作者｜葛畅
“我不认为中国市场增长停滞，这更多是我们设计好的节奏。”今年 3 月财报电话会上，开市客 CEO 罗恩·瓦奇里斯如此回应外界对其中国业务“慢”的质疑。
自 2019 年进入中国大陆以来，开市客至今仅开出 7 家门店。自 2024 年 5 月南京店开业后，新店落地已停滞两年有余。然而，近期在深圳龙华店的媒体沟通会上，开市客披露了 2026 至 2030 财年的新规划：拟在中国大陆新增 9 家门店，其中 5 家布局华南，4 家布局华东。若规划全部落地，其在大陆门店总数将增至 16 家。
在山姆会员店大举扩张的背景下，沉寂两年的开市客终于开启了加速模式。
9 家新店，要怎么开？
细看这 9 家新店的规划，开市客仍倾向于在已有基础的区域进行加密。目前其大陆 7 家门店中，6 家集中在华东，华南仅有深圳龙华一家。按照新规划，华东门店将增至 10 家，华南增至 6 家。华南地区将承担过半的新增任务，成为长三角之外更重要的业务支撑。
这一策略源于深圳店的成功表现。该店于 2024 年 1 月开业，当日开卡超 14 万张，创下全球单日纪录。开市客全球副总裁兼亚洲区总裁张嗣汉给予深圳店高度评价，并指出其未来将承担华南人才培训和经验交流的功能。
从首店到区域样板店，需要沉淀选品、补货及理解当地采购习惯等核心能力。区域加密的价值在于共享管理、培训和物流资源，集中化的采购需求也有利于协调本地供应商。对于生鲜、烘焙等高时效性品类，门店密度尤为关键。
尽管布局逻辑沿用一贯策略，但在选址思路上出现了新变化。过去开市客多在郊区买地自建，常被吐槽位置偏远；如今则更多考虑会员的生活半径，倾向于靠近城市中心或交通便利的区域。
张嗣汉透露，开市客正在广州、深圳推进此类市区项目。这种“市区店 + 住宅上盖”的模式在韩国、洛杉矶及温哥华等地已有成熟实践。
此外，开市客正试图通过线上业务拉近与消费者的距离。今年 5 月，其京东旗舰店上线；7 月官宣京东为在华唯一官方电商合作伙伴。配送范围一次性扩展至全国 2800 多个区县，并首次向非会员开放购买，起送门槛从 199 元降至 99 元。
图源：京东
此举不仅扩大了触达范围，更能基于订单数据预判区域需求，为后续开店提供决策依据。开市客正尝试让门店更集中、离会员更近，同时利用线上建立品牌认知窗口。
空窗的两年：开市客在等什么
“我们非常固执，坚持认为对的事情很难改。”张嗣汉曾这样解释开市客的“慢”。这种谨慎首先体现在重资产投入模式上。2025 财年年报显示，开市客全球约 79% 的门店为自有土地和建筑。这种方式虽利于长期经营，却难以支撑快速规模化扩张。
更重要的是，这两年是开市客摸索“单店盈利模型”的关键期。按照其战略，进入新市场初期需先开出少量门店磨合本地运营。张嗣汉提出的参照标准为：单店主卡会员超 10 万、月均到店两次。
数据显示，这套模型正在跑通。2023 年至 2025 年，开市客中国年销售额从 55 亿元增至突破 100 亿元。尤其在 2025 年无新店增加的情况下，7 家店支撑的业务规模仍在扩大，单店平均销售额约 14.3 亿元。
然而，磨合尚未完全成熟。当前中国市场约 60% 的续卡率仍有待提升至 70%。今年 4 月推出的年费 688 元的黑钻会员，便是通过分层会籍提升高净值家庭粘性的尝试。
图源：开市客官网
眼下的提速，有着紧迫的竞争背景。同为会员制仓储超市的山姆，2025 年新开 10 家门店，并在济南、青岛实现双店同开。仅在深圳，山姆已开出 5 家门店，而开市客仅有 1 家。市场人士直言，看到山姆的业绩表现后，保守的开市客确实感到了压力。
开市客还能“慢”多久？
在美国，开市客是山姆难以追赶的对手；但在中国，两者位次已然反转。即便按规划在 2030 财年开到 16 家，开市客也难以仅凭此轮扩张改变整体市场格局。
对开市客而言，更现实的问题是：还有多少时间按自己的节奏打磨业务？沃尔玛中国总裁朱晓静曾指出，山姆积累百万付费会员的时间已从 21 年缩短至几个月。争取会员的机会窗口并非均匀分布。
开市客入华时享受了前期市场教育的红利，但如今消费者已熟悉会员制，且更有条件对比两家商品。山姆的本地化策略已细化至货架，例如在山东市场联合百家本地企业，推出日照绿茶、海肠等特色商品，并将进口牛肉按中式烹饪习惯分割。
图源：开市客官网
开市客虽拥有占全球销售额 30% 的自有品牌科克兰（Kirkland），但在中国市场，能否将全球供应链优势转化为符合中国家庭感知的商品力，仍是关键考验。
短期内，开市客不足以撼动山姆的规模优势，但其接下来的表现将检验过去两年的等待是蓄力还是错失良机。六年前，消费者愿为新鲜感排队买单；六年后，新店落地需要的不再是尝鲜，而是实实在在的商品与服务价值。
开市客当然还可以慢，但从现在开始，它需要证明这份慢依然值得。
