 天跟进一次;之后每 7 天轻触达一次。
不要反复问订单，输出价值：运价变动、港口罢工、船期延误预警。
C 类：纯比价，无明确出货时间。
不要高频骚扰，10-14 天简单触达，更新运价，保留联系。
X禁止的跟进话术
“考虑得怎么样？”
“什么时候下单？”
“我们价格可以再谈谈”
√替代有效话术
1. 挖掘卡点：“请问是价格方面还有考量，还是出货计划暂时延后了？我这边看能否给您调整方案。
2. 市场角度施压：“近期市场运价波动，这个价位只能维持到周 X，如果计划出货建议尽早确认锁舱。
3. 解决后顾之忧：“如果后续给到我们操作，拖车报关、目的港问题我们全程跟进，有异常第一时间同步。
四、找到丢单真实原因，针对性破解 (询价转单最大障碍)
客户不回单，常见 4 个原因，对应解决办法:
1. 价格比别人高
不要直接降价。先确认对方是不是全套费用对比，很多同行只报低海运费，本地费很高。
话术：“可以把别家报价发我参考下，我帮您核对下全套费用明细，有些报价海运费低，但本地附加费会多出不少。
如果确实价差大：可以调整方案，换船公司;或者说明：低价仓位不稳，旺季容易甩柜，讲风险。实在做不了坦诚告知，保留客户。
2. 客户有固定合作货代，只是拿你当比价不要硬抢。切入点：做备用货。
话术：“理解您有长期合作，没关系，您可以把我们作为备选。如果遇到旺季仓位紧张、老代理爆舱的时候，可以找我拿仓位。有试单小货也可以交给我们试试服务。”很多大单都是备用转主力。
3. 客户货还没落实，国外客户没确认订单不要逼单。保持联系，同步市场信息，等客户内部确认。
4. 不信任新人，担心操作踩坑
货代销售，信任>价格。主动展示服务保障。
出货全流程节点主动同步：拖车、报关、截关、开船、到港提醒。
告知异常处理：遇到查验、甩柜，我们会怎么处理。
可以给过往操作案例 (打码)，不要吹牛皮。
五、促成成交的小实操技巧 (临门一脚)
1. 锁舱政策：价格有效期有限，引导客户先 SO 锁仓位，不需要立刻付费用。“可以先下 BOOKING 锁舱占位，仓位保留到 XX 时间，后续不出货提前告知即可 (确认取消是否有罚金)"，拿到 booking 就是转化一大步。
注意：一定要确认取消是否产生费用，不要乱承诺。
2. 小单试错：大客户不愿意一下子把全部货。交给你，主动建议试单。
“可以先安排一小票货试操作，您感受下我们的响应和服务，后续再扩大合作。
3. 细节专业度加分
客户的疑问不要回复“我问下操作”就消失。给明确时间：“我咨询操作同事，15 分钟回复您”并且准时回复。
客户晚上、周末询价，尽量及时回复 (货代行业客户出货经常下班问)，响应速度是新人对抗老销售最大武器。
所有约定写聊天记录，口头承诺不要做，避免后续纠纷。
六、客户成交之后：提高复购，二次转化
很多新人成交一单就结束。第一票货的服务，决定会不会有第二单。
1. 拿到订舱后，主动同步:SO、截关时间、注意事项。
2. 拖车、报关、开船每个节点主动报进度。不要等客户来问。
3. 遇到问题，第一时间同步，不要隐瞒。出问题的时候恰恰是建立信任最好时机。
4. 货物开船后，主动把提单确认件给到客户。
很多货代丢客户不是因为报价，而是成单之后失联。
七、新人避坑 (减少无效询仿，节省精力）
1. 区分直客和同行：同行询价量大，利润薄;工厂外贸直客利润高，但是前期沟通成本高，合理分配时间。
2. 不要为了拿单乱承诺：船期、时效、包清关，不能实现的不要说。
3. 不要无限度比价，对于只压价，永远不下单的客户，减少时间投入。
新人日常行动清单 (每天可以执行)
1. 收到询价，先核实 6 个关键信息，过滤无效询价。
2. 报价必须完整列明全部费用、有效期、船期。
3. 询价客户分类 A/B/C 建立表格，记录：品名、出货时间、卡点 (价格/计划/信任)、跟进日期。
4. 每天跟进 3-5 个历史询价，不发“在吗”，带着信息跟进 (运价、船期预警)。
5. 每成交一票，复盘：这个询价为什么成，之前哪些询价丢单，真实原因是什么。
超实用/电子书＋开发客户＋千种工具 + 百万名录客户 + 每月更新！！！
外贸名录，国内外资料展会信息，货代新人学习资料，客户跟进话术，培训资料，公司流程 SOP 等。高级版巨鲨鱼电子书含以上全部内容。了解巨鲨鱼电子书，可在下方小程序点击查看。
知识分享可在巨鲨鱼官网查看：WWW.JUSHAYU.COM
