把“生产逻辑”当成“销售逻辑”
把“结果”押在“招人来做”
把“成本优势”当成“核心竞争力”
把“投入”当成“赌注”
假如你是工厂，正准备把产品卖到海外，自己研究跨境平台。那一定要把这个文章看完，只要不踩这四个坑，就有很大概率把跨境电商做起来。
1、“生产逻辑”当成“销售逻辑”
很久之前了，有一个做不锈钢厨具的老板不知道从哪里加到我。他工厂在揭阳，给国内的一些品牌代工了十几年。产品质量没得说，很多牌子在他那里 OEM 之后直接出口到欧美。
2024 年他想自己试下跨境。第一批货发了 2 个柜到菲律宾，锅铲、汤勺、漏勺，全是自己厂里生产的。他的逻辑很简单：我做了十几年出口，质量比市面上那些便宜货好多了，肯定能卖得动。这就是“生产逻辑”，认为自己有什么产品买家就必须买什么产品。
反倒对“选品”、“优化”、“测款”一窍不通。
正常来讲备货之前，肯定要上连接测试一周左右，根据市场反馈以及转化率进行备货的。这才是电商里面的“销售逻辑”，买家需要什么，什么好卖，我再进行备货。
所以上架之后，别说卖出去，就连搜索量都没有。
我让他去筛选一下竞品的关键词，把产品在当地的优质长尾词整理出来。特别要整理那种搜索量大，竞品使用量小的关键词，然后优化到自己产品标题里面去。
结果他这么说：“哪有那么复杂，我做 1688 的时候，是什么产品就写什么。链接挂上去就行了，从来没有你们说的这么麻烦”。
好好好，那懒得说了。反正我也没收一毛钱，友情提示而已。
2、把“结果”押在“招人来做”
就这样搞了四五个月，卖出去的货物不足一成。他急了，说在招聘网站上挂了一个月，邀约了十几个人面试，最后选了一个看起起来“最有经验”的人。
给这个“最有经验”的人开了 3.2K 的月薪，让他把店铺做起来。过了 2 个月，店铺数据还是一点没提升，反而因为大促活动的错误操作，店铺被扣了 6 分。
他又来问：“你不是说要懂运营吗？我请了一个很有经验的人来帮我弄店铺，怎么还是一点进展都没有。我就说这些乱七八糟的东西没什么用吧。”
我说：“你囤过去的款很丰富了，正常来说一个月时间能做起来的。你招的运营多少钱一个月？”
他说："3200，我和他说了的，等店铺做起来之后，会考虑给他一点分红。”
好离谱啊~
我真的很难想象，"最有经验”的运营人员，愿意去干这 3200 的活、愿意跟这样的老板。
其实厂家不论是招“便宜的运营”还是招“贵的运营”，大部分都没有好结果，因为自己不懂这方面业务，很容易被别人带着走。
3、把“成本优势”当成“核心竞争力”
还有一个做服装的老板，在中山开了一家小工厂，专门做 T 恤。
他做跨境的时候跟我说：“我一件 T 恤成本 15 块，别人拿货至少要 18 块，我在跨境平台卖 30 的话还有得赚，但是别人卖 30 就亏了。”
听起来很有道理？
于是乎，他卖 30，有人卖 28；他降到 28，有人卖 25。
他成本是低，但有的人为了新店起量，考虑亏着卖冲销量排名。他觉得自己有成本优势，所以不愿意花精力去研究对应国家喜好和印花风格。他觉得“便宜就是硬道理”。
但电商这个行业，“便宜”很是容易被人替代的东西。
好在这个老板有点听劝。
我直接告诉他，“动漫印花”和“女士加长 T"需求非常好。如果死磕素 T 拼低价，也就赚个人工费。
他立马换了方向，从朋友厂搞了一批动漫印花和女士加长款的 T 恤去上架。目标人群一下子精准了，竞争也小了。
眼看单量慢慢起来之后，他就开始自己生产。店铺就靠着 2 个款完成了冷启动，随着销量越来越大，店铺权重也起来了。这个厂家目前在 shopee 和 tiktok 的销量非常大。
4、把“投入”当成“赌注”
大部分厂家都是习惯了投设备、投原料、投产线，这些都是看得见摸得着的。哪怕招一堆人跑线下销售他也愿意。
但电商，钱花在广告上、花在测款上、花在试错上，他们就很难接受，因为电商起步，短时间看不到显著效果。
于是心态就崩了——“投了这么多钱，怎么还没看到任何订单进来呢？”他们就会觉得，投入的这些时间和广告费都被“坑”了。
可能说出来大家不太相信，很多工厂老板一个月可以接受亏几十万的场地费和人工费，但是不愿意花几百几千投广告。
至于原因，大概就是上面这个逻辑了。
大部分厂家都习惯了“批发”订单，一口气几百万。自己只管签合同，安排工人生产就行。但是零售平台，麻烦事确实很多，总体来说还是不愿意跳出之前的舒适区。
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