当地客户，需要当地人去联络。

这句话，放在哪里都通用。

但刚开始出海的时候，你根本不知道去哪里找当地合作伙伴，也不知道什么样的合作伙伴才靠谱。

只能摸着石头过河。

我们第一个外国合作伙伴，是在北京的一场国际性大会上认识的。

当时，我们双方参加了由两国政府安排的小型交流活动，就这样认识了。

于是我判断：

这样的公司，起码不会是纯粹的皮包公司。

经过进一步交流，也确认他们在当地确实有一定实力。

于是，我们签订了合作协议。

但现在回头看，当时我们忽略了一个很重要的问题：

我们签的是独家，而且一签就是好几个国家。

接下来的三个月，我们一起参加了好几场海外营销活动。

但基本没有什么成果。

我们的合作伙伴倒是非常好学。

他们让我们提供所有产品资料，还要了我们产品录制的培训视频。

我们也很配合，几乎把能给的资料都给了。

过了一段时间，我们才慢慢回过味来：

他们参加营销活动，确实出了人力。

但线索是活动带来的，后续跟进是我们在做，他们也没有主动给我们推荐过任何一个客户。

到了这个时候，我们基本就知道了：

这不是一个好的合作伙伴。

幸好，当时我们的独家协议只签了一年。

到期以后，我们没有再继续合作。

但有一件事情让我一直很懊恼：

当初给出去的那些资料，大部分都是电子版。

合作结束以后，根本不可能真正“收回来”。

01 有实力，不等于能带你见客户

经历了这次合作以后，我们开始认真复盘。

到底什么样的合作伙伴，才是我们真正需要的？

一方面，我们自己总结。

另一方面，也开始和一些已经有出海经验的公司交流：

他们是怎么找到当地合作伙伴的？

又是怎么判断一个合作伙伴到底靠不靠谱的？

问了一圈以后，答案其实越来越清晰。

这个伙伴，能不能带你见到客户？

这句话听起来很简单。

但对刚开始出海的我们来说，却是一个很重要的判断标准。

因为以前我们很容易被“实力”吸引。

公司成立多少年，有多少员工，有多少客户，有没有政府关系，有没有行业资源……

这些当然都重要。

但如果这些东西最终都不能转化成客户，那么对于当下的我们来说，意义其实没有那么大。

02 没有资源的时候，很容易把稻草当成救命绳

现在想起来，刚开始出海的时候，我们其实很容易“饥不择食”。

当你什么资源都没有的时候，突然有一个当地公司愿意和你合作，你会觉得：

太好了。

终于有人可以帮我们了。

于是，哪怕对方只是一根稻草，也想先抓住再说。

但抓住以后，经历过一些事情，才慢慢明白：

哦，原来这只是一根稻草。

所以后来，我开始边交流、边总结。

其实这个事情也没有想象中那么复杂。

把自己的优势和劣势分别拉出来。

我们的优势是什么？

自然是产品和解决方案。

我们的劣势是什么？

当地渠道、客户资源、语言、文化，以及对当地市场的理解。

那么，一个真正合适的合作伙伴，至少应该在我们想进入的领域已经有一定积累。

同时，他的业务最好和我们的产品不冲突。

更重要的是，双方能够互补。

你缺什么，他刚好有什么。

这可能才是合作的意义。

很庆幸，走到现在，我开始慢慢找到这样的伙伴。

当然，我也知道，找到一个合适的合作伙伴，并不是把这些条件列出来，就一定能找到。

还是需要一个一个去认识，一个一个去交流，一个一个去验证。

但至少现在，我已经知道自己在找什么了。

03 踩过的坑，也会变成你的路标

现在回头看当初的那个合作，其实还是会觉得有点懊恼。

如果当时多问几个问题，多验证几次，可能就不会签下那个独家协议。

但我现在越来越觉得：

踩坑了，也别太在意，更不要一直责备自己。

没有踩过那个坑，说不定你还不会认真去找爬坑的方法。

很多事情，都是这样。

一开始我们不知道什么是对的，只能先去做。

做了以后发现不对，再复盘。

复盘以后，才知道下一次应该怎么选。

然后慢慢地，坑会越来越少，路也会越来越清楚。

出海这件事，好像也是这样。

我们不是一开始就知道正确答案。

而是在一次次走出去、一次次踩坑、一次次重新选择里，慢慢找到自己的答案。

出海路上，继续向前。