老周在四川小县城做了二十多年空调生意。
说是县城，其实就是个七八线的小地方，人口不多，地方不大，骑个电动车从东头到西头用不了二十分钟。
老周是跟着大品牌一起长大的那一批经销商。早年做专卖店，品牌给政策、给促销、给区域支持，他只要把店开起来，货摆上，客户自己就上门了。那十年，钱挣得轻松，日子过得滋润。
但最近几年，不行了。
大品牌之间打得一塌糊涂。线上打线下，A品牌打B品牌，你卖三千我卖两千八，以旧换新、直播补贴、工厂直发，招数用尽。需求就那么大，蛋糕就那么大，谁也不想少咬一口。
老周夹在中间，难受得要命。
房租得交，货得压，人得养，成本一分不能少。以前是坐着数钱，现在是站着赔钱。去年年底一算账，忙活一整年，挣的还不如以前一个季度多。
他意识到，以前那套玩法，死了，再这样下去，自己支撑不了多长时间。
01
老周开始琢磨一个问题：未来的专卖店，到底应当怎么办？
他想来想去，得出一个结论——在七八线小县城，单纯卖产品，活不了，特别是卖单一品牌的产品更活不了。
为什么？
因为市场已经被各个大品牌瓜分的干干净净，每个品牌下面都有自己的忠诚客户，你想教育说服客户是很难的，最好的方式就是客户要什么你就给什么。
客户要海尔，我给海尔。客户要美的，我给美的。客户要格力，我马上调货。
别跟客户犟。客户认的是他自己心里的牌子，你认的是客户口袋里的钱。
但光卖空调还不够。客户家里还有冰箱、冰柜、热水器、电风扇，白电等等，最好从销售、维修、换新，最好全包了。
一个销售跑到客户那里去，拿着最低的价格、最好的产品、最好的服务，把所有白电全搞定。这就是老周要做的事情。
客户一看，觉得这个好。以前空调坏了找老张，冰箱坏了找老李，热水器坏了还得上网搜。现在一个电话，全解决了。
这不仅便宜、还省心，更重要的是客户离不开了。
02
如何才能做到这一点？
那就是要从产品坐商向服务行商转变。
就是要通过服务抓住客户，通过服务解决问题，通过服务带动产品销售。
为此，老周注册了一个服务公司，把自己变成了一个"家庭白电服务商"。
他手下有四五个兄弟，跟了他好多年，都是熟手。县城不大，这些人正好够用。
每人配一辆电动车，再备一辆小面包拉货。干什么？巡访。
没事儿就骑着电动车，把新老客户挨个转一遍。
张姐家的空调滤网该洗了，顺手就给洗了。王叔家的冰箱用了八年，顺口问一句：王叔，制冷还行吗？要不咱换个新的？现在以旧换新有补贴。
王叔说行，你帮我看看。
生意就这么聊出来的。
以前是卖完拉倒，现在是卖完才是开始。
安装、维修师傅既是服务人员，也是销售员，销售员也能安装。谁修的谁负责，谁服务的谁跟进，每个客户都有专人盯着。
另外，老周还做了一个重要决定：维修服务的钱，大头给师傅。
师傅拿了大头，就不是给老板打工了，是给自己干。客户老王的活儿，师傅比老板还上心。因为他知道，把老王伺候好了，老王能给他介绍十个新客户。
这是合伙人的干法，不是打工仔的干法。
03
这套打法跑起来之后，效果比老周想的还好。
客户家里空调坏了，打电话过来。师傅骑着电动车二十分钟就到，修完顺便把冰箱、热水器全检查一遍。临走说一句：嫂子，这冰箱用了七八年了，要是觉得制冷不行了随时给我说，我给你换台新的，价格肯定比网上便宜。
客户说行，到时候找你。
就这么着，一个客户绑一辈子。不光自己家的事儿全交给老周，连七大姑八大姨、楼上楼下邻居、一个小区的老乡，全给介绍了过来。
老周后来跟我说，以前是找客户，现在是客户找他。以前是卖一台赚一台的钱，现在是一个家庭一个家庭的绑定。一个人背后是一个家庭，一个家庭背后是一个小区。
网上的价格，家门口的服务。什么都能修，什么都能换，一个电话全搞定。师傅骑着电动车就到了，跟自家亲戚一样。你让客户打四百客服等三天？他等不了。
今年这样搞了之后，业绩涨了百分之五十，利润涨了一倍。
老周说，这不是卖货，这是用服务扎根。
04
后来老周跟我说了一句话，我记到现在。
他说：以前我是给品牌当孙子，品牌让我卖啥我卖啥，品牌让我压货我就压货。现在我明白了，我的根不在厂家那里，在客户那里。
谁给我饭吃？不是品牌，是家门口那些找我修空调、换冰箱的老百姓。
老周现在不叫自己经销商了，他叫自己"家庭白电管家"。
他跟我说，以后挣的不是差价，是几千个家庭的服务费。你家的空调、冰箱、热水器全归我管，每年定期维护，坏了及时修，该换了帮你挑。你什么都不用操心，一个电话我全搞定。
这种钱，挣得踏实，挣得长久。
05
老周的生意做起来了，他从销售产品到销售服务，成为了一个服务商，他为大家搭建了一个服务平台。
有了这个平台，他就能聚拢客户，就能深度绑定客户，挣自己应当挣的钱。什么品牌方、什么价格战、什么线上冲击，他都能扛的住。
这才是自己的生意，谁都拿不走。
