黑色星期五和网络星期一在加拿大和美国的日期相同，但向南扩张的零售商不应假设相同的促销策略会在两个市场产生同等效果。
作为 CanadaWheels 和 USAWheels 的创始人兼首席执行官，我亲眼目睹了美加两国在线销售车轮、轮胎和汽车零部件的差异。我们在 2025 年黑色星期五和网络星期一（BFCM）的经历表明，国际扩张需要调整衡量和管理促销增长的方式。
了解美国的促销环境
根据经验，美国 BFCM 的促销力度明显更大。该活动已演变为集一周不断变化的优惠、激烈的广告竞争和持续客户需求于一体的综合体。
我们评估了 2025 年 11 月 25 日至 12 月 1 日的七天期间，并与 2024 年同期进行对比。内部报告显示，USAWheels 的网站用户同比增长了 410%，订单量增长了 225%；而更成熟的加拿大业务 CanadaWheels 分别增长了 72% 和 35%。
由于两家企业处于不同发展阶段，这些增长率不应被视为对全国市场的受控比较，但它们展示了我们创造的需求，并解释了为何该活动初看非常成功。
强劲需求如何掩盖利润率压力
2025 年 BFCM 期间，我们将制造商资助的促销活动与公司直接提供的额外 10% 全场折扣相结合。部分供应商还推出了极具吸引力的“买三送一”等优惠。
根据产品、供应商计划及现有促销定价的不同，客户累计节省金额最高可达 40%。制造商通过批发计划提供资金支持，而我们则降低自身利润率以资助额外折扣。因此，宣传的节省额并不代表完全由零售商承担的折扣。
我们还加大了对付费广告的投入，并在整个延长的促销期内承担了额外的运输费用。总体而言，客户折扣及这些增量支出使我们的贡献利润率比正常运营水平降低了约 15%。
据估计，约三分之二的冲击来自面向客户的折扣，其余三分之一归因于更高的广告和运输成本。获取和处理额外订单的成本超出了预期。
我们的失误在于过于依赖流量、收入和订单增长来评估活动成效。这些指标未能显示在扣除折扣以及生成和履行每笔销售的成本后还剩多少利润。
对于车轮和轮胎而言，由于其体积和重量，运输问题尤为关键。具有吸引力的售价必须留出足够空间覆盖实际配送成本，这将显著影响产品所能支持的折扣幅度。
将增长与贡献利润率一起衡量
我们不后悔在客户获取方面的投资。谷歌 2026 年案例研究记录了我们在 2025 年 9 月至 11 月扩展期间的表现：网站流量增加 63%，转化率提高 61%，转化价值增长 55%，同时广告支出回报率也有所改善。
Google 搜索和 Performance Max 策略帮助 USAWheels 在约四个月内触达了所有 48 个本土州的客户。这些广泛的扩展结果涵盖的时间段与七天的 BFCM 对比期不同。
BFCM 带来的教训更为具体：有效的广告可以带来增长，但单个促销活动的经济效益仍可能低于预期。零售商应跟踪折扣后的贡献、经供应商资金调整的产品成本，以及广告和运输等可变费用。
同时追踪贡献金额和占销售额百分比的贡献率，有助于评估额外销量是否有利于业务发展。仅凭广告支出回报率无法捕捉产品利润率或履约成本的差异。
为 2026 年构建更精准的促销活动
针对 2026 年 BFCM，我们将根据可用的制造商资金和每个产品的贡献利润率，在供应商、品牌和品类层面规划优惠。单一的全场折扣无法反映这些差异。
供应商支持也需要按市场逐一确认。零售商应明确哪些产品符合条件、资金如何计算以及何时到账，不应假定加拿大的供应商安排能覆盖美国业务的促销活动。
我们将在活动开始前设定最低贡献利润率要求，并每日监控广告效率和运输费用。这将使我们能够在决策仍能影响结果时及时调整预算和优惠。
此外，我们将把活动分为进入黑色星期五前、周末期间以及网络星期一几个阶段。每个阶段都为将投资导向具有可接受经济效益的优惠提供了机会。
接受较低的利润率以获取客户可以是一个有意的扩张决策，前提是这种投资被充分理解并得到衡量。自 2012 年成立以来，CanadaWheels 每年都在增长，我们正在将同样的长期增长理念应用于 USAWheels。
流量、收入和订单增长揭示了需求的规模，而贡献利润率则有助于判断这种增长是否具有可持续性和可重复性。
作者简介
Saleh Taebi 是一位加拿大科技企业家，也是 CanadaWheels 和 USAWheels 的创始人兼首席执行官。这两家电商平台专注于北美地区的车轮、轮胎和汽车零部件销售。在他的领导下，两家公司累计销售额已超过 1 亿美元，并售出超过一百万件车轮和轮胎。